патрэбы
У The Retail Sales Бібліі , мы апішам два тыпу АДД-па продажах - аксэсуар і дадатковы (другі) катэгорыі.
Яшчэ адзін спосаб сказаць, што гэта «патрэба» і «хоча». Цяпер, што спрашчае яго крыху, але дазвольце мне растлумачыць. Калі ў мяне былі чаравікі крам, мы ведалі, што, калі вы купілі пару абутку, вам трэба шкарпэткі, каб насіць з сабой. Вядома, вы можаце мець шкарпэткі дома, але мы заўсёды навучылі нашых людзей «меркаваць» гэтыя віды продажаў, так як яны былі патрэбы.
Напрыклад, прафесійны прадавец не будзе прасіць кліента «вы патрэбныя шкарпэткі?» Замест гэтага яны будуць прасіць яго ў лепшы бок. «Я вам адну пару чорных і адну пару шэрых шкарпэтак, рабіць вам патрэбныя іншыя кветкі прама цяпер?» Звярніце ўвагу на тое, што толькі што адбылося. Мы не прасілі кліента, калі яны хочуць шкарпэткі, а мы спыталі, ці жадаюць яны больш за два пар. Часта, кліент хацеў бы сказаць, што «не, тыя два павінны працаваць.» Часам яны не сказалі б няма якіх-небудзь шкарпэткі, але% кліентаў, якія купілі аксэсуары пайшлі шлях, калі мы выкарыстоўвалі гэты падыход.
Ключ мы сказалі ім супраць спыталі іх аб першых двух парах , а затым спыталі аб больш. Гэта тое , што пры ўмове продажу ўсіх кс.
Лепшыя прадаўцы таксама захапіць адпаведны рэмень для абутку і проста сказаць кліенту, «Я вам рэмень вам гэтак жа.» Яны ніколі не пыталіся, яны меркавалі продаж.
хоча
Дадатковая катэгорыя надбудовы сапраўды больш прыемна мець для кліента. Гэта «хачу», апісаны раней. Гэта можа быць, што вы хочаце, але не трэба сёння, каб зрабіць сваю першую куплю завершана. Такім чынам, вернемся да нашага прыкладу абутку. Дадатковая катэгорыя будзе сандал да чалавека, які прыйшоў у для адзення абутку. Не «трэба», калі яны купляюць сукенка абутку. Але ўсё-ткі нешта вы павінны прапанаваць. У гэтай сітуацыі, вы не можаце сказаць: «Я таксама ўзяў сандалі для вас, каб пайсці з вашым сукенкай абутку.» Гэта не мае сэнсу. На самай справе, кліент можа ўзнікнуць пытанне вашага першага выбару абутку.
Такім чынам, вось як мы ўвялі дадатковыя катэгорыі дапаўненні да кліента. «Гэй, мы толькі што атрымалі гэтыя сандалі. Не маглі б вы спрабуеце іх і распавядаў мне, як яны адчуваюць?» Пры такім падыходзе мы атрымалі сандалі на нагах кліента. І часта раз, кліент будзе ўражаны з камфортам і адчуваць сябе ў абутку і купіць яго. Галоўнае тое , што мы мелі кліентаў «вопыт » чаравік і не спытаць іх , калі яны «жадалі» што - небудзь яшчэ.
У канчатковым рахунку, ключ да любой надбудовы на продаж, каб прадаць яго на падлогу продажаў як частка агульнага вопыту пакупкі. Занадта шмат прадаўцоў чакаць, пакуль пасля таго, як яны пакідаюць салон і паспрабаваць убачыць аксэсуары на касавым абгортцы.
На дадзены момант, кліент робіцца купля. У нашым краме абутку, каманда была навучаная, каб прынесці шкарпэткі і пояс і іншыя ідэі прымеркавай табурэткі з імі. Мы сказалі ім, што, як толькі кліент ўстаў і накіраваўся да касы, яго папернік быў зачынены. Іншымі словамі, прымусіць іх казаць ды аксесуараў, перш чым перайсці да афармлення замовы.
Калі ваш рознічны ўладальнік крамы, пераканайцеся , што ваша каманда продажаў пасля уніфікаваны працэс продажаў . Гэта гарантуе, што кожны прадае аксэсуары і не толькі пытацца пра іх. Гэта таксама дае вам магчымасць трэніраваць свае навыкі продажаў і кантроль якасці абслугоўвання кліентаў у вашым краме. І досвед кліента разводзіць лаяльнасць .