1. Змешванне Recognition з Коучінг
Адна агульнай памылка кіравання продажамі, каб павіншаваць вашу продажу сілы для добра праведзенай работы і хутка перайсці да абласцей паляпшэння. Гэтая тактыка часта можа быць вытлумачана персаналам продажаў як адсутнасць ацэнкі.
Найлепшая практыка з'яўляецца аддзяліць прызнанне ад коучінг. Захавайце галіне паляпшэння прадукцыйнасці для сесій коучінга. Настройка асобнага прызнання вашага поспеху продажаў паўтарэння, нават калі гэта маленькае свята. Гэта маленькія жэсты павагі і святкаванняў дасягненні, якія атрымліваюць сэрца і розумы сілай продажаў.
2. Няма плана продажаў
Яшчэ адна распаўсюджаная памылка кіравання продажамі не распрацоўвае план продажаў, каб дапамагчы кіраваць камандай продажаў. Паспяховая каманда продажаў патрабуе рэгулярнага адсочвання планавання і агляду для дасягнення намечаных вынікаў. Кожны гандлёвы прадстаўнік патрабуе свой уласны план дзеянняў для непасрэднай дзейнасці з дня ў дзень і наладзіць адказнасці.
Усе планы продажаў маюць патрабаванні па меншай меры 3:
- Гандлёвы прадстаўнік па развіцці: Там, дзе большасць планаў пацярпець няўдачу яны распрацоўваюцца мэнэджэрам па продажах ня аддзел продажаў. Для таго, каб забяспечыць высокі ўзровень прыняцця плана, ёсць прадстаўнік распрацаваць план і накіроўваць іх да патрэбных мэтам.
- Рэгулярныя справаздачы: Планы продажаў павінны быць устаноўлены на штотыднёвай аснове, каб забяспечыць гібкасць ў цыкле планавання. Агляд можа адбывацца штомесяц. Кіраванне продажаў дасканаласць ўключае ў сябе агляд вынікаў з планам вызначэння страчаных магчымасцяў і абласцей для паляпшэння.
- Продажу Метрыкі: Паспяховы план продажаў засяроджаны на выніках і дзейнасці. Усталюйце адпаведныя паказчыкі продажаў, каб рухацца бізнес-вынікаў. Метрыкі могуць ўключаць у сябе: колькасць тэлефонных званкоў кліента, колькасць кантактаў, прызначэнняў набору, прызначэнняў, праведзеных і продажаў зачыненыя. Не перагружайце свой гандлёвы персанал з празмерным нумарам для адсочвання. Засяродзьцеся на некалькі мер, якія маюць значэнне найбольш для вашага бізнесу.
3. Без падтрымкі продажаў
Распаўсюджаная памылка кіравання продажамі, каб наняць менеджэр па продажах без прадастаўлення ім ўзроўню падтрымкі, неабходнага для дасягнення поспеху. Нават калі ваш новы прадстаўнік добра разбіраецца ў вашай галіны і галоўны выканаўца, яны па-ранейшаму маюць патрэбу ў дапамозе, каб азнаёміцца з Вашай кампаніі, прадукцыі і рынкаў.
Не ўсе гандлёвыя прадстаўнікі патрабуюць такога ж узроўня падтрымкі. Для многіх уладальнікаў малога бізнэсу, практычныя ад падыход да кіравання продажамі ня лепшая стратэгія. Паспяховае кіраванне продажамі патрабуе прыхільнасці да навучання гандлёвага персаналу. Незалежна ад памеру вашай фірмы, інвестыцыі ў навучанне продажаў і падтрымкі могуць плаціць вялікія дывідэнды па прыбытковасці. Марнаваць час сам-насам і ў поле з вашай камандай продажаў будуць не толькі аказваць падтрымку, але перадаць адчуванне важнасці прадаўцоў у вашай арганізацыі.
4. Засяродзьцеся на упраўленні продажамі кіравання
Шмат новых і непаспяховыя менеджэры па продажах будуць сканцэнтраваны на традыцыйным кіраванні продажамі шляхам запалохвання або кантролю падыходу. Лепшыя выканаўцы продажаў ведаюць, што яны маюць каштоўны набор навыкаў і хутка ісці да канкурэнта, калі лячэнне дрэнна. Кіраванне продажаў ўяўляе сабой партнёрства паміж гандлёвым прадстаўніком і мэнэджэрам па продажах. Эфектыўнае кіраванне продажамі патрабуе абмену ў адказнасці, каб знайсці праблемы і вузкія месцы ў вашым працэсе продажаў.
Шукайце рашэнне разам з паўтарэння. Быць чэмпіёнам, дапамагаючы ім дасягнуць сваіх ўзгодненых вынікаў.
5. Адсутнасць справаздачнасці па продажах
Там будзе час, калі гандлёвыя прадстаўнікі не ў стане, незалежна ад падтрымкі і навучання, якія яны атрымліваюць. Лёгка падсоўваць адсутнасць вынікаў для знешніх сіл, такіх як канкурэнтаў, эканомікі або дрэнны маркетынг. Памятаеце, гандлёвы прадстаўнік быў наняты, каб прынесці ў продажах. Калі падтрымка, навучанне, і патэнцыял рынку даступныя, адсутнасць вынікаў часта азначае , што яго прадукцыйнасць РЭП ст.
Хто нясе адказнасць за адсутнасць працы? Ваша праграма кіравання продажамі. Калі малы бізнэс не мае выразнай палітыкі справаздачнасці па продажах, застаецца ваша адказнасць, каб ажыццявіць гэты працэс. Стварэнне культуры справаздачнасці продажаў не адбудзецца ў раптоўна. Чакаць страціць персанал продажаў.
Гандлёвыя прадстаўнікі, якія маюць пад выкананы і не будзе прымаць на сябе асабістую адказнасць за свае ўласныя вынікі, будуць сыходзіць. Гэта добрая рэч. Продажаў справаздачнасці культуры прымае толькі галоўных выканаўцаў; менавіта тое, што ваш бізнес павінен выжыць на канкурэнтным рынку.
Іншыя буйныя прамашкі кіравання продажамі існуюць. Вельмі важна мець сумленны сістэму зваротнай сувязі на месцы. Alan J. Zell, «Амбасадар Продажы» адчувае «большасць мэнэджараў па продажах не мае сістэмы зваротнай сувязі, якая дазволіць супрацоўнікам мець магчымасць каментаваць назад да мэнэджэра па продажах без страху быць карала або быць вядомымі як скаржнік «.
Рост малога бізнэсу гэта цяжкая праца. Функцыя кіравання продажамі часта забываюць ўладальнікаў малога бізнэсу. Марнаваць час, неабходнае насіць ваш менеджэр па продажах капялюш будзе спрыяць развіццю плённых культур і пабудаваць паспяховую каманду продажаў, каб павысіць свой бізнэс на новы ўзровень.
Пад рэдакцыяй Алисса Грэгары