Ролю рознічнага гандлю навыкі продажаў для дасягнення поспеху
Напрыклад, уладальнікі дайв магазін любяць ныраць і ўладальнікі ювелірных крам любяць уладальнікі ювелірных і кекс краму любяць печ. Гэта стварае універсальную задачу вучыць людзей, якія любяць канкрэтны прадукт, як прадаць яго ці як дадаць бізнес-аспект іх хобі. Іншымі словамі, рознічныя навыкі продажаў , неабходныя , каб быць паспяховым, часта раз хапае. Гэта мела месца ў ланцугу, каб я таямніца пэўнага прадаўца.
Калі я ўвайшоў у адну з крам сеткі, я быў сустрэты цудоўна прадаўцом, які спытаў мяне вялікія пытанні аб маёй гандлёвай мэты і як ён можа дапамагчы мне. Ён патлумачыў, што мне трэба было прыняць 10 крокаў, каб быць паспяховым у канкрэтнай дзейнасці. У ясным, лаканічным мове, ён запісаў гэтыя крокі і адзінаццаць прадукты я павінен набыць, каб выканаць кожны крок. Затым ён прайшоў праз краму са мной глядзець на кожны пункт я меў патрэбу.
З-за маёй папярэдняй таямніцы вопыт пакупкі ў іншых крамах сеткі, я меў нейкае ўяўленне пра тое, што я павінен ці не павінен купляць.
Адзін з іх, пункты, якія я планаваў на куплю коштам каля $ 80- $ 100. Калі я згадаў прадукт прадаўца, ён прапанаваў альтэрнатыўны прадукт, які каштаваў усяго $ 20.
Ён зрабіў добрую працу, прапаноўваючы мне набыць больш нізкую цану прадукт (які прыносіць карысць мне, кліент), ці ж ён зрабіў яго кампанію мядзведжай паслугі страты даходу?
Адна рэч, якую ён здзейсніў, прапаноўваючы менш дарагі элемент ствараў дадатковае давер ад мяне. Ён прадэманстраваў свой клопат пра маіх інтарэсах. З аднаго боку, я мог бы сцвярджаць, што ён прапусціў даход, але з іншага боку, ён стварыў давер, якое размягчается мяне пагадзіцца з ім, калі б ён быў, каб зрабіць яшчэ адзін сказ, які ён зрабіў. Мы працягвалі ў спісе, і ён прапанаваў мне купіць пару рэчаў, якія былі больш дарагімі, чым тое, што я меў на ўвазе. З-за гэта давер ўзроўню, я пайшоў разам з яго рэкамендацыяй. Такім чынам, у рэшце рэшт, прадавец прымусіў мяне выдаткаваць больш, чым я думаў. Гэта цудоўна.
Усё ішло выдатна. Зыходзячы з таго, што я выпрабаваў да гэтага часу, я быў гатовы напісаць свеціцца справаздачу аб гэтай дзівосна працаўніку. А потым ён падарваў яго. Мы прыйшлі ў самы дарагі пункт у спісе, і прадавец сказаў: «О, не купляйце яго тут.» Я адказаў: «Але я люблю гэтую краму! Я быў у некалькіх вашых крамах, і я заўсёды пакідаю шчаслівы. »Ён сказаў:" Але для гэтага пункта ... ня купіць яго тут. "
Затым ён падзяліўся са мной сайт іншай кампаніі і прапанаваў мне набыць прадукт там, таму што яны прадалі яго на менш дарагі коштам. Я паўтарыў, «Але гэта было б лягчэй для мяне, каб купіць усё тут.
І ваша якасць прадукцыі заўсёды сустракалі мае высокія стандарты «.
Ён зноў сказаў: «Не, вы не павінны купляць яго тут. Купля прадукта з іншай кампаніяй, і вы будзеце эканоміць $ 200- $ 300. Я зноў паспрабаваў даць яму яшчэ адзін шанец. «У вас ёсць шырокі сайт і вялікі каталог. Ці ёсць у вас гэты пункт у вашым каталогу або на сайце? Ці можа ваш заказ кампаніі гэта для мяне? "І зноў ён сказаў мне, каб купіць прадукт у іншым месцы. Я паспрабаваў усё, што я мог бы набыць тавар. Але да гэтага моманту, я быў занадта зьбянтэжаны, каб купіць у яго. Занадта збянтэжаны, каб купіць што-небудзь!
Давайце паглядзім на карціну ў цэлым. Ён зрабіў вялікую працу, атрымаў мой давер, зрабіў мне карысны спіс, праводзіў праз краму, і ўсё патлумачыў. Ён зрабіў ўзрушаючую працу. Ён дзьмуў продаж, калі ён прапанаваў мне купіць прадукт дзесьці ў іншым месцы.
І ён мог бы лёгка ўтрымліваць гэтую інфармацыю для сябе! Іншая кампанія, вядома, не плаціць яму. Ён павінен дазволіць мне купіць прадукт і ў якасці альтэрнатывы звязаўся з кампаніяй, каб паведаміць цану неадпаведнасці.
Я страціў павагу да гэтага прадаўцу, таму што ён стукнуўся кампанія. Вось чатыры продажаў вы павінны зрабіць кожны раз , калі кліент прыходзіць у вашым краме:
- ВЫ. Калі кліенты не любяць вас, яны не будуць рабіць бізнес з Вамі.
- Краму. У той час як прадукты і візуальны мэрчэндайзінг з'яўляюцца важнымі, найбольш важным аспектам крамы з'яўляецца атмасфера, атмасфера або тое, што многія людзі называюць «пачуццё» з крамы. Падумайце аб вашым любімым краме. Хутчэй за ўсё, ёсць што-то ў краме, што прымушае вас адчуваць сябе камфортна і нязмушана, пакуль вы там. Вы адчуваеце, як вы належыце. Гэта пачуццё прыналежнасці вельмі важна для большасці кліентаў. Крама павінен быць распрацаваны з камфортам Кліента ў выглядзе; у адваротным выпадку, яны не збіраюцца, каб застацца!
- Вопыт. Калі кліент любіць вас і любіць, як крама выглядае, гукі, пахі, і «адчувае», наступная рэч, якую яны лічаць гэта вопыт яны с. Гэта цяжка, каб вызначыць яшчэ важны крок. Кліенты хочуць, каб весела правесці час, яны пакупкі. Памятаеце, што рознічныя гандляры, якія забяспечваюць добры тавар па добрых цэнах з добрым абслугоўваннем, не тое, што кліент шукае больш. Яны хочуць, каб хтосьці перасягнуць іх чаканні не адпавядаюць іх.
- Тавар. Гэта апошні пункт Кліент павінен купіць-фактычны тавар. Ці атрымалі вы, што? Мы пад нумарам 4 у спісе з 4-пазіцыйным! Тавар апошняя рэч, кліент павінен купіць. Яны не будуць купляць тавар, калі яны яшчэ не купілі тры папярэдніх пунктаў! Гэта толькі пасля таго, як кліент вырашыў , што яны любяць і хочуць рабіць бізнэс з вамі, у вашым краме, атрымліваючы асалоду ад вопытам вы дае , што вы будзеце ў стане перайсці да выкладу Кліента тавараў яны , хутчэй за ўсё, хочуць , трэба, і купіць. Занадта часта, спецыялісты па продажах скакаць прама на # 4, не марнуючы час на працу па абавязковым продажы № 1, № 2 і № 3.
У маім апошнім вопыце работы з гэтым прадаўцом, ён папрасіў зарэгістраваць мяне ў спіс рассылання. Але ён ніколі не даў мне брашуру аб навучальных класах крама дае. Ён не прапанаваў мне наведаць вэб-сайт сваёй кампаніі, каб даведацца больш пра прадукт ці класах. Хоць я атрымаў разам з прадаўцом, ён адсутнічаў у некаторых абласцях. Ён думаў, што ён служыць мне, але ў рэшце рэшт ён павярнуў мяне, і ён страціў большую продаж.