# 1: Дазвол на перспектыву , каб весці працэс продажу. Лепшы спосаб кантраляваць ўзаемадзеянне продажаў, каб задаваць пытанні. Гэта таксама лепшы спосаб даведацца, ці адпавядае ваш прадукт або паслуга патрэбы Вашай перспектывы.
Якасныя пытанні, якія раскрываюць канкрэтныя пытанні, праблемы або карпаратыўныя мэты неабходныя, каб дапамагчы Вам ўсталяваць сябе ў якасці эксперта.
# 2: Ці не завяршэнне папярэдняй сустрэчы даследавання. Пасля некалькіх тыдняў галасавой пошты, я нарэшце-то звязана з маёй перспектывай і прызначыў сустрэчу. На жаль, я ўвайшоў у сход без першага даследавання кампаніі. Замест таго, каб прадстаўляць рашэнне існуючай праблемы, я правёў усё сустрэчу навучання асноватворнай інфармацыі, якая для кіраўнікоў вышэйшага звяна, з'яўляецца пустым марнаваннем часу. Такі падыход з'яўляецца адным з найбольш распаўсюджаных памылак продажаў. Інвесціруйце час даведацца аб вашай перспектыве, перш чым называць іх і, перш чым спрабаваць запланаваць сустрэчу.
# 3: Калі казаць занадта шмат. Занадта многія прадаўцы кажуць занадта шмат ва ўзаемадзеянні продажаў. Яны падтрымліваюць аб сваім прадукце, яго асаблівасцях, іх абслугоўвання і гэтак далей. Калі я першы купіў дыван для майго дома, я ўспамінаю размова з продажамі чалавека, які распавёў мне, як доўга ён быў у бізнэсе, як ён разумны быў, наколькі добра яго дываны і г.д.
Але гэты дыялог не зрабіў нічога, каб пераканаць мяне, што я павінен купіць у яго. Замест гэтага, я выйшаў з крамы, думаючы, што ён не клапоціцца аб сваіх канкрэтных патрэбах.
Мой сябар у рэкламным бізнэсе і часта сведчыць пра перспектывы, якія першапачаткова запытваюць цытату. Замест таго, каб казаць вельмі доўга пра досвед і кваліфікацыях рэкламнага агенцтва, ён атрымлівае патэнцыйны кліент гаварыць аб сваім бізнэсе.
Робячы гэта, ён здольны вызначыць найбольш эфектыўную стратэгію для гэтай перспектывы.
# 4: Прадастаўленне інфармацыі перспектывы , якая не мае дачынення. Калі я працаваў у карпаратыўным свеце, я быў падвергнуты незлічоным прэзентацыямі, дзе прадавец агульнай інфармацыі, якая была цалкам бессэнсоўным для мяне. Я не клапачуся аб вашай фінансавай падтрымцы або хто вашыя кліенты. Зрабіце большую частку прэзентацыі, кажучы мне, як я буду карыстацца вашым прадуктам або паслугай, пакуль я не ведаю, як ваш прадукт або паслуга ставіцца да маёй канкрэтнай сітуацыі.
# 5: Не падрыхтоўваецца. Я памятаю, як выклік перспектыва чакае атрымаць яго галасавую пошту. Гэта азначала, што я быў зусім не гатовы, калі ён адказаў сам патэлефанаваць. Замест таго, каб задаваць яму серыю кваліфікацыйных пытанняў, я проста адказаў на яго пытанні, што дазваляе яму кантраляваць продажу. На жаль, я не прасунуўся далей, чым гэты першапачатковы выклік.
Калі вы робіце халодны званок ці прысутнічаць на сустрэчы з перспектывай вельмі важна, каб вы былі гатовыя. Гэта азначае, што маючы ўсю неабходную інфармацыю на кончыках вашых пальцаў, уключаючы; цэны, водгукі, ўзоры, а таксама пералік пытанняў, якія варта задаць. Я прапаную стварыць пералік жыццёва важнай інфармацыі вам трэба будзе і разглядам гэтага спісу, перш чым зрабіць званок.
У вас ёсць роўна адна магчымасць зрабіць добрае першае ўражанне, і вы не будзеце рабіць гэта, калі вы не гатовыя.
# 6: Грэбаванне прасіць аб продажы. Я памятаю ўдзельнік у адным з маіх семінараў, якія выяўляюць цікавасць да маёй кнізе. Я сказаў яму, каб паглядзець праз яго, але ні разу не зрабіў я прашу аб продажы. Пазней я чуў, як ён выказвае гэта назіранне іншых удзельнікаў у праграме.
Калі вы прадаеце тавар ці паслугу, вы абавязаны папрасіць кліента на абавязацельства, асабліва калі вы выдаткавалі час ацэнкі іх патрэбаў і ведаць, што ваш прадукт або паслуга будзе вырашыць праблему. Многія людзі занепакоеныя сустрэўшы як напорысты, але да таго часу, як вы просіце аб продажы ў неугрожающей, упэўненай манеры, людзі звычайна рэагуюць станоўча.
Продажу Памылка № 7: Няздольнасць перспектывы.
Гэта адна з самых распаўсюджаных памылак незалежнага бізнесу робяць. Калі справы ідуць добра, многія людзі перастаюць геолагаразведачныя, думаючы, што паток бізнес будзе працягвацца. Тым не менш, найбольш паспяховыя прадаўцы перспектыва ўвесь час. Кожны тыдзень яны ГРАФІК разведачны час ў іх парадку дня.
Нават самы дасведчаны прафесіянал продажаў робіць памылкі час ад часу. Пазбягайце гэтыя памылкі і павялічыць верагоднасць закрыцця продажу.
Для атрымання больш падрабязнай інфармацыі аб продажах і маркетынгу см:
Як стварыць стратэгію збыту і маркетынгу
Недарагія і бясплатныя ідэі па маркетынгу
Малы бізнес Маркетынг