Хоць некаторыя могуць сцвярджаць любыя продажу добрыя продажу, ваша ніжняя лінія (P & L) не пагодзяцца.
Падумайце пра гэта такім чынам. Калі гэта будзе каштаваць вам $ 25, каб атрымаць кліента ў дзверы, і вы прадаць ім $ 25 на суму тавару, вы фактычна страцілі грошы на здзелку. Калі вы прадаеце ім $ 50 на суму тавару, вы бясстратны. Але, калі вы былі ў стане прадаць ім $ 100 варта тавар, то вы робіце грошы!
Suggestive продаж была важнай тэхнікай продажаў у рознічным гандлі на працягу некалькіх пакаленняў. У сваёй кнізе The Retail Sales Біблія ёсць цэлая кіраўнік , прысвечаная «дадаць-на» продажы . Па сутнасці, ёсць два тыпу АДД-па продажах. Яны:
1. прыналежнасці
2. Дадатковыя катэгорыі
Прыналежнасці тавар адносіцца да вырабаў, якія непасрэдна звязаныя з прадуктам кліент закупляе. Напрыклад, мяккі чахол для лічбавай люстраной камеры ці Зліўны шланг для пральнай машыны або рэмень, каб адпавядаць абутку. Усе гэтыя элементы, якія працуюць сумесна адзін з адным і павысіць узровень задаволенасці і вопыту кліента.
Дадатковыя катэгорыі, аднак, ставіцца да тавараў, якія не звязаныя паміж сабой. Такім чынам, выкажу здагадку, што кліент прыйшоў на пару абутку, і вы паказаць ім новыя штаны ўраджаю вы толькі што атрымалі. Ці кліент прыйшоў на новую рыдлёўку для свайго саду, і вы паказаць ёй харчовы прадукт апошняга завода, які толькі што прыбыў ,
У абедзвюх выпадках вы карыстаецеся навадныя продажу, каб прадставіць прадукт. А таксама ў абодвух выпадках, калі вы праводзіце некаторы час, задаючы правільныя пытанні (што я называю Даследуючы з заказчыкам) у пачатку продажу, вы паставілі перад сабой на навадны або крос-продажу пазней у продажы. Іншымі словы, чым больш пытанняў вы спытаеце ў пярэдняй частцы продажу пра кліента хоча, інтарэсаў, meeds, канцэрны Д.Н. жаданняў, тым больш «боепрыпасаў» вам прыйдзецца прадаць пазней.
Падумайце пра гэта так, калі кліент сказаць вам, што яны робяць пакупкі для рыдлёўкі, то вы павінны задаць пытанні аб праекце яны працуюць у, тып праектаў, якія яны любяць рабіць, і г.д. Калі вы слухаеце ўважліва, вы ўбачыце, магчымасці для крос-продажу ў вашым краме. Пасля таго, як вы ведаеце, праект, вы можаце навадны прадаваць іншыя тавары, якія могуць дапамагчы ім у праекце. Ці вы можаце нават прапанаваць іншыя тавары для падобных праектаў, так як кліент сказаў вам, колькі яны любяць гэтыя тып праектаў.
Навадны продажу не Upselling. Upselling гэта працэс ўвядзення кліентаў да больш высокіх цэн (або вышэй рэнтабельнасць ) тавараў з мэтай павелічэння кошту квітка. Тое, што мы апісваем тут дадаючы больш ліній на квіток продажаў, а не проста прадаваць яшчэ больш дарагі тавар.
Памятаеце, што мы казалі ў першых пунктах - прыбытак ідзе ад другога і трэцяга пункта, паколькі выдаткі на аб'яву, каб атрымаць іх на дзверы аднолькавыя. Так што не аб продажы пункта $ 100 супраць пункта ў памеры $ 75. Гаворка ідзе аб продажы некалькіх аб'ектаў да аднаго кліенту праз дадаючы да білет пунктаў , што дасць магчымасць павысіць якасць абслугоўвання кліентаў.
Suggestive продажу ставіцца да практыкі ўвядзення кліентаў іншых тавараў у вашым краме. Гэта проста. Паспрабуйце фразы тыпу «вы бачылі новы _____ мы толькі што атрымалі ў?» або «калі ў апошні раз вы спрабавалі сандалі?» або «адчуваць сябе гэтая тканіна не яе мяккай?» Ва ўсіх гэтых выпадках мы прапануем іншыя тавары для кліента, выкарыстоўваючы навадныя фразы.
Дазвольце мне «прапанаваць» выклік. Запішыце, як многія навадны продажу або крос-продажу фразы, як вы можаце.
Зрабіць гэта спаборніцтва з іншымі людзьмі ў вашым краме. Вы будзеце здзіўлены тым, колькі вы можаце выклікаць ва ўяўленні. Гэта так проста. Мой любімы - "я магу атрымаць сваё меркаванне па гэтым пытанні, мы толькі што атрымалі яго ў?»