Але вось некаторыя пытанні, якія вы павінны задаць сабе.
- Як вы сапраўды адчуваеце, калі вы карыстаецеся скрыпт?
- Як вашы перспектывы адчуваюць, калі яны ведаюць, што вы карыстаецеся скрыпт? (І яны ведаюць.)
- Самае галоўнае, колькі продажаў вы губляеце, таму што вы карыстаецеся скрыпт?
Калі людзі тэлефануюць і пытаюцца, як яны могуць выкінуць свае сцэнары і халодны выклік натуральнага шляху, то першае, што я раблю, гэта спытаць іх, ці з'яўляецца яны гатовыя да ролевай гульні са мной, выкарыстоўваючы свой сцэнар.
Як толькі яны пачынаюць чытаць іх сцэнар, некалькі рэчаў, якія здараюцца. Я чую іх галасы ідуць у аб'ёме, так яны гучаць захопленыя. Яны таксама кажуць хутчэй, і іх голас бярэ на сябе кансерваванай, рабатызаваных якасці. Усе гэтыя падзеі выклікаюць негатыўны «SALESPERSON» стэрэатып.
Праз некалькі хвілін, я мякка спыніць іх і сказаць ім, што яны гучаць як цалкам іншы чалавек ад таго, хто патэлефанаваў мне і казаў са мной так натуральна аб сваіх пытаннях продажаў.
Вы ведаеце, што яны заўсёды кажуць? «Ары, вы так добра. Калі я выкарыстоўваю сцэнар, я адчуваю, як быццам я не магу быць самім сабой.
Я адчуваю, як робат або акцёр, і гэта вельмі няёмка і нязручна. Ці ёсць спосаб, якім я магу быць сабой зноў »Вось 5 спосабаў кінуць свой лінейныя адпускной сцэнар і быць самім сабой яшчэ раз:
Дапускаюць, што скрыпты зрабіць вас гук «скрыптовых»
Калі вы пачынаеце свой сцэнар продажаў , перспектыва выявіць вельмі тонкія змены ад вашага натуральнага галасы да вашага ненатуральна сцэнарнаму голасу ў працягу некалькіх секунд.
«Добра,» Вы маглі б сказаць, "я буду проста працаваць над тым, сам гук натуральна.» Але гэта само па сабе стварае канфлікт.
Першы крок павінны ўсвядоміць і прызнаць, што вы не можаце "працаваць" натуральнасць. Тым не менш, вы можаце адпусціць ваш сцэнар як мыліца. Ідэя можа здацца страшна спачатку, таму што вы былі запраграмаваныя, каб паверыць, што вы павінны мець сцэнар, каб зрабіць паспяховы халодны званок. Можна вывучаць іншы спосаб зрабіць званкі без лінейнага кроку за крокам сцэнара.
Пачніце свой Cold Call як размова, не аднабаковы Pitch
Калі вы прывыклі да скрыптам, вы, верагодна, ківаючы галавой і цікава, «Як, чорт вазьмі, я буду ведаць, што сказаць без сцэнара?» Вы можаце спытаць сябе, чаму вы думаеце, што вы не будзеце ведаць, што сказаць таму што прычына гэтага з'яўляецца важнай. Гэта азначае, што вы засноўвае свой выклік на тое, што вы прапануеце - а не на тым, што важна ў перспектыве, таму што вы не знайшлі, што яшчэ.
Пітчынг свайго рашэння, як толькі вы пачынаеце выклік з'яўляецца адной з самых вялікіх праблем з сцэнарамі лінейных продажаў, таму што вы выклікаеце ціск продажаў і выклікаеце перспектывы рэагуюць з абарончым ці нават рэзкім, неадкладным адмовай.
Вось яшчэ адзін варыянт. Запісваюць 2 ці 3 асноўных праблемы або рэальныя праблемы (не перавага або прыкметы), што ваш прадукт або паслуга вырашае.
Тады лічыць, што «пастаноўка задачы», як я гэта называю, і паставіць яго ў словы вашыя перспектывы могуць зразумець. На самай справе, фармулёўка павінна быць настолькі знаёмая вашымі перспектывам (таму што тыя словы, якія яны выкарыстоўваюць кожны дзень у сваім бізнэсе), што, калі вы пачынаеце абмяркоўваць гэтае пытанне, яны будуць адчуваць пачуццё камфорту, ведаючы, што ваша псіхічнае ўвагу на аказанне дапамогі ім вырашаць праблемы, а не рабіць продажу.
Стварэнне Адтуліны Замест таго, каб прымушаць «Так»
Продаж скрыпты прызначаныя для лінейных і крок за крокам, так што вы можаце перамяшчаць выклікі ў кірунку, куды вы хочаце, каб ісці. З традыцыйнай пункту продажу гледжання, што кірунак у бок «так», таму што калі вы не атрымаеце «так» у пачатку халоднага выкліку, вы не «прадаваць». Але гэта самая вялікая праблема скрыпты. Яны даюць вам толькі адзін шлях, каб прытрымлівацца.
Калі вы можаце пачаць размову, які выклікае адказ «Што вы маеце на ўвазе?" З перспектывай, вы выявіце, вы можаце растлумачыць сябе натуральным чынам, што стварае двухбаковы дыялог, які, у сваю чаргу, дазваляе даведацца, што вам трэба каб высветліць, дзе цячэ гутарка, не адчуваючы, што вы атрымліваеце па-за следу. Распрацоўка вашага заявы праблемы робіць гэта значна прасцей.
Запіс сябе Чытанне Вашага сцэнара
Вы калі-небудзь чулі сябе выклік перспектывы і чытаць сцэнар? Хутчэй за ўсё, няма. Вось чаму большасць людзей, якія выкарыстоўваюць сцэнарыі думаюць, што яны гучаць натуральна. Яны ніколі не чулі самі. Але калі вы зробіце гэта простае практыкаванне, вы будзеце чуць адны і тыя ж віды адрозненняў я чую, калі людзі ролевыя гульні са мной.
У нашых з дня ў дзень асабістых адносін, мы проста хочам, каб пазнаёміцца і мець зносіны з іншымі людзьмі. Але калі мы ідзем у гандлёвых сітуацыях з дапамогай сцэнарыяў, мы маем праграму - каб зрабіць продаж. А таму, што сцэнары выклікаць адчуванне, што гэта ўсё, што трэба, людзі, якіх вы кажаце з пачуццём гэта неадкладна і паставіць сваю ахову.
Паміж нашай схаванай парадку дня і іх рэакцыі, няма ніякіх шанцаў, каб пабудаваць давер праз зносіны. Акрамя таго, таму што мы вучылі так доўга, што мы павінны кантраляваць гэты працэс, мы ніколі не перастаем думаць, што сцэнары зрабіць гэта немагчыма для нас, каб быць гнуткімі ў тым, як мы маем зносіны і будаваць давер.
Фокус на адкрыццё Гутаркі, а не спрабаваць кантраляваць яго
Ці ёсць здаючы ваша выкарыстанне сцэнарыя, здаецца, страшна? Паспрабуйце гэты варыянт і паглядзець, як ён сябе адчувае. Пачніце гутарку з «Прывітанне, можа быць, вы можаце дапамагчы мне на імгненне ...» Большасць людзей адкажа нешта накшталт: «Вядома, як я магу дапамагчы?» Вы можаце сказаць: «Я проста тэлефаную, каб даведацца, калі (праблема заява) ... », што робіць яго лёгкім для перспектыва адказаць," што ты маеш на ўвазе? "ці" Скажы мне больш ". І пасля гэтага, магчымасці вашай гутаркі бясконцыя.
Што я маю на ўвазе пад гэтым? Калі вы нацэльваць свае праблемы, стварыць размова вакол праблем або пытанняў, якія вы ведаеце, яны сутыкаюцца, і растлумачыць, як ваша рашэнне вырашае гэтыя праблемы - у размове, які цалкам пазбаўленае ціску продажаў - перспектывы падзеляцца з вамі праўду , Яны скажуць вам, ці з'яўляецца вырашэнне пытання прыярытэту, ці ёсць у іх рэсурсы, каб зрабіць на яго, і ўсё астатняе, што вам трэба ведаць.
Калі вы адпускаеце лінейны сцэнар, вы выявіце, што вы больш не будзеце марнаваць час на словы, калі перспектывы атрымаць «ад дарожкі», прымаючы размову ў бок ад вашага працэсу продажаў і ў працэсе пакупкі. На самай справе, гэта менавіта тое, што вы спадзяецеся, што яны будуць рабіць, таму што гэта азначае, што яны кажуць вам праўду.
Зараз, калі вы разумееце, чаму лінейныя сцэнары кроку за крокам стварыць негатыўны «Прадавец» стэрэатып, што робіць яго немагчымым для вас, каб быць вашымі натуральныя сябе, вы можаце пачаць навучанне, як прыцягнуць ўсяго незнаёмец па тэлефоне такім чынам, каб адчуваць сябе камфортна патэлефанаваўшы аднаму.