Як Слова Павышэння коштаў трымаць кліент
Пры абмеркаванні пытання аб павышэнні цэн у бізнес-бізнес асяроддзя, важна памятаць , што нашы кліенты, верагодна , павінны былі мець адзін і той жа гутарка са сваімі ўласнымі кліентамі.
Кампанія існуе толькі да тых часоў , як яна атрымлівае прыбытак , і гэта можа зрабіць толькі , што , калі яна забяспечвае якасны прадукт ці паслугу па правільнай цане . Гэта азначае, што ключ да любога размовы пра падвышэнне коштаў, каб падкрэсліць, што такое павелічэнне будзе гарантаваць якасць прадукцыі.
Як толькі вы пачнеце рыхтаваць сваю стратэгію для зносін аб павышэнні цэн, задайце сабе наступныя пытанні:
1. Нясе Ці кліент ваш прадукт / паслугу і дадайце стандартны працэнт павелічэння цаны пры продажы сваіх кліентаў?
Калі гэта так, то вы можаце паказаць, што ваш кліент будзе рабіць больш грошай, прымаючы стандартны працэнт большай сумы, калі Вы ўяўляеце павышэнне коштаў.
2. Які працэнт бізнэсу кліента ваш прадукт / паслугу?
Калі адсотак малы, скажыце ім, што сума павелічэння толькі невялікі працэнт ад іх агульнага бізнесу. Калі адсотак вялікі, то можна падкрэсліць, што падвышэнне коштаў неабходна для падтрымання ўзроўню якасці прадукцыі, неабходнага для іх абслугоўвання кліентаў.
3. Ці быў кліент сутыкаецца любы іншы рост цэн ад іншых вытворцаў?
Калі гэта так, паспрабуйце вызначыць, што некаторыя працэнты астатніх павялічваецца было. (Глядзі Шэсць спосабаў даведацца , што вашыя канкурэнты да .) Калі ў вас падае ў ніжні канец, то вы можаце паказаць, як ваш рост коштаў на параўнальна менш , чым у многіх іншых.
Калі ваш рост знаходзіцца на высокім канцы, вы можаце растлумачыць, як ваш адзіны вы чакаеце прыняць і / або што вы не былі б здзіўлены, каб убачыць іншыя вяртаюцца ўзяць яшчэ адзін раунд павышэння коштаў.
4. Як кліент прагляду вам і тавары / паслугі, якія вы прадаеце?
Калі ў вас ёсць рэпутацыя якасці і запіс, то вы можаце падкрэсліць, што падвышэнне коштаў было старанна прадумана і ён прымаюцца толькі для забеспячэння пастаяннага якасці.
Калі ў вас ёсць плямістыя запіс з кліентам, то вам варта падкрэсліць , як павышэнне коштаў дазволіць прыступіць да вырашэння некаторых пытанняў , пра якія ідзе гаворка, дазваляючы павысіць агульнае якасць абслугоўвання яны атрымлівалі. Натуральна, важна, каб пераканацца, што ўсе вашыя каментары падмацаваныя з абавязацельствам наступнага канца.
5. Ці будзе кліент падняць пытанне з ростам цэнаў?
Будзьце гатовыя паказаць дакументацыю аб тым, як вашыя выдаткі напальваліся і як іншыя кампаніі адчуваюць адны і тыя ж павялічваецца. (Да прыкладу, рост кошту нафты прымусіла любую кампанію, якая выкарыстоўвае нафту ў вытворчасці або транспартоўцы тавараў, хутчэй за ўсё, павышэнне коштаў.)
Пры наяўнасці гэтай дыскусіі абавязкова паказаць суперажыванне для кліента, але па-ранейшаму цвёрда, што вы кажаце.
Калі кліент выяўляе любыя ваганні з вашага боку, яны, хутчэй за ўсё, спрабуюць выкарыстоўваць яго ў выглядзе канцэсіі цэны ад вас.
Акрамя таго, будзьце гатовыя падзяліць крокі, якія ваша кампанія прыняла ў спробе пазбегнуць павышэння коштаў. Гэта можа ўключаць у сябе спосабы вы ўжо скараціць выдаткі або як павелічэнне з'яўляецца адзіным спосабам падтрымання якасці і абслугоўвання кліента чакае . Канчатковая кропка, што вы можаце падкрэсліць, розніца падчас паміж гэтым ростам цэн і папярэднім. Маючы інфармацыю, даступную ў дачыненні да тэмпаў інфляцыі на працягу гэтага пэўнага перыяду часу можа таксама дапамагчы разрадзіць пытанне.
6. Чаму кліент купляць у вас у любым выпадку?
Ведаючы гэта дазволіць узмацніць гэтыя моманты, калі гаворка ідзе аб павелічэнні. Вы таксама павінны мець гатовыя прынамсі, два ключавыя патрэбы кліента, што ваш прадукт або паслуга задавальняе.
Пераканайцеся , што ўсе ваша стратэгічнай інфармацыі пра кліента з'яўляецца ўдакладненых да таго, як рост коштаў абвяшчаюцца (Вось дзе добрае кіраванне ўзаемаадносінамі з кліентамі (CRM) Кліент сістэма сапраўды можа сьвяціць.)
7. Колькі бізнэс знаходзіцца пад пагрозай з боку кліента?
Мы можам часам захапляйцеся думаць , што калі мы падымем кошты , мы страцім кліента , нават калі гэта здараецца рэдка. Падумайце, якія крокі кліент павінен распачаць, каб перайсці да іншага пастаўшчыка. Шмат разоў праца, звязаная з перамяшчэннем не варта намаганняў, так што вы менш схільныя рызыцы страціць бізнэс, чым вы думалі.
Цяпер, калі ў вас ёсць стратэгія перакладзенай з, давайце паглядзім на самай справе прадстаўляючы прыбаўку да сваіх кліентаў.
Парады для Прадстаўляючы павышэнне коштаў
Наступныя продажу прэзентацыі парады лепшыя практыкі на працу пры выкананні павышэння коштаў:
1. Дайце кліента своечасовасці.
Прадастаўленне кліенту дастаткова апавяшчэння, каб дазволіць ім ўносіць карэктывы ў свае інфармацыйныя сістэмы і ажыццяўляць па меншай меры яшчэ адзін заказ на існуючай цане.
2. Пазбягайце паказваць ўлюбёнец.
Цэласнасць Цэнаўтварэнне заўсёды важна, але асабліва падчас змены коштаў. Ня ставіцца да канкрэтных кліентам больш спрыяльна, чым іншыя ў цэнаўтварэнні пры павелічэнні. Розныя ўзроўні коштаў у парадку да тых часоў, як яны могуць быць лагічна абаронены такім чынам, каб кліент, які не атрымлівае цэнавай разрыў, можа зразумець і прыняць змены коштаў.
3. Не дазваляйце вашаму кліенту, каб даведацца пра падвышэнне коштаў з вашага рахунку.
Любыя змены ў цэнаўтварэнні павінны прыйсці з лікам выканаўчай улады або асобы высокай пазіцыі ў кампаніі. Інфармацыя аб змене цэн павінна з'явіцца толькі на рахункі пасля таго, як кожны фігурант быў асабіста апавешчаны. (Дастатковую колькасць часу павінна адбывацца ў тэрмінах павышэння коштаў, каб па крайняй меры адзін рахунак-фактура змяшчае нататка адкладзенага павышэння коштаў.)
4. Пераканайцеся, што кожны прадстаўнік абслугоўвання кліентаў і ўсіх, хто ўступае ў кантакт з кліентам у поўнай меры ўсведамляе, калі рост цэнаў будзе паведамляцца.
Адным з найбольш значных магчымасцяў для блытаніны, калі кліент чуе супярэчлівую інфармацыю з розных аддзелаў. Кожны чалавек у абслугоўванні кліентаў павінен быць цалкам дасведчаныя аб павелічэнні, аргументацыі ззаду яго, і матэрыяльна - тэхнічнае забеспячэнне для рэалізацыі. Акрамя таго, яны павінны быць забяспечаныя FAQ кіраўніцтвам для таго, каб, калі кліенты робяць спытаць іх аб павелічэнні, яны могуць абменьвацца дакладнай інфармацыяй.
5. Верце ў павышэнні коштаў.
Для таго, каб быць аплочаны, што вы стаіце, вы павінны спаганяць плату, што вы стаіце. Нягледзячы на тое, што гэта не тое , што можа быць відавочным чынам паведамляць кліент, гэта агульнае пачуццё, што адрознівае адзін ад аднаго лепшых практык кампаній і высокапрадукцыйных спецыяліст па продажах .
6. Выхоўвайце в / палітыкі адкрытага тэлефона адчыненых дзвярэй.
Кожны раз , калі рост цэнаў адбываецца, гэта важна для ўсіх кіраўнікоў вышэйшага звяна павінны быць гатовыя адказаць на тэлефонны званок ад кліента , або рабіць тэлефонныя званкі з ключавымі кліентамі. Для паспяховай кансультатыўнай продажу, нічога не пасылае моцны сігнал да арганізацыі продажаў, чым бачыць іх кіраўнікоў вышэйшага звяна на лініі фронту.
7. Да і пасля павышэння коштаў, кантраляваць ўзоры вашых індывідуальных кліентаў продажаў.
Важна, каб хутка злавіць любыя змены, якія адбываюцца ў выніку росту цэнаў.
Адным з фактаў вядзення бізнесу
Мы ўсе прывыклі да зніжэння інфляцыі і пераважная ўплыў філасофіі Wal-Mart аб цэнах. Але рост коштаў зноў расце больш распаўсюджаным і прымальным, бо яны добра прадуманы і не бачылі, як спосаб проста павялічыць прыбытак. Таму што яны з'яўляюцца неад'емнай часткай бізнесу сёння, мы не можам дазволіць сабе не мець справы з ростам коштаў. Замест гэтага мы павінны імкнуцца выкарыстоўваць іх стратэгічна , каб павялічыць патэнцыял продажу .
Чытаць далей:
7 спосабаў зрабіць , што вы Плаціце