Вызначэнне вашага мэтавага рынку з'яўляецца ключом да поспеху
Здагадкі , як гэта можа прывесці да няправільных рашэнняў, няправільнае цэнаўтварэнне, няправільная маркетынгавая стратэгія - і ў канчатковым рахунку, бізнес няўдачы .
Даведайцеся , як стварыць эфектыўную маркетынгавую стратэгію .
Найбольш паспяховыя прадпрыемствы малога бізнесу разумеюць , што толькі абмежаваную колькасць людзей будзе купляць іх прадукт ці паслугу. Задача становіцца вызначальным, наколькі гэта магчыма, хто менавіта гэтыя людзі, і «таргетынг» маркетынгавыя намаганні прадпрыемствы , так і даляры да іх.
Вы таксама можаце пабудаваць лепшае, больш моцны бізнес, шляхам выяўлення і абслугоўвання канкрэтнага кліента групы - ваш мэтавай рынак .
Стаць спецыялістам з'яўляецца ключавым
Адна з першых рэчаў , якія вы павінны зрабіць, каб удакладніць ваш прадукт ці паслугу , так што ты не т спрабуюць быць «усім для ўсіх людзей. Стаць спецыялістам!
Напрыклад, у маім бізнэсе, экатурызм кампаніі, мы зрабілі некаторыя канкрэтныя рашэнні ў пачатку нашага планавання рынку . Як чартар лодка бізнес, мы ведалі, што там было шмат рыбалоўных чартарнымі аператары ў вобласці, а таксама «партыйныя лодкі», а таксама. Таму мы вырашылі, што мы прапануем экскурсіі або спецыяльныя мерапрыемствы чартары, і што мы не дапусцім алкаголь на борце, ці вуды.
Так, гэта рашэнне ліквідавала працэнт рынку - але ён таксама даў нам « нішу » , што мы маглі б зарабіць на, і пашырылі наш рынак такім чынам , каб іншыя аператары чартэрных не маглі б скарыстацца.
Чытаць Як знайсці і Master нішу на рынку .
Далей, вы павінны разумець , што людзі купляюць тавары ці паслугі па трох асноўных прычынах:
- Для задавальнення асноўных патрэбаў.
- Для вырашэння праблем.
- Для таго, каб прымусіць сябе адчуваць сябе добра.
Вам трэба вызначыць , які з гэтых катэгорый вашага прадукту або паслугі з'яўляецца рашэннем, і быць гатовым на рынак яго адпаведным чынам .
Ваш прадукт або паслуга можа адпавядаць больш чым адной катэгорыі, таксама - наш чартарны бізнэс у першую чаргу прызначаецца для людзей, якія проста хочуць, каб адчуваць сябе добра - правесці дзень на вадзе, расслабляльны і час прыслугоўвалі. Але гэта таксама прызначаецца для людзей, якія прыходзяць наведвальнікі з горада, або нават за мяжой, таму што мы ўяўляем рашэнне праблемы «Што мы ў той час як наша кампанія знаходзіцца тут? Як мы можам пацешыць іх, або паказаць ім нашу вобласць? "
Іголка ў мэтавым рынку
Наступным крокам у стварэнні эфектыўнай маркетынгавай стратэгіі заключаецца ў нуль на мэтавым рынку з дапамогай сегментацыі рынку.
Перш за ўсё, гэта ваш прадукт міжнародны ці нацыянальны характар? Ці гэта больш верагодна, што вы будзеце прадаваць яго ў першую чаргу ў вашым рэгіёне або супольнасці?
У выпадку нашага чартарнага бізнэсу, наш асноўны рынак з'яўляецца на самай справе нацыянальныя або міжнародныя - турысты , якія прыязджаюць у гэтую вобласць з усяго свету. Наш другасны рынак мясцовы - людзі, якія маюць спецыяльнае мерапрыемства , каб адзначыць, кампанія сустрэчы або адступіць да плана, або кампанія , зыходзячы з з горада.
Дапусцім, што ваш першасны рынак з'яўляецца мясцовым або рэгіянальным, і што вы жывяце ў грамадстве, з насельніцтвам 25000 чалавек. Першае , што вам трэба зрабіць , гэта даследаванне Дэмаграфічныя вашага супольнасці, і падзяліць яго на сегменты рынку:
- Ўзрост: дзеці, падлеткі, маладыя, сярэдняе, пажылы ўзрост
- Пол: мужчынскі, жаночы
- Адукацыя: сярэдняя школа, каледж, універсітэт
- Даход: нізкі, сярэдні, высокі
- Сямейнае становішча: не замужам, жанаты, развёўся
- Этнічныя і / або рэлігійны фон
- Сямейны цыкл жыцця: маладыя, замужам за 10 - 20 гадоў, з дзецьмі або без дзяцей.
Гэтая інфармацыя павінна быць даступная для вас праз мясцовы горад, зала, бібліятэка, або гандлёвая палата - і больш падрабязна вы можаце атрымаць, тым лепш.
Далей, вам трэба сегментаваць рынак як мага больш , выкарыстоўваючы психографические ў якасці кіраўніцтва:
- Стыль жыцця: кансерватыўны, захапляльны, модны, эканамічны
- Сацыяльны клас: ніжні, сярэдні, верхні
- Меркаванне: лёгка вадзіць або ўпарты
- Дзейнасць і інтарэсы: спорт, фізічнае здароўе, шопінг, кнігі
- Адносіны і перакананне: абаронцы навакольнага асяроддзя, бяспека ў свядомасці.
* Заўвага: калі вы кампанія B2B , вам таксама неабходна разгледзець віды вытворчасцей , даступных для вас, і іх колькасць супрацоўнікаў , гадавы аб'ём продажаў, месцазнаходжанне і стабільнасць кампаніі. Акрамя таго, вы можаце высветліць, як яны купляюць: сезонна, лакальна, толькі ў аб'ёме, які прымае рашэнне? Важна адзначыць , што прадпрыемствы, у адрозненне ад фізічных асоб, купляць тавары ці паслугі толькі па трох прычынах:
- павялічыць даход
- каб захаваць статус-кво
- каб паменшыць выдаткі
Калі вы запоўніце адно або некалькі з гэтых карпаратыўных патрэбаў, вы, магчыма, знайшлі мэтавай рынак.
Апішыце свой ідэальны кліент на аснове вашага рынкавых даследаванняў
Цяпер вы павінны мець карціну якія ўзнікаюць ад таго, хто вы думаеце, што ваш ідэальны кліент або хто вы хочаце, каб гэта было.
У залежнасці ад характару вашага бізнесу, вы маглі б нават быць у стане напісаць апісанне вашага кліента. «Мая мэта кліент сярэдняга класа жанчына ў яе 30-ых ці 40-ых, які жанаты і мае дзяцей, і з'яўляецца экалагічна свядомым і фізічна.»
Грунтуючыся на лічбах, якія вы раскрылі ў сваім даследаванні, вышэй, вы можаце нават не ведаць, што, напрыклад, існуе каля 9000 з гэтых патэнцыйных кліентаў у вашым рэгіёне! Цалкам можа быць , што 3000 з іх ужо лаяльныя да канкурэнта, але па- ранейшаму пакідае 6000 , якія не з'яўляюцца, ці якія яшчэ не набылі прадукт ад каго - небудзь. Зрабіце даследаванне !
Падоўжыць або Re-мэтавай ваш рынак, калі гэта неабходна
Шмат разоў патэнцыйныя кліенты не ведаюць аб вашай кампаніі, ці не можа сказаць, розніца паміж вашай кампаніяй і іншымі. Гэта ваша праца, як толькі вы ведаеце , хто вашыя лепшыя кліенты з'яўляюцца, да «мэты» група, якую вы вызначылі - нават калі ў вас ёсць канкурэнцыя.
Акрамя таго, вы можаце вырашыць, выкарыстоўваючы прыведзены вышэй прыклад, што вы таксама хацелі б пашырыць свой мэтавай рынак, каб ўключаць жанчын ад 50 да 60 гадоў. Калі вярнуцца да асноўных прычынах, чаму людзі купляюць тавары ці паслугі, і можа знайсці спосабы нацэльваць свае намаганні да гэтай узроставай групе, вы можаце быць паспяховым у захопе большай долі на рынку!
З іншага боку, што калі вы "спецыялізаваныя» ваш прадукт ці паслугу, а затым даследаваліся свой мэтавай рынак, толькі каб выявіць, што ёсць, верагодна, менш, чым 75 людзей, якія будуць купляць у вас?
Перш за ўсё, калі гэтыя 75 з'яўляюцца карпаратыўныя кліенты, якія будуць марнаваць сотні на свой прадукт ці паслугу ў год, то вам няма чаго баяцца. Але калі гэтыя 75 толькі збіраецца выдаткаваць $ 10 кожнае дзесяцігоддзе на свой прадукт ці паслугу, вам трэба пайсці назад да чертежной дошцы планавання вашага бізнесу і , магчыма вызначэнне больш шырокага мэтавага рынку. Прынамсі, хоць, вы ўзброеныя ўсю інфармацыю, вам трэба, каб пачаць зноў або пайсці ў іншым накірунку.
Давайце паглядзім праўдзе ў вочы - ёсць рынак, і мэтавай рынак, для ўсяго.
Калі вы не думаеце так, памятаеце жывёл пароды?
Глядзі таксама:
Аналіз рынку Раздзел бізнес - плана
Кіраўніцтва па Do-It-Yourself Market Research
Стварэнне эфектыўнай стратэгіі продажаў і маркетынгу