Вызначэнне праспекта і парады па выведцы па продажах
Як і ў многіх галінах прамысловасці, бізнэс мае свой уласны мова і тэрміны. Некаторыя з іх выкарыстоўваюцца як сінонімы, нягледзячы на тое, што яны на самой справе не маюць на ўвазе тое ж самае. Гэта той выпадак, з тэрмінамі «перспектыва» і «свінец».
Перспектыва з'яўляецца патэнцыйным кліентам , які быў кваліфікаваны як фітынгавых пэўных крытэрыяў. У большасці выпадкаў, перспектыва:
- Падыходзіць для вашага мэтавага рынку .
- Мае сродкі (грошы), каб купіць.
- Упаўнаважана прымаць рашэнні аб куплі.
Перспектывы не павінны выказалі зацікаўленасць у куплі. Яны проста павінны адпавядаць названым вышэй крытэрыях.
Напрыклад, калі вы прадаеце паслугі віртуальнага падтрымкі малога бізнэсу, перспектыва была б менеджэр малога бізнесу (мэтавай рынак), якія могуць дазволіць сабе вашыя паслугі, і хто можа прыняць рашэнне, каб наняць вас. Калі кантакт не мае дазволу на прыняцце рашэння аб куплі, то ён не ваша перспектыва.
Вызначэнне, калі кантакт перспектыва продажаў з'яўляецца першым крокам у працэсе продажу. Пасля таго, як вы вызначылі, што чалавек адказвае крытэрам, ён з'яўляецца перспектыва, і вы можаце перайсці да наступнага этапу працэсу продажу.
Што розніца паміж праспектам і Lead?
Перспектыва часта блытаюць, як свінец. Свінцова з'яўляецца безумоўным кантактам. Любы патэнцыйны кліент або кліент вы сустракаеце, якія не былі кваліфікаваныя як перспектыва, з'яўляецца вядучым. У працэсе продажаў, вы збіраеце вядзеце першае, кваліфікаваць іх у перспектыву, а затым перамясціць іх праз варонку продажаў або працэс.
Што такое разведка?
Пошукі з'яўляецца актам знаходжання кліентаў і ператварыць іх у перспектывы. Вядзе прыходзяць з розных месцаў. Вы можаце купіць спісы, абястлушчаныя тэлефонную кнігу або пошук у Інтэрнэце, або пагаварыць з людзьмі, пакуль вы чакаеце ў чарзе ў прадуктовай краме. У большасці выпадкаў, незалежна ад формы вы карыстаецеся, ваша мэта складаецца ў тым, каб вызначыць, ці з'яўляецца чалавек можа быць прыйсці перспектыва, кваліфікуючы іх па адным крытэры, як правіла, мэтавай рынак.
Напрыклад, вы можаце купіць спісы на аснове дэмаграфічных паказчыкаў і інтарэсаў (мэтавай рынак). Вы можаце звузіць тэлефонную кнігу або пошук у Інтэрнэце па інтарэсам вашага мэтавага рынку. І пакуль вы стаіце ў чарзе, вы можаце завязаць размову, што б атрымаць вам інфармацыю аб тым, ці з'яўляецца свінец ў вашым мэтавым рынку.
Пасля таго, як вы вызначылі, што свінец можа быць перспектыва (адпавядае, па меншай меры, адзін крытэрый), то вы працаваць, каб кваліфікаваць іх па іншых крытэрах. Гэта можа быць зроблена рознымі спосабамі, у тым ліку тэлефонны званок, у вочнай сустрэчы, онлайн-форму, электронная пошта і г.д. Ваша мэта складаецца ў тым, каб вызначыць, калі свінец з'яўляецца добрым кандыдатам на тое, што вы прапануеце (мэтавай рынак), і мае грошы і магчымасць купляць.
Многія ўладальнікі хатняга бізнесу ў канчатковым выніку марнаваць час на працэс продажаў, таму што яны не маюць права прыводзіць, перш чым спрабаваць прадаць іх, ці яны марнуюць занадта шмат часу на некваліфікаваных вядзе.
працэс продажаў
Геолагаразведачныя вядзе і адборачныя перспектывы ўсяго два кроку ў цыкле продажаў. Агляд працэсу продажаў ўключае ў сябе:
- Пошукі: Збор патэнцыйных кліентаў.
- Адборачныя вядзе ў перспектывы. Гэта не зойме шмат часу і, як правіла, уключае ў сябе некалькі кароткіх пытанняў, каб пераканацца, што ваш вядучы адказвае крытэрам перспектывы.
- Продаж Этап: Прадажная фаза тыповага цыкла продажаў пачынаецца адразу ўзнікае Кваліфікаваная перспектыва. Фаза продажу можа быць кароткім або доўгім у залежнасці ад вашага прадукту, ці хоча ваша перспектыва або мае патрэбу ў ім, і наколькі добра вы прасоўваеце перавагі таго, што вы прапануеце. У якасці прамога гандлёвага прадстаўніка, вы маглі б прадаваць свае тавары ў час першай прэзентацыі. Тым не менш, пры спробе завербаваць іншых у свой бізнэс, гэты працэс можа запатрабаваць некалькі размоў. З улікам сказанага, кожная прэзентацыя вашага прадукту або паслугі павінны ўключаць у сябе заклік да дзеяння, і блізка. Калі перспектыва сказаць, ён не гатовы, дадаць яго ў свой спіс, каб сачыць за пазней. Калі ён кажа, што няма, спытаеце, калі вы можаце трымаць іх у спісе і звязацца з імі ў будучыні.
парадкаванне перспектывы
Перспектывы продажаў з'яўляюцца бізнэсам самым вялікім актывам.
Гэтыя кантакты, якія вы гаварылі з і адказваюць крытэрам вашых лепшых патэнцыйных кліентаў. Перспектывы будучыні патоку даходаў. Лепшы спосаб адсочваць вашыя перспектывы і сувязь з імі з Упраўленне ўзаемаадносінамі з кліентамі недарагія (CRM) базы дадзеных. Ёсць шмат недарагіх і бясплатны інструмент CRM даступныя.
Праспект адсочвання не толькі дазваляе захоўваць інфармацыю аб вашых перспектывах, але і вы можаце ўводзіць ноты на ўсе вашы размовы, напрыклад, іх пытанні і праблемы, якія вы можаце звярнуцца пазней. Вы можаце дадаць свае дні нараджэння і трывогу, так што вы можаце адправіць паштоўку. Вы таксама можаце адсочваць, дзе яны знаходзяцца ў вашым працэсе продажаў. Напрыклад, свінец можа стаць перспектывай, і перспектыва можа стаць продажам, і, спадзяюся, паўтор пакупніка.