Як усталяваць і атрымаць правільную цану, каб пазбегнуць памылак
Тым не менш, я заўсёды трохі здзіўлены, як мала часу прадпрыемствы трацяць на іх кошты. Так як гэта з'яўляецца адным з ключавых маркетынгавай зменнай для любога ўладальніка малога бізнэсу , вось некаторыя думкі па наладзе (і атрымліваць) правільныя цэны.
Цана з'яўляецца Promise
Скажам, вы прадуктовыя крамы, і вы сутыкнецеся з двума маркамі збожжавых. Адным з іх з'яўляецца добра вядомы брэнд шматкоў, які пастаўляецца упакаванай у 20 унцый. скрынка змяшчае цацку і па цане $ 4,99. Іншы краму брэнда шматкоў, упакаваных у ня зачыняецца пластыкавым пакеце і прадае за $ 2,99. Які з іх вы б купілі?
Калі вы на аснове вашага рашэння аб куплі на цане ў адзіночку, вы б выбраць 28 унцый. сумка для $ 2,99 і быць на вашым шляху. Але ёсць больш за кошт, чым толькі што, не існуе? Ёсць абяцанні, звязаныя. У гэтым прыкладзе, $ 4,99 брэнд абяцае вам самыя якасныя інгрэдыенты і густ, дадатковую цацку , якая можа заняць сваё дзіця ў той час як вы глядзіце паўторы The Dick Van Dyke Show, а таксама зручнасць у які зачыняецца пакеце.
Хоць гэты прыклад тычыцца збожжавых, падобныя рашэнні прымаюцца пакупнікамі на вашым рынку. Кожны раз, калі пакупнік выбірае прадукт, яны супадаюць цану са сваімі абяцаннямі.
Так што, як маркетолаг малога бізнэсу, гэта ваша праца, каб зразумець, якія цэны і абяцанне для сваёй службы.
Вызначыце свае абяцанні
Як вы ўсталюеце цэны (або разгледзець пытанне аб павышэнні іх), ўлічваць усе фактары кошту, якія ўваходзяць у вашу цану. Якія атрыбуты вашага прадукту або паслугі характэрныя?
Ніжэй прыведзены некаторыя прыклады фактараў кошту, якія ідуць у прадукце або кошты для сэрвісу:
Для прадукту:
- якасць сыравіны
- Гатовыя характарыстыкі прадукту
- ўпакоўка
- своечасовая дастаўка
- пасляпродажным абслугоўванне
Для паслугі:
- Ўзровень вопыту пастаўшчыка паслуг
- Ніжняя лінія ўплыў канчатковага Поставочной
- З'яўленне пастаўшчыка паслуг
- Адваротнае час для тэлефонных званкоў / паведамленняў электроннай пошты
- Магчымасць захавання тэрмінаў
Як вы можаце сабе ўявіць, ваша здольнасць паставіць розныя фактары, акрамя вашых канкурэнтаў, аказвае непасрэдны ўплыў на цэны, зададзеныя ... і атрымаеце. Калі вы абяцаеце пэўныя фактары, але не дацягваюць іх дастаўкі, ваша кошт будзе аспрэчана праз скаргі кліентаў , затрымкі плацяжоў або дэзертырства кліентаў.
Выкарыстанне розных спосабаў прыбыцця ў Вашай Цане
Адна вялікая памылка, якую я бачу ўладальнікі малога бізнэсу робяць гэта, выкарыстоўваючы толькі адзін метад для разліку іх кошты. Але што, калі вашы разлікі няслушныя? Затым, вы затрымаліся з дрэннай коштам. Замест гэтага, я мяркую , што прадпрыемствы выкарыстоўваюць некалькі розных метадаў цэнаўтварэння для разліку іх кошты.
Спосаб № 1 -Costing Out цэны
Гэты першы метад ўлічвае вашыя выдаткі, патрэбную прыбытак, а затым сумуе іх у кошт. Для таго, каб знайсці агульныя затраты Вашага бізнэсу, Вы павінны ўлічваць два тыпу; прамыя і ўскосныя выдаткі.
Прамыя выдаткі з'яўляюцца тыя, вы панесяце пры дастаўцы вашай службы і, як правіла, ўключаюць у сябе працоўную сілу і матэрыялы.
Напрыклад, калі вы валодалі футболкай магазін, вашыя прамыя выдаткі могуць ўключаць у сябе працу персанал крамы, пустыя футболкі вы купляеце ў пастаўшчыка, перакладныя вы падаеце заяўку на кашулі і ўсё абсталяванне, якое вы выкарыстоўваеце, каб прымяніць перакладныя ў кашулях.
Ускосныя выдаткі ўсе іншыя выдаткі, не ўлічаныя ў вашыя прамыя затраты і ўключаюць у сябе такія рэчы, як арэнда, страхаванне, тэлефон і камунальныя паслугі і канцылярскія прыналежнасці. Гэтыя ускосныя выдаткі ахопліваюць усё, што трэба, каб захаваць свой бізнэс працуе кожны дзень, вы робіце ці якую-небудзь продаж.
Пасля таго, як вы выявілі, што ўсе вашыя прамыя і ўскосныя выдаткі, дадаць іх. Проста для задавальнення, скажам, гэтыя агульнай складанасці $ 10 000 у год. Зараз выкажам здагадку, што вы ацэньваеце вы можаце прадаць 2000 футболак у год.
Падзяліўшы свае $ 10000 ў выдатках на 2000 колькасць, вы ў канчатковым выніку з безубыток па $ 5,00 / т-кашулі. Гэтая цана бясстратнасці самая нізкая цана, якую вы можаце зарадзіць і па-ранейшаму пакрываюць усе выдаткі.
Наступны крок, каб спытаць сябе, які прыбытак вы хочаце. Дапусцім, вы хацелі б мець $ 20000, каб жыць на працягу года (не княжацкія сум, але я проста спрабую зрабіць гэта проста). Гэта ваша прыбытак. Добра, зараз лічыць, што $ 20000 і падзяліць яго на 2.000 футболках вы чакаеце, каб прадаць, і вы прыйшлі з $ 10 / футболкі. Дадайце гэта ў $ 5 / футболкі кошт і кошт, якую вы павінны плаціць $ 15 / футболкі.
Спосаб № 2 - Цэнаўтварэнне Канкурэнтаздольнасць
Пасля таго як вы стварылі сваю затратны цану, вы хочаце параўнаць гэты кошт супраць рынкавых коштаў. Цэны вашыя канкурэнты ўжо атрымліваюць і з'яўляюцца ключавым фактарам Вашага ўласнага цэнаўтварэння.
Пошук інфармацыі пра канкурэнтаў не ўсё, што цяжка; ён проста займае трохі пакапацца. Калі б я быў уладальнікам футболкі магазін, як у прыведзеным вышэй прыкладзе, я хацеў бы наведаць 5 іншых футболку крамы і даведацца аб іх цэнах. Тады я задаю сабе яны прапануюць тыя ж якасці, футболкі для мяне?
Калі кошты на іх вышэй, чым яшчэ яны прапануюць, каб апраўдаць кошт? Калі іх цэны ніжэй, з'яўляецца якасць іх прадукт (або паслуга) прыкметна ніжэй? Гэты выгляд канкурэнтнага назірання мае вырашальнае значэнне пры вызначэнні вашых коштаў.
Цяпер, калі вы знаходзіцеся ў рынку бізнес-бізнес, або прадаць паслугу? Вось некаторыя агульныя крыніцы інфармацыі па канкурэнтаздольным цэнах:
- Вашы кліенты, прывілеяваныя можа паставіць вас з цэнавымі лістамі ад канкурэнтаў.
- Гандлёвыя асацыяцыі, якія маглі б праверыць цэнаўтварэнне сярод гандлю.
- кандыдаты на працу сумоўя з вашай кампаніяй-якія прыходзяць ад канкурэнтаў.
Спосаб № 3 - Цэнаўтварэнне Пазіцыя
Зараз усталюеце калькулятар ў бок і задаць сабе пытанне: «Як я хачу быць успрынятым ў маім рынку?» Гэта вельмі важнае пытанне, таму што вашы цэнавыя пазіцыі вашай службы (або прадукт) у свядомасці вашых патэнцыйных кліентаў. Што я маю на ўвазе пад гэтым? Добра, думаю, Ferrari. Цяпер, думаю, Ford. Totally розных пунктаў коштаў, зусім розныя ўспрыманні, ці не так?
Калі вы хочаце, каб ваша служба будзе пазіцыянавацца як больш дарагі (думае, Ferrari), вы выбіраеце пункт цэн у баку больш высокага канца дыяпазону коштаў ужо знойдзеным на вашым рынку. Калі з другога боку, ваша служба будзе больш майстэрскай, ахвяруючы дадатковыя функцыі і тонкія штрыхі, вы цэны ніжэй. У маёй кнізе маркетынг Інструментар для вырошчвання бізнесу, я вызначыць па крайняй меры 13 розных цэнавых стратэгій вы маглі б абраць. Але каб зрабіць гэта лягчэй, я вараны ваш выбар ўніз толькі тры:
- Прэміум Кошт (самы дарагі 1 / 3rd вашага рынку)
- Сярэдняя Рынкавая цана (сярэдні ўзровень 1 / трэція ваш рынка)
- Бюджэт Кошт (менш дарагі 1 / трэцяга вашага рынку)