Новае набыццё, і кліент продажаў, заўсёды будзе важнай часткай вашага бізнесу.
Але паставіць свой бізнэс на шляху да прыбытковасці ў доўгатэрміновай перспектыве, вы павінны выйсці за рамкі кароткатэрміновага мыслення.
Праз маркетынгу адносін, які з'яўляецца часткай вашых больш шырокіх намаганняў па кіраванні ўзаемаадносінамі з кліентамі, вы зможаце ператварыць кліентаў у ідучы вентылятары, якія купляюць у вас зноў і зноў і рэкамендаваць вас іншым. Ідэя заключаецца ў тым вы не хочаце, каб пастаянна шукаць новых кліентаў і зрабіць толькі адзін продажу. Гэта можа быць добра ў пачатку. Але вы будзеце маляваць з абмежаваным рынкам. Вы не хочаце, што грошы, якія вы патрацілі на зямлю новага кліента знікаць.
Замест гэтага вы хочаце, каб захаваць кліентаў у вас ёсць і павялічыць тэрмін іх службы значэнне. Іншымі словамі, яны марнуюць больш грошай на працягу доўгага часу з вамі, што робіць ваш бізнэс больш стабільным ... і прыбытковым.
Акрамя таго , новае набыццё кліента, у якім вы праводзіце кампаніі прывесці пакаленне праз аб'яву або сацыяльныя медыя для стварэння спісу (звычайна паведамленняў электроннай пошты ў Інтэрнэце), то рынак у гэты спіс , пакуль яны не купляюць.
Калі вы проста выкарыстоўваць рэкламу, каб паспрабаваць зрабіць прамыя продажу, якія могуць атрымаць вельмі дорага з невялікімі вынікамі. Прычына ў тым, што вам трэба ўзяць каго-небудзь, хто не знаёмы з вамі, вашым бізнесам, ці вашых прадуктаў ці паслуг, ... і пабудаваць дастатковую давер, каб яны купляюць у вас. Гэты працэс займае шмат часу і шмат высілкаў.
Не кажучы ўжо пра тое , што проста купляць рэкламу, будзь то для прамых продажаў або свінцу пакалення, на сацыяльныя медыя або праз пстрыкніце платы за ці банэр рэкламных сетак, можа быць вельмі дарагім.
Эксперты кажуць, што гэта шэсць-сем разоў даражэй на зямлю новага кліента, чым выхоўваць вашыя існуючыя кліент і потым купляць у вас зноў. Так што ясна, што будаваць адносіны з бягучымі кліентамі з'яўляецца ключом да росту салідны і прыбытковы бізнэс.
Гэта тое, што маркетынг адносін гэта ўсё аб. Вы засяродзіць свае намаганні на людзях, якія ўжо выдаткавалі грошы з вамі. Яны ведаюць вас. Яны ведаюць, што якасць вашай прадукцыі. Так што патрабуецца значна менш намаганняў, каб мець іх купляць у вас зноў ... да таго часу, пакуль вы трымаеце іх шчаслівымі.
Хітрасць заключаецца ў тым, вы павінны сфарміраваць «адносіны» з гэтымі кліентамі і трымаць іх «цёплымі», іншымі словамі, займацца і лаяльныя да вас у доўгатэрміновай перспектыве.
Я пакажу вам, як зрабіць гэта ў імгненне. Але спачатку я хачу, каб пераканацца, што вы ведаеце, што будаваць адносіны такім спосабам значна танней, чым набыццё новых кліентаў.
Калі ў вас ёсць мадэль падпіскі ў вашым бізнэсе, дзе кліенты плацяць пэўную суму кожны месяц аўтаматычна, як правіла, абнаўляючы праз год, вам будзе цікава даведацца, што даследаванне, праведзенае ў прамысловасці назіральніка Дэвід Скок выявіў, што прадаўжэнне кошт 11 адсоткаў ад кошту набыцця новага кліента.
Пасля таго як вы маркетынгавая стратэгія адносін у месцы, ваш бізнес таксама будзе на шляху да павелічэння даходаў.
На самай справе, проста павелічэнне 5 працэнтаў у вашым утрыманьні кліентаў можа павялічыць прыбытковасць, да 75 працэнтаў, што, па дадзеных Bain & Co. А таму, што ў вас ёсць, як салідная база кліентаў, у вас ёсць грошы, вы павінны быць у стане пашырыць.
Іншы станоўчы пабочны эфект заключаецца ў тым, што здабыццё новых кліентаў, якія вы павінны зрабіць яшчэ нават як вы будуеце сваю базу лаяльных кліентаў, становіцца танней, таму што вашы прыхільнікі рэкамендуюць вам, каб вы не павінны марнаваць грошы на дарагія кампаніі пакалення свінцу.
Адносіны Маркетынгавыя стратэгіі
З маркетынгам адносін гэта не азначае, што вы ўвесь час адпраўляць прапановы продажу сваіх кліентам. На самай справе, што можа падарваць усе высілак адносіны будынка.
Замест гэтага вы хочаце, каб засяродзіцца на прадастаўленні ім карысную інфармацыю і парады, якія яны хочуць, звязаныя з вашай нішы, вядома. Памятаеце, што вы хочаце, каб яны былі шчаслівыя. І калі вы рэалізуеце ўтрыманне маркетынгавай стратэгіі, вы дае каштоўнае, паслядоўнае і ветлівае абслугоўванне, вы толькі што.
Але вы павінны даведацца сваіх кліентаў на глыбокім узроўні. Якія іх жадання і патрэбы? Як яны любяць быць дасягнутыя з карысным кантэнтам? Малюнак, што, так што вы можаце адаптаваць свой кантэнт, ваш маркетынг, вашыя прадукты, і вашы прапановы, каб яны былі больш схільныя купляць.
Мэта складаецца ў тым, каб пабудаваць давер і для вашых кліентаў, каб адчуваць асабістую сувязь з вашым бізнесам.
Гайкі і балты Relationship Marketing
З дапамогай тэхналогіі даступныя сёння няма ніякага апраўдання для вас не будзе ўдзельнічаць у маркетынгу адносін.
Калі вы пабудаваць спіс адрасоў электроннай пошты з дапамогай намаганняў прывесці пакаленне , вы складзеце ўсе гэтыя імёны ў спісе. Затым рынак да гэтага спісу. Вашы пакупнікі могуць быць размешчаныя на асобным спісе аўтаматычна, так што вы можаце звязацца гэты спіс з рознымі паведамленнямі, чым вы б спіс перспектыў.
Для таго, каб пабудаваць адносіны, якія Вы можаце адправіць карыснае ўтрыманне ў розных формах:
- Электронны бюлетэнь, які ідзе штодня ці штотыдзень
- Блог з рэгулярнымі паведамленнямі
- бясплатныя вебинары
- Бясплатныя белыя дакументы і электронныя кнігі
- Інфармацыйны сайт з вялікай колькасцю карысных артыкулаў, відэа і многім іншым
Гэта, па сутнасці, маркетынг ўтрымання.
Вы можаце таксама выкарыстоўваць сацыяльныя медыя для пабудовы адносін. Гэты канал з'яўляецца асабліва карысным для ўдзелу ў гутарках з кліентамі, таму што гэта так хутка і прамымі. І вы можаце лёгка надаць непаўторную індывідуальнасць і голас. На самай справе, з такой колькасцю людзей, якія выкарыстоўваюць сацыяльныя медыя для ўзаемадзеяння з кампаніямі і брэндамі ў гэтыя дні, будучы на Facebook, Twitter, YouTube нават з'яўляецца неад'емнай часткай маркетынгавай стратэгіі адносіны.
Прыносіць Ад маркетынгу адносін
Так як жа вы робіце грошы? Ну, як частка карыснай інфармацыі, якая адпраўляецца перспектывы, вы таксама даслаць прапановы новых прадуктаў. Гэта называецца «Upselling." Калі вы разаслаць прапановы па электроннай пошце , вы можаце чакаць , у сярэднім складзе $ 40 за кожныя $ 1 Вы марнуеце. Гэта значна вышэй, чым прамыя продажу праз рэкламныя банеры або сацыяльныя медыя.
Гэтыя серверныя прадукты будуць па больш высокай цане, і кліенты будуць гатовыя плаціць, таму што яны больш сур'ёзна ставіцца да нішы, і яны ведаюць вас і вашу прадукцыю. Чым больш кліенты купляюць, што больш дарагія прадукты, вы можаце адправіць іх. У залежнасці ад вашай нішы і тыпу бізнесу, вы нават можаце правесці мерапрыемства, прапануе коучінг праграмы, наладзіць сяброўства на сайт ... Вы можаце зараджаць тысячы долараў за гэты больш высокі канец, назад канчатковыя прадукты.
Многія кампаніі маюць «ўнутраны круг» ўзровень прадукцыі або спецыяльнае сяброўства, якое з'яўляецца вяршыняй гэтага бэкэнда маркетынгу-і самых высокіх пунктаў білета. На гэтым узроўні вы, магчыма, нават некаторыя кліенты становяцца «партнёрамі», якія прапануюць сваю прадукцыю на сваіх сайтах у абмен на камісію.
Памятаеце, што сістэмы кіравання ўзаемаадносінамі з кліентамі, даступныя сёння дазваляюць лёгка падкрэсліць вашыя лепшыя кліент, так што няма ніякага апраўдання, каб не займацца з гэтымі людзьмі напрамую.
Вядома, ніякіх адносін не толькі адзін са спосабаў. Маркетынг адносін, безумоўна, «двухбаковы» вул. Я маю на ўвазе, што вы павінны даць сваім кліентам магчымасць даць вам зваротную сувязь. Адрас іх праблемы і прапановы, няхай гэта будзе ў адказ на электронныя лісты або паведамленні на Facebook, Twitter і іншых сацыяльных медыя. Вы павінны заставацца актыўнымі ў гэтым канале і весці гутарку.
Пасля таго, як вы уключыце адначасовыя кліентаў у лаяльных паслядоўнікаў, вы можаце трымаць заклад, што яны дапамогуць вам дасягнуць яшчэ большага ліку людзей. Яны становяцца прамоўтэры, якія накіроўваюць вас на сваіх сяброў, сваякоў і людзей, якіх яны дасягаюць у Інтэрнэце. З адным з сацыяльнай медыя, гэта асабліва магутны сродак пашырэння кліенцкай базы і даходаў. І, як я ўжо казаў, ён прыводзіць сярэдні кошт прыцягнення кліентаў.
Таксама важна, што вы заахвочвае вашых пастаянных кліентаў, падаючы ім рэчы бясплатна. Разашліце бясплатныя прапановы, каб стварыць адчуванне зычлівасці. Псіхалагічны элемент ўзаемнасці ў гульні тут. Калі вы даеце каму-небудзь што-то, яны плату, як яны павінны даць вам нешта наўзамен. У гэтым выпадку, як правіла, купляючы нешта.
Важнасць абслугоўвання кліентаў
Адзін з элементаў адносін маркетынгу вы не можаце забыцца абслугоўванне кліентаў. Калі вашы кліенты маюць праблемы ... вы павінны быць спагаднымі і размяшчэннем.
- Заўсёды шануе гарантыю вашых грошай назад
- Калі нешта зламаецца, паправіць яго або адправіць замену
- крэдыты Issue калі паслуга ўніз
Для вашых VIP-персон (топ-кліенты), асабліва вы павінны нахіліцца назад, каб прыстасаваць іх. Калі б яны былі спыніць рабіць бізнес з вамі ... вы можаце страціць тысячы даляраў ... і вашу рэпутацыю кампаніі можа быць заплямленая назаўсёды, што можа аказаць вялікі ўплыў на вашай прыбытку.
Нажной стартар Вашага маркетынгу адносін зараз
Нават калі вы адносна новы бізнес, вы можаце пачаць свае намаганні ў галіне маркетынгу адносін. Звярніце ўвагу на тое, хто вашыя лепшыя кліенты і прыкласці дадатковыя намаганні да таго, з імі. Актыўныя дзеянні на Facebook і іншых сацыяльных медыя . І заўсёды забяспечваюць карыснае ўтрыманне да вашай перспектыўнасці і кліентаў ... таму яны прыходзяць, каб бачыць Вас у якасці надзейнага рэсурсу, а не толькі хто-то спрабуе прадаць ім нешта.