Скажыце, што вы збіраецеся рабіць, і затым зрабіць гэта.
Яна ніколі не перастае здзіўляць мяне, як некалькі дзелавых людзей, каб час, каб прытрымлівацца ўверх пасля таго як яны зрабілі першапачатковы кантакт з перспектывай або кліентам. У апошнія некалькі месяцаў, я думаю, па меншай меры, восем розных сітуацый у маёй уласнай жыцця (бізнес і асабістыя), калі хто-то не знайшлі час гэтую ініцыятыву. Яны ўключалі ў сябе ландшафтны дызайнер, які распрацаваў планы нашай уласнасці, два розных людзей, якія казалі мне пра стварэнне прома-частка літаратуры для майго бізнесу, гандлёвы прадстаўнік для басейна кампаніі А, а мужчынская мода прадавец, які быў зададзены пытанне, каб адправіць інфармацыю.
У кожнай з гэтых сітуацый я быў вельмі зацікаўлены ў прадукце або паслузе, прапанаванай пастаўшчыком.
Гэта прымусіла мяне цікава ... чаму людзі не наступнай дзейнасці? Я думаю, што ёсць некалькі прычын.
Яны не хочуць здавацца напорыстымі. Гэта можа быць дакладна, што пасля занадта часта наторкаецца як напорысты. Тым не менш, вельмі нешматлікія людзі калі-небудзь наблізіцца да скрыжавання гэтай лініі. На самай справе, адзін у некалькі разоў, прадавец быў настойлівы быў больш з-за яго тону, а не тое, што ён на самай справе рушыў услед. Як ўладальнік бізнэсу, я лічу, што гэта наш абавязак трымаць сочыць за нашымі перспектывамі, пакуль мы не ведаем напэўна, калі яны хочуць, каб рабіць бізнес з намі. Тым не менш, я цвёрда веру, што мы можам перасекчы гэтую лінію, зрабіўшы занадта шмат званкоў на працягу кароткага перыяду часу. Дык дзе ж адбудзецца баланс? Гэта залежыць ад вашага бізнесу. Штотыднёвы выклік больш чым дастаткова, каб падтрымліваць сувязь падаючы вам пераканацца, што ваш званок кароткі і да кропкі.
Не марнуйце час сваёй перспектывы на гудуць далей і далей. Акрамя таго, калі гэта магчыма, забяспечыць дадатковую каштоўнасць падчас наступнага выкліку. Гэта можа даць вашай перспектыве нагода абраць вас, а не ў канкурэнта.
Яны забываюць. Гэта лёгка забыцца, улічваючы тое, як мы занятыя. Мы можам мець усе намеры патэлефанаваўшы перспектыву, але мы ўгразнуць ў нашым бізнэсе.
Нечаканыя праблемы ўзнікаюць, мы апыняемся марнаваць больш часу на сустрэчах аб'явы затрымаліся ў корку, а таму, што мы не планаваць наступную дзейнасць, гэта не будзе зроблена. Гэта звычайная дылема, але адзін, што можна пазбегнуць шляхам разгляду ў рамках далейшых крокаў, як запланаванае прызначэнне.
Яны робяць ілжывыя здагадкі. Аднойчы я прадставіў прапанову кампаніі і сказаў ім, што наступныя ў вызначаны дзень і час. На жаль, я быў вельмі хворы, што канкрэтны дзень, і гэта было некалькі дзён, перш чым я ачуняў. Затым я змагаўся з, ці павінен я патэлефанаваць яму. Я быў занепакоены, ён бы пытанне, чаму я не называю, як было запланавана. У рэшце рэшт, простае прабачэнне было дастаткова, каб выправіць сітуацыю і перамясціць працэс продажаў наперад.
Калі хто-то не адразу вярнуўся наш тэлефонны званок ці паведамленне электроннай пошты, мы звычайна мяркуем горшае - нават калі гэта здагадка не пацвярджаецца. Я даведаўся з вопыту, што адсутнасць рэакцыі часта можа быць звязана з тым, што іншы чалавек проста занадта заняты, каб адказаць ці не мае адказ для вас. Яны думаюць, што кліент або перспектыва звязацца з імі. Я думаю, што гэта адзін з самых распаўсюджаных міфаў прадпрымальнікі становяцца ахвярай. Яны думаюць, што калі яны робяць добрую працу кліент будзе аўтаматычна выклікаць нас - мы не павінны назірання.
На жаль, мы не можам спадзявацца на гэта, калі мы хочам дасягнуць нашых мэтаў продажаў. Я памятаю, размаўляў з некалькімі незалежнымі уладальнікамі бізнесу ў функцыі сеткі. І паскардзіўся на тое, што кампаніі не вяртаць іх званкі. Я адзначыў, што сярэдні выканаўчай атрымлівае дзесяткі тэлефонных званкоў кожны дзень і часта сот лістоў. Яны вельмі занятыя, што азначае, што яны забываюць, і чым больш часу праслізгвае міма, тым менш важным ваш прадукт або паслуга можа быць для іх.
Яны ніколі не вучылі. Многія людзі ніколі не атрымлівалі фармальнае навучанне продажаў і не пазналі, чаму яны павінны прытрымлівацца, і як гэта адбылося. Гэта адносна лёгка выправіць. Пачніце з просьбай або паведамляючы перспектыва таго, што вы будзеце прытрымлівацца уверх на пэўны дзень або час. Скажыце ім, як вы будзеце прытрымлівацца-уверх (тэлефон, электронная пошта, твар да твару) і запісаць гэта ў вашай сістэме кіравання штодзённік або часу.
Я выкарыстоўваю Outlook, і цяпер ўключаю напамін, таму я не забудзьцеся назіранне.
Наступны таксама павінна быць завершана пасля завяршэння продажу. Хуткі тэлефонны званок пасля таго, як ваш прадукт ці паслугу было дастаўлена пацвярджае сваё рашэнне аб куплі ад вас. Я раблю высілак, каб адправіць кожнага кліента рукапіснае падзячны карты, як толькі продаж была пацверджана і яшчэ раз, калі ім паслугі, запытаныя былі дастаўлены.
Вось у ніжняй радку. Вы можаце лёгка дыферэнцаваць сябе ад канкурэнтаў, робячы намаганне, каб наступны з патэнцыяльнымі і рэальнымі кліентамі. Не прымайце гэта як належнае, што яны будуць тэлефанаваць вам. Будзьце актыўныя і звязацца з імі.
© 2005 Kelley Robertson, Усе правы абаронены
Кэлі Робертсан, прэзідэнт Training Group Робертсона, працуе з прадпрыемствамі , каб дапамагчы ім павялічыць свае продажы і матываваць сваіх супрацоўнікаў. З ім можна звязацца па 905-633-7750 або Kelley@RobertsonTrainingGroup.com або даведацца больш на KelleyRobertson.com.