Я быў натхнёны напісаць гэты артыкул пасля некалькіх сесій коучінга з кліентам па імі Майкл, які прадае тэхналагічнае рашэнне. Майкл змагаецца з мэнтальных блокам пра тое , як аддзяліць ад традыцыйных продажаў , думаючы , што даведаўся з старой школы продажаў «гуру».
Вы ведаеце, хто яны ёсць. Вы, магчыма, нават некаторыя з іх кніг або стужак. І вы ведаеце свае паведамленні продажаў таксама: «Заўсёды быць закрыццё,» Думайце станоўча, і вы будзеце пераадолець усе вашыя халодныя тэлефонныя страхі , «Усе , што вам трэба павялічыць вашыя продажу з'яўляюцца некалькімі новымі метадамі продажаў.»
Але паведамленні ўсе гэтыя састарэлыя продажаў не вырашыць асноўнае пытанне аб тым, як мы думаем аб продажы. І калі мы не дабрацца да гэтага ядра, і змяніць яго раз і назаўсёды, мы будзем працягваць змагацца з тым жа контрпрадуктыўным паводзінамі продажаў. Мы будзем працягваць адчуваць тыя ж цяжкасці і расчараванні. І мы па-ранейшаму лічым, што мы заўсёды толькі адзін новы метад продажаў ад прарыву мы шукаем.
Новае мысленне = Новыя вынікі
Можа быць, прыйшоў час, каб узяць іншы падыход. Можа быць, нам трэба сур'ёзна прааналізаваць нашы продажу, думаючы такім чынам, мы можам вызначыць, чаму мы не робім больш продажаў. Паглядзіце на табліцу ніжэй, і думаць аб бягучай продажы мысленні.
Як бы вашыя продажу паводзіны зменіцца, калі вы змянілі вашыя продажу мыслення?
- Традыцыйныя продажу Настрой: Заўсёды даставіць моцны крок продажаў.
Новы Настрой продажаў: Спыніць продажу крокі - і пачаць размову. - Традыцыйныя продажу Настрой: Ваша галоўная мэта заўсёды , каб закрыць продаж.
Новы продажаў Настрой: Ваша цэнтральная мэта заўсёды выявіць вас і ваш патэнцыйны кліент , ці з'яўляецца добра падыходзяць.
- Традыцыйныя продажу Настрой: Калі вы губляеце продажу, звычайна ў канцы працэсу продажаў.
Новы Настрой продажаў: Калі вы губляеце продажу, звычайна ў самым пачатку працэсу продажаў. - Традыцыйныя продажу Настрой: Адмаўленне з'яўляецца нармальнай часткай продажу.
Новы Настрой продажаў: ціск продажаў з'яўляецца адзінай прычынай адмовы. Адрыньванне ніколі не павінна адбыцца. - Традыцыйныя продажаў Настрой: Трымайце чаканка кожнага патэнцыйнага кліента , пакуль вы не атрымаеце так ці Не.
Новы продажаў Настрой: Ніколі не гнацца за патэнцыйнага кліента - вы будзеце толькі выклікаць большы ціск продажаў. - Традыцыйныя продажу Настрой: Калі перспектыва прапануе пярэчанне, выклік і / або барацьба з імі.
Новы Настрой продажаў: Калі патэнцыйны кліент прапануе пярэчанне, раскрыць праўду ззаду іх. - Традыцыйныя продажу Настрой: Калі патэнцыйны кліент аспрэчвае каштоўнасць вашага прадукту або паслуг, вы павінны абараняць сябе і растлумачыць значэнне.
Новы продажаў Настрой: Ніколі не абараніць сябе ці то , што вы павінны прапанаваць - гэта толькі стварае большы ціск продажаў.
Пачынаю адкрыць бягучы мысленне продажаў і стаць больш эфектыўнымі ў вашай продажах дзейнасці:
- Прыпынак продажаў крок - і пачаць размову.
Калі вы тэлефануеце каму-то, пазбягаць міні-прэзентацыю пра сябе, сваёй кампаніі, і тое, што вы прапануеце. Пачніце з адкрыцця гутарковай фразай, якая факусуюць на канкрэтнай праблеме, што ваш прадукт або паслуга вырашае. Калі вы не ведаеце, што гэта такое, спытаеце сваіх бягучых кліентаў, чаму яны набылі ваша рашэнне. Адзін прыклад ўступнай фразы можа быць, «Я проста тэлефаную, каб даведацца, калі вы хочаце быць адкрыты для некаторых розных ідэй, звязаных з зніжэннем рызыкі любога прастою кампутара вы можаце мець ў вашай кампаніі?» Звярніце ўвагу на тое, што вы не гайданкі рашэнні з гэтай уступнай фразай.
- Ваша цэнтральная мэта заўсёды выявіць вас і ваш патэнцыйны кліент , ці з'яўляецца добра падыходзяць.
Адпусьці спрабуюць «закрыць продаж» ці «атрымаць прызначэнне» - і вы выявіце, што вы не павінны браць на сябе адказнасць за прасоўванне працэсу продажаў наперад. Калі вы проста засяродзіцца размова аб праблемах , якія вы можаце дапамагчы патэнцыйным кліентам вырашыць, і калі вы не апярэджваць повращайте працэс продажаў наперад, вы ўбачыце , што патэнцыйныя кліенты будуць на самай справе прывядзе вас у працэсе пакупкі.
- Калі вы губляеце продажу, звычайна ў самым пачатку працэсу продажаў.
Калі вы лічыце, што вы губляеце продажу, таму што вы зрабілі памылку ў канцы працэсу, азірнуцца на тое, як вы пачалі адносіны. Вы пачалі з прэзентацыяй? Выкарыстоўвалі Ці вы традыцыйныя продажу мовы як, «У нас ёсць рашэнне, якое я лічу, што вам сапраўды трэба» ці «Іншыя ў вашай галіны купілі наша рашэнне, так што вы павінны разглядаць яго як добра»?
Пры выкарыстанні традыцыйных продажаў мовы, патэнцыйныя кліенты не могуць дапамагчы, але маркіраваць вас з негатыўным стэрэатыпам «прадавец.» Гэта робіць практычна немагчымым іх ставіцца да вас з пазіцыі даверу. І калі давер не ўстаноўлена ў самым пачатку, сумленнае зносіны аб праблемах, яны спрабуюць вырашыць, і як вы маглі б быць у стане дапамагчы ім, становіцца немагчымым таксама.
- Ціск продажаў з'яўляецца адзінай прычынай адмовы. Адрыньванне ніколі не павінна адбыцца.
Адрыньванне адбываецца толькі з адной прычыны: Што-то вы сказалі, што тонкія, як гэта магло б быць, выклікаў ахоўную рэакцыю ад вашага патэнцыйнага кліента. Так, сёе-тое вы сказалі. Для таго, каб ліквідаваць адмову, проста перанесці сваё мысленне так, што вы адмаўляецеся ўтоеную парадак дня ў надзеі зрабіць продаж. Замест гэтага, усё, што вы кажаце і робіце, павінна выцякаць з асноўнага мыслення, што вы там, каб дапамагчы патэнцыйным кліентам. Гэта робіць вас у стане спытаць, «Вы былі б адкрыты для размовы аб праблемах, якія маглі б быць, якія маюць ўплываюць на ваш бізнэс?»
- Ніколі не ганяцца патэнцыйным кліентам - вы будзеце толькі выклікаць большы ціск продажаў.
«Пагоня» патэнцыйныя кліенты заўсёды лічыцца нармальным і неабходным, але караніцца ў мачо адпускной лад, які, «Калі вы не будзеце трымаць чаканка, гэта азначае, што вы даяце уверх - і гэта азначае, што вы правал. " Гэта беспадстаўна! Замест таго, каб пераследваць патэнцыйных кліентаў, скажыце ім, што вы хацелі б пазбегнуць усяго, што нагадвае старую чаканка гульню кошкі-мышкі, запланаваны час для вашага наступнага чата.
- Калі патэнцыйны кліент прапануе пярэчанне, раскрыць праўду ззаду іх.
Большасць традыцыйных праграм продажаў праводзяць шмат часу з упорам на « пераадоленне пярэчанняў .» Гэтая тактыка толькі ўзмацніць ціск продажаў на патэнцыйных кліентаў, а таксама не даследаваць і зразумець праўду, што кажа патэнцыйны кліент. Калі вы чуеце, «У нас няма бюджэту», «Дашліце мне інфармацыю» або «Патэлефануй мне праз некалькі месяцаў,» Як вы думаеце, што вы чуеце ісціну, ці вы падазраяце, што гэта ветлівыя Увертка спраектаваных скончыць размову?
Замест таго, каб супрацьстаяць пярэчанні, вы можаце раскрыць праўду, не адказваючы, «Гэта не праблема» - незалежна ад таго, што кліенты «запярэчу» да - а затым, выкарыстоўваючы мяккі, велічны мова, які прапануе ім раскрыць праўду пра іх сітуацыя.
- Ніколі не абараніць сябе ці то , што вы павінны прапанаваць - гэта толькі стварае большы ціск продажаў.
Калі патэнцыйны кліент кажа: «Чаму я павінен абраць вас над канкурэнцыяй?,» Ваша першая, інстынктыўная рэакцыя, верагодна, каб пачаць абараняць свой прадукт ці паслугу, таму што вы хочаце, каб пераканаць іх купіць. Але што вы думаеце, праходзіць праз розум вашага патэнцыйнага кліента ў той момант?
Нешта накшталт, «Гэта" прадавец "спрабуе прадаць мяне, чаму тое, што яны павінны прапанаваць лепш, але я ненавіджу пачуццё, як быццам я продаюсь.» Замест таго, каб абараніць сябе, паспрабуйце выказаць здагадку, што вы не збіраецеся, каб паспрабаваць пераканаць іх у чым, таму што гэта толькі створыць ціск продажаў. Замест гэтага, спытаеце іх аб ключавых праблемах, якія яны спрабуюць вырашыць, а затым вывучыць, як ваш прадукт ці паслугі можа вырашыць гэтыя праблемы --without калі-небудзь спрабавалі пераканаць .. Хай патэнцыйныя кліенты адчуваюць, што яны могуць абраць вас без адчування «прададзена. "