Продажу Стымулюючыя праграмы павінны быць Салодкае і проста
моркву
Абадраных праславутай морквай гэта старажытнае мастацтва, якое звычайна разумеецца ў самым цэнтры чалавечага паводзінаў, псіхалогіі, матывацыі , і, у прыватнасці, бізнес .
Вытворцы і дыстрыб'ютары звычайна выкарыстоўваюць гэтую тэхніку са сваімі партнёрамі ў спробе дадаць унікальную матывацыйную каштоўнасць, каб прадаўцы, каб перамясціць пэўныя прадукты ці паслугі.
Прычына гэтая тэхніка вытрымала выпрабаванне часам, таму што, па большай частцы, гэта працуе! Часам, аднак, элементы тэхнікі выкананы неналежным чынам. Праграмы продажаў заахвочвальных пад выконваць або не ў выніку.
Грошы не заўсёды матывіровачную фактар
Грашовыя значэння стымулаў часта не з'яўляецца вырашальным фактарам у матывацыі прадаўцоў для дасягнення поспеху. Вазьміце мой уласны прыклад. Мне пашанцавала працаваць у прамысловасці, пры ўмове бясконцага запасу стымулаў і ўзнагарод за overachievement. Я ведаў, што калі б я выйграў кожную паездку, кожнае тэлебачанне, кожны стымул прапанаваў, грошы прыйдуць разам з ім!
Для мяне грошы і прысмакі не былi маёй галоўнай матывацыяй. Мая філасофія была простая; «Калі вы выйграеце ўсе стымулы ёсць, каб выйграць, вы не маглі б дапамагчы, але быць на або паблізу вяршыні кожны раз.» Карпарацыі выкарыстоўваюць стымулюючыя праграмы для кіравання паводзінамі , і я пагадзіўся гуляць у гульню і адпавядаць іх пажаданням; тое, што атрымлівае ўзнагароду, будзе зроблена.
Праблема, з пункту гледжання вендараў гледжання, з'яўляецца тое, што не ўсе прадаўцы матываваныя аднолькава. Такім чынам, не ўсе праграмы стымулявання працы.
Чаму ўсе людзі продажаў не матываваныя
1) 80-20
Дваццаць працэнтаў прадаўцоў робяць восемдзесят працэнтаў продажаў і прыбытку. Занадта часта, продажу стымулы - магчыма, у імкненні быць справядлівымі - прыстасаваныя да сілы цэлых продажаў або VAR канала.
Рызыка ў праграме як гэта, што пальчатка, якая адпавядае ўсім, урэшце не падыходзіць нікому. Асвечаныя маркетынгавыя стратэгі ведаюць, што топ дваццаць працэнтаў ўжо матываваныя. Прасцей кажучы, стратэгія , якая звязваў з запаліць агонь пад чарговы дваццаць працэнтаў - наступнай лагічнай групы - падвойвае бізнэс у больш эканамічна эфектыўным чынам.
2) Тэорыя ПОЦЕЛУЙ
Прадаўцы па сваёй прыродзе, як электрычнасць. Яны, натуральна, ісці па шляху найменшага супраціўлення. Гэта не значыць, што яны гультаяватыя або заганныя. На самай справе, гэта як раз наадварот. Добрыя прадаўцы звяртаюцца да прастаты, каб усё адбылося.
Для атрымання інфармацыі аб прыёме на працу і навучання прадаўцы см 8 саветаў для найму каміваяжор, Як Інтэрв'ю каміваяжор і Як прыручыць каміваяжор.
Часта, пабуджальныя праграмы з трэскам праваліліся з-за складанасці ў іх запісу і справаздачнасці сістэмах або ў тым, як ўзнагароды выйгралі. Калі паставіць прадаўца ў становішча, калі ён ці яна вымушана ацэньваць «Для таго, каб атрымаць гэта, я спачатку прадаць гэта, плюс яны і не яны, і яны павінны ўключаць іх,» Вы ствараеце рэцэпт для блытаніны, продажу расчаравання і няўдачы. У рэшце рэшт, праграма стымулявання становіцца стрымліваючым фактарам!
Сродак? Вытворцы павінны трымаць праграму стымулявання салодкі і просты і дасягальнай.
Там не можа быць ніякай двухсэнсоўнасці. Усе , што менш прывядзе да адсутнасці цікавасці, а таксама пустая трата часу і грошай , якія часам могуць перакінуцца ў іншыя аддзелы, задача якіх складаецца ў кіраванні і рахункі.
3) Адукацыя
Эдысан, магчыма, вынайшаў лямпачку, але ён ніколі не ішоў куды-небудзь, пакуль прадавец не зразумеў яе перавагі і зрабіў першую продаж ... і, магчыма, прадаў лямпу, каб пайсці з ім! Пабуджальныя праграмы не проста прадаюць сябе. Занадта часта дарагія матывацыйны праграмы прапускаюцца ў галіне, таму што паўтарэння. альбо не разумеюць іх каштоўнасць і / або не ведаеце, як іх прадаваць. Шмат разоў добрыя праграмы стымулявання спісаныя, як прапусціўшы мэта, калі ў рэчаіснасці, яны проста былі ня раскочваюць і кіруюцца належным чынам.
4) канкурэнцыя
Кожны чуў выраз "Час гэта ўсё!» Гэта асабліва мудры савет для паспяховай праграмы стымулявання планавальніка.
Маркетынг Execs. не можа ведаць, калі кожная конкурсная праграма стымулявання будзе ззаду яго агрэсіўная галава, але яны могуць зрабіць крокі, каб гарантаваць, што іх праграма даецца першы погляд.
Любы паспяховы прадавец скажа вам, «Большасць продажаў зроблена ў выніку належнай абачлівасці на пярэднім канцы.» Прасцей кажучы, чым лепш падрыхтоўка, тым больш верагоднасць продажу . Тое ж самае можна сказаць і ініцыятывы стымулявання. Рэальныя праграмы стымулявання, як новыя рэлізы фільмаў, што-то варта чакаць. Патрэбную колькасць заахвочвання гарантуе большае прызнанне і цікавасць , які часта узурпуе засяродзіцца на канкуруючыя праграмы.
5) Ўзнагароджанне
Любая ўзнагарода кошт можа стаць нематываванай, расчаравала актыўнасцю, калі прамежак часу паміж выйгрышам і атрымліваць занадта доўга. Паспяховы стымул праграмы ўзнагароджанне неадкладна! Як правіла, чым хутчэй ўзнагарода пастаўлена, тым больш энтузіязму з нагоды праграмы стымулявання.
Хоць на некаторых узроўнях, прадаўцы складанай парода, калі справа даходзіць да стымулаў, яны - па большай частцы - цалкам прадказальныя. Іх прырода рэагуе на хваляванне або кінуць выклік хутчэй, чым большасць, а затым рухацца далей. Адзін са спосабаў, каб максымізаваць іх натуральную цягу і забяспечыць поспех больш праграм проста для задавальнення сваіх натуральных матывацый. «Атрымаць ім свае рэчы хутка!»
6) Прызнанне
Рызыкуючы рашэння прадаўцоў з'яўляюцца неглыбокім або маналітным (яны не з'яўляюцца), прызнанне сярод сваіх калегаў па-ранейшаму з'яўляецца найбольш істотным фактарам матывацыі, ці ёсць праграма стымулявання ці не. Правіла зноў: няма такога паняцця , як занадта шмат прызнання! Прадаўцы па сваёй прыродзе імкнуцца да ўсеагульнага увазе гэтак жа, як іншыя выканаўцы, і таму не павінна быць ніякай недахопу дасягненняў і overachievement прызнанняў, якія знаходзяць свой шлях - своечасова - у вочы грамадскасці.
Псіхалагічныя даследаванні паказалі, што імкненне да прызнання ў і самім па сабе можа зрабіць розніцу ў арыентацыі, што крытычныя другія дваццаць адсоткаў ад продажаў дасягненні лесвіцы. Эксперты сыходзяцца ў меркаванні, што каманды паспяховых продажаў знайсці матывацыю ў сваіх уласных чэмпіёнаў. Beatifying лідэраў продажаў прышчапляе хваляванне і вызначальнай іерархію, якая вабіць ўсё гулец, каб стаць часткай.
Яшчэ адзін факт, які часта прапускае з-пад увагі, што прызнанне, няхай гэта будзе частка стымулу ці не, з'яўляецца найменш дарагім сродкам матывацыі. У многіх выпадках, гэта бясплатна! Часта, паціскаючы руку прэзідэнта перад кампаніяй усё, што трэба, каб стымуляваць неабходнасць overachieve.
Bottom Line
Вытворцы і дыстрыб'ютары павінны ўзяць на сябе вялікую асцярожнасць пры распрацоўцы матывацыйных продажаў праграм стымулявання. Вазьміце старонку з кнігі «Продажы 101», які кажа, «Даведайцеся, што яны хочуць, а затым даць ім гэта!» Але пераканайцеся , што трымаць яго простым, трымаеце яго, прасоўваць яго належным чынам, ўзнагароджанне адразу, не спрабуюць прызначацца ўсіх, і прызнаюць, прызнаюць ... прызнаюць!