Ці ёсць у вас Клеркі або каміваяжор Праца для вас?
5 Адрозненні паміж клеркамі і каміваяжор (і чаму гэта важна)
1. Фокус. Клерк арыентаваны на зарплату.
Джон Паркер Сцюарт у сваёй працы каманда чэмпіёнаў, кажа , што «з заробкам вы зарабляеце рукі і ногі работнік, але гэта патрабуе галавы і сэрца , каб быць паспяховым.» Праўда, фокус работніка мае шмат агульнага з яго мэнэджарам, але ёсць некаторыя ўнутраныя рысы асобы, якія дапамагаюць, як добра. Прадаўцы арыентаваны на кліенце. Яны хочуць ведаць , чаму кліент купляе што - то, а не толькі што. Калі кліент прыходзіць на працягу пустазелля едака і клерк прадае іх па адным, мы маглі б бачыць гэта як добрая рэч. Але прадавец спытаў бы правільныя пытанні і выявіў электрычную разетку 200 футаў ад канца двара і прадаў ім Бензоинструмент машыны ў параўнанні з правадным электрычным. Розніца не толькі вышэй, прыбытак ад продажу прадукцыі, але палепшылася якасць абслугоўвання кліентаў. Як расчараванне вы думаеце, кліент калі б яны мелі электрычную мадэль?
2. Падыход. Служачы пытаецца: «Што шукае?» і затым паказвае, што.
Прадавец пытае: «Што вы спрабуеце зрабіць?» а затым інтэрв'ю кліента, каб зразумець іх матывацыю. У маёй кнізе, Retail Sales Бібліі мы абмяркуем важнасць « Даследуючы » кліент хоча, інтарэсы, патрэбы, праблемы і жаданні , перш чым зрабіць выбар прадукту.
Канчатковы вынік гэтага падыходу дадаў продажаў, больш высокія сярэднія паказчыкі білетаў і больш высокую прыбытак у вашым краме.
Вопыт кліентаў значна палепшыўся, і ў выніку кліент, які кажа іншым аб вашым краме, і што з'яўляецца лепшай формай рэкламы.
3. Стаўленне. Службовец на працу. Ён ці яна толькі ў рознічным гандлі, паколькі яны не маглі атрымаць працу рабіць тое, што яны сапраўды хочуць рабіць, або яны знаходзяцца на шляху да гэтага наступнага месцы. Прадавец абраў раздробны гандаль, як кар'ера і ставіцца да яго як такія. Яны рады быць на працы, але клерк хоча ён ці яна была недзе ў іншым месцы. Стаўленне гэта інфекцыйнае ў рознічным гандлі. Гэта можа мець вялікі ўплыў на карпаратыўную культуру.
4. Развіццё. Так як прадавец у кар'еры, то ён або яна ўкладвае ў сябе. Яны жадаюць навучання і развіцця. Клерк пагарджае яго. Яны «пакутуюць» праз яго ў той час як прадавец мае яго. Паколькі гэта так, хоць, гэта вельмі важна для рознічнага гандлю, каб марнаваць час і грошы на распрацоўку яго прадаўцоў. У адваротным выпадку, яны будуць ісці куды-небудзь, што будзе. Side Заўвага: тысячагадовых супрацоўнікі жадаюць развіццяў, нават клеркаў. Так што гэта адзін атрымаў цяжэй для вас.
5. Наступныя. Прадавец варта пасля продажу. Яны «замак у продажы», калі кліент знаходзіцца ў краме, але тады яны пасылаюць рукапісныя падзячны ліст або патэлефанаваць, каб праверыць на куплі кліента праз некалькі тыдняў.
Гэта будзе «прывязь» кліент у ваш краму і зрабіць іх лаяльным пакупніком.
Сакратары рады бачыць кліента ісці, але прадавец рады бачыць кліент вернецца. Прафесійныя прадаўцы з'яўляюцца тыя, якія вы хочаце інвеставаць. Звяртайце іх больш. Заахвочвайце іх больш. Трэніруйце іх больш. І яны зробяць ваш бізнес квітнець.
Усё пачынаецца пры прыёме на працу патрэбнага чалавека, каб пачаць з. Пераканайцеся, што вы вярбуеце прадавец. Пракат людзей, якія адпавядаюць вашай культуры, а не тыя, якія працавалі ў вашым краме тыпу на працягу многіх гадоў. Напрыклад, калі вы фітнес-крама, толькі таму, што хтосьці ведае шмат аб прыдатнасці не азначае, што яны ведаюць, як прадаць яго. Я працую з вялікай колькасцю фітнес-рознічнага гандлю і выявілі на працягу многіх гадоў, што ўладальнікі крамаў, як правіла, наняць асабістага трэнера, каб працаваць у сваіх крамах. У той час як гэтыя людзі ведаюць шмат пра абсталяванне і як атрымаць максімальную карысць ад яго, яны рэдка ведаюць нічога аб продажы.
Яны могуць даставіць вялікае «клас», але ніколі не прасіць кліента купіць. Іншымі словамі, яны клеркі і ня прадаўцы.