Многія ўладальнікі малога бізнесу не маюць спецыяльны аддзел продажаў і ўзяць на сябе ролю саміх продажаў. Гэта можа працаваць добра, калі ўладальнік малога бізнэсу мае вопыт продажаў, але што, калі ён не быў навучаны ў продажах, і не мае цвёрдае разуменне пра тонкасці продажу? У гэтым выпадку ўладальнік малога бізнэсу павінен заняць некаторы час, каб вывучыць майстэрства і стварыць план продажаў для кіраўніцтва працэсу. Часта ключ разумення таго, што спыняе патэнцыйнага кліента ад прыняцця рашэння ў вашу карысць. Пасля таго, як вы ведаеце, чаму ён вагаецца, вы можаце адказаць непасрэдна на гэтае канкрэтнае пярэчанне.
Вы можаце пачуць гэтыя пярэчанні продажаў падчас працэсу продажу; даведацца, як вы можаце пераадолець кожны з іх.
01 - Цана
Калі ніжняя лінія з'яўляецца самым вялікім перашкодай для кліента, вы павінны дапамагчы ёй апраўдаць выдаткі. Паспрабуйце разбіць ўніз агульную кошт у меншых колькасцях, якія прымацоўваюцца да меншым паслугах, каб кліент мог зразумець, чаму ваша кропка цэны, што гэта такое. І пераканайцеся , што вы сканцэнтраваны на унікальнай каштоўнасці вашых прадуктаў і паслуг , якія кліент не зможа атрымаць ад любога іншага пастаўшчыка.
02 - Самаўпэўненасць
Прыклад: «Я ў парадку з тым , як працуюць рэчы прама цяпер.»
Калі самаздаволенне з'яўляецца вінаватым, вы можаце паспрабаваць выкарыстоўваць толькі дотык страху , каб атрымаць кліент , каб зразумець , чаму ён павінен пачаць думаць аб змене рашэнняў. Падзяліцеся некаторыя даследаванні аб канкурэнцыі, і некаторыя з змяненняў, якія яны зрабілі ў сваім бізнэсе. Там няма нічога, як часта погляд на ўсе вашы канкурэнты робяць, што вы яшчэ не робіце, каб перамясціць вас да дзеяння.
03 - Страх пераменаў
Прыклад: «Я не хачу , каб змяніць тое , як мы рабілі рэчы , у працягу 15 гадоў занадта шмат можа пайсці не так.» .
Часта звязаныя з самаздаволеннем, маючы страх пераменаў можа зрабіць працэс прыняцця рашэнняў цяжкім для многіх уладальнікаў бізнэсу. Адзін са спосабаў пераадолець гэтае пярэчанне, каб прадэманстраваць апошнія прыклады змены і як гэта было станоўчым. Напрыклад, паказаць кліенту спіс розных спосабаў прамысловасці змянілася за апошнія 10 да 15 гадоў, і як патэнцыйны кліент адаптаваўся да гэтых змяненняў да лепшага. Гэта можа дапамагчы яму менш баяцца і больш упэўнена аб змене рэчы.
04 - Мэтавы
Прыклад: «Падобна , вы ведаеце , што вы робіце, але як я ведаю , што ў вас сапраўды ёсць неабходны вопыт , каб зрабіць гэта?»
Давер з'яўляецца тое, што патрабуецца час, каб пабудаваць, так што калі гэта перашкода для вашага патэнцыйнага кліента, вы павінны быць сумленнымі і паслядоўнымі па ўсіх напрамках, каб пераадолець пярэчанні. Будзьце будучую інфармацыю і дзяліцца сведчаннямі, тэматычныя даследаваннямі і спасылкамі, якія будуць адымаюць некаторыя нявызначанасці і даюць упэўненасць кліента ў вашай здольнасці, каб атрымаць працу.
05 - Асабістая Палітыка
Прыклад: «Я сказаў жонцы сябар майго брата, я б выкарыстаў яе кампанію для майго наступнага праекта.»
Часам гэта не так шмат вы можаце зрабіць, каб узурпаваць сямейную сувязь, але вы можаце атрымаць сябе ў становішча, каб быць наступнай у чарзе. Калі гэта пярэчанне, што вы чуеце ад патэнцыйнага кліента, падумайце некалькі крокаў наперад і паказаць кліент, што вы можаце зрабіць у другой фазе праекта або ў адгалінаванні, што, хутчэй за ўсё, прыйдзе каля ад працы, прысуджана член сям'і.
06 - Знешні уваход
Прыклад: «Мне трэба , каб запусціць гэта мая жонка / дзелавога партнёра / настаўніка , перш чым я зрабіць што - небудзь яшчэ.»
Гэта часта можа быць станоўчы вынік, калі выказаць здагадку, што кліент сапраўды параіўшыся з іншымі, а не проста выкарыстоўваць яго ў якасці апраўдання. Адзін са спосабаў, каб пераканацца, што ён не да канца, як здзелка заканчэння продажаў пярэчанні паспрабаваць застацца ў гэтым працэсе. Паспрабуйце прапаноўваючы сумесная нарада па продажах паміж кліентам і іх калегамі, каб адказаць на любыя пытанні і дапамагчы аблегчыць рашэнне.
07 - Тэрміны
Прыклад: «Гэта занадта шмат для мяне , каб узяць на сябе прама зараз, я занадта заняты, патэлефануеце мне яшчэ раз у 6 месяцаў.»
Калі кіраванне часам або недахоп часу з'яўляецца праблемай для кліента прама цяпер, хутчэй за ўсё , гэта будзе па- ранейшаму з'яўляецца праблемай у шэсць месяцаў ці год. Каб пераадолець гэта пярэчанне, вы павінны прыняць рашэнне, каб наняць вас лёгка. Пачну з пералікам усіх пераваг працы з вамі, акрэсліць кошт прадуктаў і паслуг, якія вы прапануеце, і растлумачыць, як лёгка пачаць. Прыміце рашэнне не наймаць вас ніякай небяспекі, і вы выдаліце гэтае пярэчанне.
Майце на ўвазе, што вашыя патэнцыйныя кліенты могуць мець больш чым адно пярэчанне, таму вельмі важна, каб быць у стане ідэнтыфікаваць кожны з іх, як вы бачыце гэта адбываецца. Пасля таго, як вы ведаеце, што спыняе працэс продажаў, вы можаце назапасіцца правільнымі аргументамі, якія будуць схіліць вагі на вашу карысць.