Як уладальнікі бізнесу і маркетолагі, здагадка, якія мы робім аб нашых мэтавых кліентах і гандлёвыя матывацыі мы лічым, што яны павінны будзе мець моцны ўплыў на здароўе нашага бізнесу.
Складзіце разумовы спіс некаторых з самых магутных брэндаў у свеце, і вы ўбачыце, што задаволенасць кліентаў ляжыць у аснове іх фенаменальнага поспеху. Такія кампаніі, як Apple, Starbucks, Disney, IKEA, і BMW прыцягваюць натоўп адданых, амаль фанатычных паслядоўнікаў, чые стараннасць часта заражае людзей вакол іх, ствараючы замкнёны цыкл, які вытрымлівае рынкавыя поспехі гэтых брэндаў.
З іншага боку, адно даследаванне паказала, што амаль 90% спажыўцоў адразу пачаць рабіць бізнес канкурэнтаў брэнда пасля хваравітага вопыту кліента з, узяўшы з сабой мільёны даляраў страчанай выручкі і выдаткаў. Як ўладальнік бізнэсу, гэта менавіта тое, што вы не хочаце, каб гэта адбылося.
У той час як буйныя брэнды валодаюць маштабам, каб вытрымаць значную негатыўную рэакцыю кліентаў (вось прыклад люфта VW усё кажа аб тым), малыя прадпрыемствы і прафесійныя фрылансеры проста не могуць дазволіць сабе сапсаваць, як яны ўзаемадзейнічаць з кліентамі і заказчыкамі. Для пастаўшчыкоў паслуг, сам факт знаходжання кліентаў і паспяхова прызямлілася выгадны кантракт можа стаць інфармацыяй, якая паўтараецца кропкай болі ў бізнес-цыкле.
Што трэба, каб зрабіць ваш брэнд больш прывабным для кліентаў? Што патрабуецца для кліентаў, каб заўважыць ваш прадукт, паслугу або прапанову і прыняць рашэнне, каб даць вам паспрабаваць?
Будучы эгаістычны ў бізнэсе прывядзе да пашкоджання
Кітайскі генерал Сунь Цзы, крыніца натхнення для незлічоных ваенных камандзіраў і кіраўнікоў бізнесу, як паведамляецца, сказаў, што, ведаючы сябе з'яўляецца ключом да перамогі бітвы. Вядома, гэта разумны сэнс, што вам трэба быць экспертам, што вы робіце, каб дасканала ведаць свае моцныя і слабыя бакі, і актыўна рэкламаваць сваю каштоўнасць прапановы для вашых патэнцыйных кліентаў.
Вы павінны прысвяціць некаторы час абнаўляе свой сайт партфоліо, ёсць настойлівая стайня мінулых праектаў адсылае да і ствараць візуальна прывабныя маркетынгавыя актывы.
Што яшчэ больш важна, аднак, з'яўляецца тое, наколькі добра вы фармулюеце свае каштоўныя прапановы для канкрэтнага тыпу кліента вы хочаце прыцягнуць. Сунь-цзы таксама сказаў, што гэта зойме ведаючы ворага, каб выйграць бітвы паслядоўна. Цзы ўздымае гэтае пытанне ў тым жа пункце, дзе ён сказаў, самапазнанне дапаможа вам выйграць бітвы толькі палову часу. Для таго, каб заўсёды выйграваць свае баі (і новыя кліент для вашага бізнесу), вашыя веды павінны распаўсюджвацца на твар, вы займаецеся з.
Вы павінны ведаць, што вашы кліенты і ведаю іх вельмі добра. Такім чынам, вы павінны сапраўды хочаце, каб спачатку пазнаць іх і прыняць канкрэтныя, рашучыя крокі для гэтай мэты больш даведацца пра тое, што падахвочвае іх купляць вашыя тавары ці паслугі.
Гаворачы пра сябе, не выяўляючы эмпатыя да патрэбаў вашага кліента, верагодна, прывядзе вашы перспектывы загубіць вашу прапанову і пайсці на больш кліентаарыентаванай канкурэнта, нават калі вы лепш рабіць рэальную працу. У рэшце рэшт, мы, як людзі аддаюць перавагу працаваць з іншымі людзьмі, якія паказваюць нам, што яны клапоцяцца. Калі хтосьці не клапоціцца пра сапраўды дапамагае нам у дасягненні нашых мэтаў, мы будзем рухацца далей.
Выкарыстанне псіхалогіі, каб выбраць мозг вашага кліента і Зрушыць Them Your Way
Удзел кліентаў часам ператвараецца ў выглядзе ваеннай гульні са шматлікімі амерыканскімі кампаніямі. Не ў тым сэнсе, што вы і ваша спроба кліента, каб запалохваць ці падмануць адзін адзін на саступку тэрыторыі, але больш падобны на псіхалагічнай аснове вайны, дзе вы ўявіць сабе, што ён адчувае, як насіць абутак вашага кліента пры прыняцці важных рашэнняў. У адрозненне ад рэальнага бою, адносіны паміж пастаўшчыкамі паслуг і іх кліентамі заснаваныя на здагадцы, што здзелкі паміж імі з'яўляюцца ўзаемавыгаднымі.
Дык вось сем крокаў, каб зрабіць прыцягнення кліентаў бяспройгрышным для вас і вашых кліентаў:
1. Зрабіце сваё даследаванне. Выдаткуйце дадатковы час даследаванне аб вашым кліенце, зандаванне іх культуры, расшыфроўваючы іх патрэбы і кіраванне іх чаканнем.
2. Гук горна. Пакажыце кліенту, што вы ведаеце свой бізнес і клапаціцца аб сваіх мэтах шляхам складання дарожнай карты, якая дапаможа ім дамагчыся поспеху ў канкрэтным аспекце свайго бізнесу вы хочаце быць ўцягнутыя.
3. Абмеркаванне тактыкі. Дапамажыце кліенту зразумець, як ваша стратэгія (г.зн. працэс, параметры працы і г.д.) дапамогуць ім дасягнуць сваіх мэтаў. Выкарыстоўвайце мова дзеянні ў вашых адпаведнікаў і дакументаў, пульсаваў аўру ўпэўненасці, што будзе гарантаваць сваім кліентам, што вы ведаеце, ваш карабель добра.
4. Вызначце вашыя правілы вядзення баявых дзеянняў . Ўведзена ў дзеянне правілы для таго, як высока і нізка вы гатовыя пайсці, калі справа даходзіць да закрыцця кантрактаў з вашымі кліентамі. Ня пераціскае прадаць сябе, але не недаацэньваюць тое, што вы робіце для кожнага кліента.
5. Ведайце свае тыпы закупшчыка. Зразумейце, што ёсць тры віды пакупнікоў, кожны з якіх патрабуе іншага падыходу, які дазваляе задзейнічаць у свае прыярытэты. Лео класіфікуе кліентаў у:
- Марнатраўцы (15% кліентаў): Цалкам зразумела, што яны з'яўляюцца найбольш пераважнымі кліентамі па кожнаму ўладальніку бізнесу і фрылансер. Трымаеце іх займацца і рэгулярна інфармуюцца аб ходзе праекта вы апрацоўкі, а таксама значэнне, якое дапаможа сфарміраваць. Прапануеце ім ўсе адпаведныя прэміяльныя паслугі, якія вы можаце даставіць.
- Tightwads (25%): Паколькі гэтая група аддае прыярытэт бюджэту, пераканайцеся , што прапанаваць разумныя пакеты паслуг і рэструктураваць свае прызы , каб зрабіць стаўкі больш прымальнымі для іх.
- Сярэднія транжырыць (60%): Гэтыя кліенты займаюць прамежкавае становішча і, верагодна , складаюць значную частку свайго партфеля. Трымаеце іх матывавана з дапамогай мовы, які падкрэслівае вынікі і поспех.
6. Перамясціць ў падвойным памеры . Стварыць адчуванне тэрміновасці пры вызначэнні этапаў, тэрмінаў і іншыя часовыя рамкі. Гэта ўключае ў сябе перыяд часу (як правіла, ад аднаго да двух тыдняў) вы даяце кліентам на працягу якіх ён адказвае на прапанову.
7. Барацьба за што - то добрае. Дыферэнцаваць свой брэнд, паказваючы, што вы клапоціцеся аб нечым большым, чым вы самі. Можа быць, ідэя, прапаганда або арганізацыя, якую вы сапраўды клапаціцца аб. Вы можаце нават звузіць дыяпазон прадмет экспертызы рэчывы, што дазволіць вам заявіць, што вы спецыяліст сагнутыя на пастаўку толькі лепшыя выхадныя ў сваёй галіне. Гэта працуе як чараўніцтва, калі вы і ваш кліент адзін і тое ж значэнне або advocacies. У дадатак да працы, вы можаце таксама спасылацца на дабрачынныя і непрафесійныя прычыны, такія як навакольнае асяроддзе або даследаванні рака. Звярніце ўвагу, што гэта будзе больш праўдападобна, калі вы на самой справе ахвяраваць частку свайго даходу паслуг па гэтых прычынах.