У 5 C аб продажы
Мы сумесна прадстаўляюць арганізацыю , якая патрабуе сваю сілу продажаў , каб прыняць новы падыход да яго продажы намаганням. Сённяшні эканамічны клімат прадставіў гэтую арганізацыю з некаторымі жорсткімі бізнес - задач , якія патрабуюць яе гандлёвых прадстаўнікоў , каб думаць і дзейнічаць па- іншаму , каб павялічыць продажу .
Я спецыялізуюцца на змяненне кіраўніцтва і як ўплываць на іншых; мой калега спецыялізуецца на прафесійных навыках продажаў, таму мы тытулаваны нашу прэзентацыю: «Як пераадолець супраціў і перайсці ў рэжым Collaborative продажу.» Наша прэзентацыя была вельмі добра прынята. Вось кароткі агляд некаторых ўтрымання.
5 Віды Продаж
Рэальнасць ... продаж прайшла доўгі шлях. Калі вы паглядзіце на працэсе продажу на працягу апошніх 60 гадоў, ён сапраўды эвалюцыянаваў праз пяць пакаленняў. Мы называем гэта «5 Кассиопеяня продажу».
1. кумаўство. Першая эра продажаў, распаўсюджанай у прамысловым буме пасля Другой сусветнай вайны, было тое, што мы называем кумаўство. Пры такім падыходзе чалавек продажаў быў у асноўным ваш прыяцель; то ёсць хтосьці, каго вы павінны добра ведаць і любіў. Чалавек продажаў знізіцца на кожны так часта і прыняць ваш заказ. Часы былі добрыя, і там было вельмі мала, дыферэнцыяцыя прадукту або засяродзіцца на больш глыбокія патрэбы пакупніка.
2. Таварныя продажу. Другая эра продажу не ўзяў з 1950 -х гадоў да сярэдзіны 1960 - х гадоў , дзе прадаўцы ў асноўным прадаюцца па цане . Зноў жа, было мала дыферэнцыяцыі прадукцыі, што прывяло да дыскантавання і цэнавых войнаў. Прадаўцы , як правіла , не падабаецца гэты падыход , паколькі заўсёды ёсць ціск , каб скараціць маржу , каб павялічыць продажу .
3. Змест продажу. Гэтая эра продажу была першай прыцягнуць стратэгічную дыферэнцыяцыю аднаго прадукту ад іншага. Пачынаючы з 1960 - х гадоў аж да 1980 -х гадоў, прафесійныя маркетолагі, з дапамогай рэкламных агенцтваў, у цяперашні час у стане стварыць пазнавальнасць брэнда і інфармацыю аб кліентах, чаму адзін прадукт пераўзыходзіць іншую. Мэта складалася ў тым, каб навучыць пакупнік на «асаблівасцях і перавагах» канкрэтнага прадукт , і тым самым павялічыць продажы генерыруючага хваляванні ў куплі гэтых асаблівасцяў і пераваг.
Продажу кантэнту дазволілі продажы людзям адысці ад таварнага падыходу , заснаванага на самай нізкай цане , каб быць у стане спаганяць больш высокую цану (з вялікімі палямі) з - за пазнавальнасці брэнда і пакупнік вытанчанасць.
Хоць гэтая эпоха азначае сабой пачатак «прафесійнай продажу», недахоп з функцый і пераваг падыходу заключаецца ў тым, што ён не прымае пад увагу унікальныя і розныя патрэбы кліентаў. У сутнасці, гэты падыход быў прадукт-арыентаванага у параўнанні з кліентам-арыентаваным. Хоць продажу кантэнту павысілі верагоднасць павелічэння продажаў з некаторымі кліентамі, гэта не дасягнення максімальнага поспеху з усімі кліентамі. Такім чынам, эвалюцыя чацвёртай эры продажу ...
4. Кансультатыўны продажу. За апошнія 20 гадоў, кансультатыўная продаж была вельмі ў модзе.
Да 1980-х гадоў, арганізацыі ўсвядомілі праблему з продажам кантэнту ( «асаблівасцяў і пераваг») у тым, што вы можаце прадастаўляць перавага, што кліент не значэнне, і адсутнічае перавага, што кліент сапраўды хоча.
У кансультатыўнай продажы, першапачатковы акцэнт робіцца на першым разуменні глыбокіх патрэбаў і матывы , які купляе заказчык , а затым забяспечыць ваш прадукт падыходзіць з гэтымі патрэбамі і матывамі. Улічваючы, што кліенты цэняць розныя рэчы, гэты падыход патрабуе разнастайнасці прадукцыі, але і ўяўляе вялікую уверх на фронце продажаў.
Тым не менш, нават кансультатыўна продажу мае недахоп, які асабліва праяўляецца ў гэтыя цяжкія эканамічныя часы. Гэта значыць, калі ўся ўвага засяроджана на задавальненні патрэбаў кліентаў, што зводзіць на нішто вельмі рэальныя патрэбнасці пастаўляльнай арганізацыі, асабліва калі бізнэс-клімат шкодзіць.
Іншымі словамі, нягледзячы на выключную важнасць кліента, калі гэтыя патрэбы з'яўляюцца толькі тыя, якія маюць значэнне, то некаторыя выдатныя продажу арганізацыі могуць быць выцесненыя з бізнэсу - і гэта ўскосна шкодзіць кліенту, што дастаў выгаду з гэтага трывалыя адносіны кліент-пастаўшчык ,
Гэта прыводзіць нас да таго, што мы бачым, як на світанку пятай эры ў продажы - Collaborative Selling.
5. Сумесныя продажу. У сумеснай продажы падыходзе, ёсць партнёрскі менталітэт паміж заказчыкам і пастаўшчыком. Абедзве арганізацыі разумеюць, што іх поспех у доўгатэрміновым плане грунтуецца на іх абодвух знаходжання ў бізнэсе - і гэта азначае, што пастаўшчык мае патрэбу справу занадта.
У цяперашні час мы добра дакументаваную эканамічны клімат стрымлівання і скарачэнні. Аб'ёмы продажаў зніжаюцца практычна ва ўсіх галінах прамысловасці. Гэта азначае , што многія пастаўшчыкі знойдуць іх даходы зменшыліся , і патрабуюцца , каб зрабіць некаторыя жорсткія бізнес - рашэнні , каб выжыць.
Тут роля пакупніцкіх арганізацыі пераважае. Пакупнік можа быць у стане партнёра па пытаннях, якія, як правіла, быць адзінай абавязкам прадаўца. Мы не сцвярджаем, што пакупнік прыняць зніжэнне якасці або паслугі; што не будзе мець сэнсу.
Але могуць быць некаторыя магчымасці, дзе пакупнік можа быць гнуткім для таго, каб дапамагчы прадавец выжыць. Гэта можа ўключаць у сябе некаторую гнуткасць у дачыненні да тэрмінаў аплаты, ўзроўню запасаў, а таксама іншых прадметаў, якія дапамагаюць агульнага прыбытку прадаўца, без істотнага ўрону для бізнесу пакупніка.
У рэчаіснасці, у сумеснай продажы, як пакупнік і прадавец становяцца кліентамі адзін да аднаго. Такі падыход мае тры асноўныя мэты для абедзвюх арганізацый:
(Я) звесці да мінімуму кароткатэрміновага рызыкі
(Б) максімальна доўгатэрміновыя выгады і
(III) стварае каштоўнасць дзякуючы партнёрству адзін з адным.
Стварэнне кошту з'яўляецца прызнанне прыродных сінэргіі, якія ўжо існуюць, і сумесна шукаць новыя спосабы быць інавацыйным і актыўна дадаючы да поспеху бізнесу кожнага партнёра.
Як і калі Перамясціць у Collaborative рэжым Selling
Мы разумеем, што не ўсе кліенты хочуць быць партнёрамі. На самай справе, для многіх кліентаў, у цяперашні час ўпор на кансультатыўнай продажы (з акцэнтам выключна на іх патрэбы) працуе проста выдатна. Для гэтых кліентаў, прадавец не павінен працягваць рабіць тое, што працуе добра для павелічэння продажаў - няма неабходнасці мяняць выйгрышную гульню!
Ёсць на самай справе тры кампаненты, якія выклікаюць як пакупнік і прадавец хоча, каб перайсці ад кансультатыўна ў рэжым сумеснай, у тым ліку:
- Абодва арганізацый (пакупнік, прадавец) ужо ёсць паспяховыя і даверлівыя дзелавыя адносіны.
- Кожная арганізацыя мае патрэбу ў іншай арганізацыі, каб атрымаць поспех для таго, каб дамагчыся поспеху.
- Існуе некаторы элемент рызыкі пагражае дабрабыту адной арганізацыі, якая патэнцыйна можа нанесці шкоду абодвум.
Калі гэтыя тры ўмовы прысутнічаюць, то ў інтарэсах абедзвюх арганізацый да партнёру адзін з адным. Улічваючы іх ужо даверныя адносіны, яна павінна быць адносна лёгка для продажу чалавек сфармуляваць патрэбы ў гнуткасці і сумеснага вырашэння праблем па пытаннях, якія традыцыйна былі адзінай клопатам адной арганізацыі, але не абодва.
Таксама варта адзначыць, што «табліцы могуць уключыць", таму партнёрства можа мець ўзаемныя выгады для абедзвюх арганізацый. Гэта значыць, у той час як адна арганізацыя можа быць змагаецца сёння; іншыя могуць змагацца заўтра. Працуючы ў сумесным шляху будуе дух ўзаемнасці, які можа дапамагчы абодвум партнёрам, як бізнес-цыклы прыліваў і адліваў.
Галіны да вашага поспеху продажаў
Мы спадзяемся, што гэтая артыкул уяўляе розныя падыходы да продажу і дае вам разуменне адносна спосабаў , вы можаце павялічыць свой поспех продажаў .
Пачніце з самасвядомасцю - які тыпу продажаў чалавека? Вы па-ранейшаму прытрымлівацца старых спосабаў «ты мне, і я буду тваім падрапаць» (кумаўство)? Вы ўдзел у цане рэзкі для забеспячэння бізнесу, але значна пашкоджваючы вашы сродкі да існавання ў гэтым працэсе? Вы ўсё яшчэ высоўваючы асаблівасці і перавагі вашай прадукцыі, нават калі яны не сумяшчальныя з больш глыбокімі пакупніцкіх матываў вашых кліентаў і патэнцыйных кліентаў?
Спадзяюся, вы ў асноўным занятыя на больш высокім узроўні прафесійнай продажу ў тым кансультатыўна з вашымі кліентамі. Але не спыняцца на дасягнутым. Гэты артыкул дае вам парады аб тым , як далей падымаць планку з некаторымі ключавымі кліентамі і тым самым істотна знізіць бізнес - рызыкі , уласцівыя сённяшняй нестабільнай эканамічнай сітуацыі.
Сумесныя продажу мае сэнс, асабліва калі перадаецца такім чынам, што дапамагае абодвум бакам ў доўгатэрміновай перспектыве. Супрацоўнічаючы з прадаўцом, пакупнік атрымлівае больш пераваг, так як дзелавыя адносіны падтрымліваюцца і магчымасць стварэння кошту ў цяперашні час не існуе. Гэта дадасць да ніжняй лініі абедзвюх арганізацый. Знайсці спосабы, каб зрабіць эканамічнае абгрунтаванне для вашых кліентаў, каб супрацоўнічаць з вамі, а затым перайсці ў новую эру продажу - гэта значыць, быць сумесным.