кошт
Відавочна, што кошт павінен быць адной з вашых першых меркаванняў пры прыняцці цэнавых рашэнняў . Ні адно прадпрыемства не можа забяспечыць сябе, калі выдаткі перавышаюць продажу.
Найпростыя мадэлі цэнаўтварэння выкарыстоўваць "кошт плюс» падыход, пры якім вы дадаеце стандартны працэнт вашых выдаткаў, каб вызначыць сваю цану.
Гэта будзе гарантаваць прыбытковасць да таго часу, як вы падтрымліваеце продажу, але гэта не можа максымізаваць рэнтабельнасць.
ўспрыманая каштоўнасць
Кліенты гатовыя плаціць тое, што яны думаюць, што нешта стаіць і не вельмі клапоцяцца пра свае выдатках. Калі вашы выдаткі штурхаць цэны вышэй іх успрыманай каштоўнасці, яны проста не будуць купляць. Калі ўспрыманая каштоўнасць нашмат вышэй, чым вашыя выдаткі, яны будуць шчасліва заплаціць цану, якая дае вам велізарны запас.
Адным з лепшых прыкладаў гэтага ў рознічнага адзення. Сярэднія нацэнкі пачынаюцца каля 100 працэнтаў ад кошту і высокай клас абутак можа быць прададзеная за цэлых пяць разоў, што рознічны гандляр заплаціў за іх.
У той час як ўспрыманая каштоўнасць галоўным чынам у выглядзе кліента, вы можаце ўплываць на ўспрыманне, падвысіўшы ўзровень сэрвісу або пазіцыянаванне сябе як больш дарагі марку. Калі вы хочаце, каб прадаць большы аб'ём па больш нізкай маржы, вы можаце пазіцыянаваць сябе ў якасці справядлівай цэны альтэрнатывы, які даступны для ўсіх.
канкурэнцыя
Канкурэнцыя з'яўляецца яшчэ адным ключавым фактарам у цэнаўтварэнні. Адкрытыя і свабодныя рынкі вельмі адчувальныя да цаны, у той час як манаполіі маюць практычна неабмежаваную ўладу, каб падняць цэны. Задайце два пытанні аб вашых канкурэнтаў:
- Прапануюць Ці яны адзін і той жа ўзровень якасці і сэрвісу?
- Колькі каштуе спажыўцу перайсці да канкурэнта з пункту гледжання часу, газу або транспартныя выдаткі?
Чым больш вы можаце дыферэнцаваць сябе, тым больш энергіі вы будзеце мець, каб усталяваць манапольныя, як цэны. Нават з таварамі, такімі як газ і бакалейныя тавары, вы ўсё яшчэ можаце знайсці дыферэнцыююцца, такія як знаходзяцца на правай баку дарогі падчас вячэрняга камутуюцца. Калі вы не дыферэнцаваць сябе і разглядаюцца як эквівалент вашых канкурэнтаў, вы заўсёды будзеце мець, каб канкурыраваць па цане.
псута рызыкі
Акрамя таго, неабходна ўлічваць рэальныя і эфектыўныя рызыкі псуты. Рэальны рызыка, калі што хутка псуецца або датаваныя прадметы, такія як малако або календары, не псуюцца або больш не карысныя. Эфектыўны рызыка пры непрададзеных сезонных таварах, такіх як святочныя ўпрыгажэнні, могуць быць прададзеныя ў наступным годзе, але выдаткі на захоўванні прывядуць вас да лому непрададзеных тавараў.
Калі ёсць псута рызыка, вы альбо павінны быць больш кансерватыўнымі пры ўсталяванні першапачатковых коштаў або хутчэй, каб даць зніжкі, каб перашкодзіць уцёкам ад непрададзеных тавараў.
лідэры страты
Вам не трэба, каб зарабіць прыбытак па кожным пункце. Некаторыя элементы могуць быць пералічаныя ў страту, каб прыцягнуць кліентаў у свой магазін у надзеі, што вы больш, чым папоўніць страты, калі яны набываюць дадатковы, больш рэнтабельнасцю пунктаў.
Costco з'яўляецца адным з прамысловых пярэдніх палазоў, калі справа даходзіць да страты лідэраў. Кампанія прадае каля 70 млн варанага ражна курэй на стратах кожны год.
Кіраўнікі лічаць, што кліенты, якія прыходзяць у краму, ведаючы, што яны могуць забраць хуткую ежу будзе набыць дадатковыя прадметы, становяцца больш лаяльным да крамы і стымуляваць продажу больш сяброўства.
Эканомія ад маштабу
На ранняй стадыі развіцця кампаніі маюць праблему неабходнасці пакрыць свае пастаянныя выдаткі пры меншай колькасці продажаў і не маючы пакупніцкую здольнасць , каб скараціць свае зменныя выдаткі шляхам перамоў для аб'ёмных скідак ад сваіх пастаўшчыкоў. У вас ёсць два варыянты ў гэтай сітуацыі. Па-першае, каб трымаць цэны вышэй выдаткаў, ведаючы, што вашы больш высокія цэны могуць зрабіць гэта цяжэй падабраць долю рынку, а затым знізіць цэны пры маштабаванне вытворчасці. Па-другое, каб усталяваць цану, заснаваную на які праецыюецца бясстратнасці і прыняць страту на ранніх продажаў у больш агрэсіўнай штуршок, каб атрымаць долю на рынку.
схеме пакетавання
Схеме пакетавання ўжо даўно ўпадабанай стратэгіі кабельных, інтэрнэт і тэлефонныя кампаніі, але ў апошні час прыцягвае яшчэ больш увагі з 3,3 млрд даляраў набыццё Walmart аб Jet.com.
На Jet.com, кожны раз, калі кліент дадае элемент да сваёй кошыку, цана ўсіх прадметаў ў возе падае на некалькі цэнтаў, каб прадставіць эканомію сродкаў кампаніі і павялічыць прыбытак ад буйных заказаў.
Звязанае цэнаўтварэнне можа дапамагчы павялічыць сярэднюю продаж і агульнай прыбытку, калі кліенты маглі б быць схільныя купляць толькі адзін пункт за адзін раз.
псіхалагічны цэнаўтварэнне
Часам кошт не аб фактычнай кошту, але, як спажыўцы яго прагляду. Таму аўтасалоны падабаюцца весці перамовы на аснове штомесячных плацяжоў, а не ад поўнага кошту продажу.
Кліенты могуць адчуваць сябе лепш аб аплаце толькі $ 100 у месяц, чым $ 1000 у год, і $ 99 гучыць нашмат танней, чым плаціць тры-фігурнае суму $ 100. У той жа час, кліенты шукае больш высокія канчатковы прадукт ці паслугі могуць адчуваць сябе лепш плаціць больш высокую цану, чым ніжні.
Ключ заключаецца ў тым, што цэнаўтварэнне з'яўляецца толькі столькі, колькі ў прэзентацыі, як гэта ў рэальных лічбах.
мэта
Самы вялікі пытанне, каб адказаць на тое, што канчатковая мэта вы хочаце дасягнуць? Вы спрабуеце пабудаваць долю на рынку, паставіць канкурэнт з бізнесу , максімізацыя прыбытку, павышэння хуткіх наяўных грошай , каб выжыць яшчэ месяц ці пазіцыянаваць сябе ў якасці недарагой альтэрнатывы?
Ваша канчатковая мэта будзе весці якую цэнавую стратэгію Вы преследуете і наколькі агрэсіўна вы будзеце прытрымлівацца яго.