Ісціна заключаецца ў тым, што сёння кліент добра адукаваны, калі яны прыходзяць у краму. Даследаванні паказваюць, што больш за 2 / 3rds з іх зрабіць некаторыя інтэрнэт-пошук, перш чым яны прыйшлі ў краму.
Столькі, колькі кліенты хацелі б верыць, што яны могуць рабіць усё гэта самастойна, праўда заключаецца ў тым, што тэхналогіі і Google зрабіў жыццё больш складанай для пакупнікоў у параўнанні з менш. Занадта шмат інфармацыі можа зрабіць столькі ж шкоду, як і занадта мала, калі справа даходзіць да прыняцця рашэння аб куплі.
Калі б яны зрабілі некаторыя даследаванні , перш чым прыходзіць у краме, і вы ўважліва слухалі, прасілі вялікія пытанні , каб зразумець іх хочуць зацікаўленыя патрэбы, праблемы і жаданне, то рашэнне , якое вы паказваеце ім з'яўляецца самымі лілеямі правільнай. Тым не менш, яны ўсё яшчэ чакаюць і вырашылі ехаць на аўтобусе быць назад.
Адзін са спосабаў пазбегнуць гэтай праблемы з'яўляецца выкарыстанне ATIE ўніз. Гэта інструмент, які «вісеў» на канцы прапановы, якія пацвярджаюць пагадненне з заказчыкам аб тым, што прадукт, які вы кажаце пра з'яўляецца правільным для іх. Занадта шмат прадаўцоў развіваць функцыю дыярэю і толькі носік функцыі пасля таго, як функцыя да кліента. Тэорыя гэтага чалавека ў тым, што чым больш я складаю лепш здзелку.
На жаль, для кліента, тым больш вы «складаюць" - тым больш кошт. Такім чынам, запаволіць і выкарыстоўваць гальштук ўніз.
Па-другое, мець на ўвазе, што вы самі, як кліент ў іншым краме вырашылі ехаць на аўтобусе, а таксама. Вы ідзяце ў краму з намерам купіць або не купляць? Даследаванні паказваюць, што людзі прыходзяць у магазін з мэтай пакупкі.
Тым ня менш, кліенты былі спалены так шмат разоў , перш чым , што яны маюць справу з некалькімі страхамі , калі яны прыходзяць у ваш магазін .
Першы з іх з'яўляецца страх зрабіць памылку. Усе мы купілі нешта ў нейкі момант, што апынулася каля быць дрэнным укладаннем. Такім чынам, тэндэнцыя да асцярожнасці натуральна. Другі страх, страх глядзець па-дурному. Ці з'яўляюцца гэтае пачуццё дурное аб самім прадукце або шукаць па-дурному іншыя, не ведаючы больш, гэта можа паралізаваць пакупнік і адправіць іх на аўтобус.
Кожны з гэтых страхаў з'яўляюцца рацыянальнымі і ўсімі намі. Аднак, як рознічныя, мы часам забываемся пра іх. Калі вы просіце кліента купіць і яны пярэчаць, калі вы вынікалі адпаведныя прафесійныя метады продажу, як тыя, ад рознічных продажаў Бібліі, то гэта, верагодна, проста рэакцыя на гэтыя асцярогі. Аднак, калі вы не зрабілі прафесійную працу, то гэта хутчэй рэакцыя на вас.
У любым выпадку, калі кліент пярэчыць, што ён ці яна сапраўды кажуць «У мяне ёсць пытанне» або «Мне трэба больш інфармацыі.» Вось чаму вы не «пераадолець» пярэчанне, а «адказ» гэта. Пярэчанне сапраўды не больш чым пытанне. Калі вы спраўляецеся ці такім чынам, кліент можа не трэба «вярнуцца» - на самай справе, яны, магчыма, спатрэбіцца вам, каб дапамагчы ім загрузіць яго ў машыну.
Сутнасць заключаецца ў тым, што, калі кліент кажа, што яны будуць «вярнуцца», гэта часта больш праблем з прадаўцом, чым прадукт. Больш слабыя прадаўцы, як правіла, лічаць, што ўсе кліенты павінны быць назад. Але спецыялісты па продажах ведаюць, што абслугоўванне кліента добра ў першы раз, на самай справе лепшы сэрвіс для кліента - у рэшце рэшт, вы толькі што захавалі іх масу часу на аўтобусным прыпынку.