Вы дакладна вызначыць ключавыя ўліковыя запісы, якія вы хочаце працаваць, і тады вы атрымаеце вельмі спецыфічныя з маркетынгам. Кошт на аснове маркетынгу з'яўляецца стратэгія, якая факусуюць на пэўным наборы рахункаў.
Маркетынгавая кампанія, якая выкарыстоўваецца для дасягнення гэтых мэтавых рахункаў з'яўляецца персанальнай кампаніяй, якая распрацавана з мэтай заключэння здзелак. Маркетынгавая каманда працуе ў цесным супрацоўніцтве з камандай продажаў, каб вызначыць асноўныя перспектывы, а затым працаваць, каб наладзіць праграму маркетынгу і паведамленні, арыентаваныя на ключавыя асобы, якія прымаюць рашэнні на гэтых мэтавых рахункаў.
Кошт на аснове маркетынгу патрабуе ўзгаднення маркетынгу і продажаў для таго, каб быць эфектыўным. ABM часта прыносіць продажу і маркетынг разам, таму што яны маюць агульную мэту - забяспечыць гэты конт. Гэта стратэгічны падыход, які каардынуе персаналізаванай маркетынгу і продажаў намаганняў. Ключ да рахунку на аснове маркетынгу пастаўляе правільнае паведамленне правага чалавека ў патрэбны час. Даследаванні паказваюць, што кошт на аснове маркетынгу працуе; больш за 50% B2B маркетолагаў тэставанне пілота рахункі на аснове.
Якія рахункі на аснове маркетынгавай працы?
Кошт на аснове маркетынгу факусуюць на адзін-да-аднаму маркетынгу на ўзроўні акаўнта ў параўнанні ўзроўню свінцу.
Крокі па ПРА выглядае наступным чынам:
- Выяўленне і мэтавых ключавых кліенцкіх рахункаў.
- Працягніце з дапамогай мэтавай рэкламы па каналах, што Вашы пакупнікі актыўна выкарыстоўваюць (напрыклад :. Мабільны, відэа, сацыяльны, дысплей)
- Мэта складаецца ў тым, каб дасягнуць як мага больш асоб, якія прымаюць рашэнні, як вы можаце ў запісе.
Як вы нацэлены на пэўную уліковы запіс?
ABM працуе з выкарыстаннем лічбавага адраснасці, такіх як IP-адрас альбо тэхналогіі печыва на аснове для дасягнення ідэнтыфікаванага рахунку. Вы атрымаеце вялікую каштоўнасць з дапамогай платформы ПРА, якая інтэграваная ў CRM або маркетынгавы інструмент аўтаматызацыі. Папулярныя ABM платформы ўключаюць Demandbase і Terminus.
Інтэграцыя дазваляе выбраць аб'явы, якія вы хочаце, і яна праводзіць кампаніі шматканальных праз некалькі платформаў, такія як мабільны, сацыяльны, відэа і дысплей. Гэта дае выдатную магчымасць не толькі дазволіць ім ўзаемадзейнічаць з вамі на сваіх умовах, але таксама праверыць, што працуюць паведамленні, а якія няма.
У чым розніца паміж рахункамі на аснове маркетынгу і ўтрымання маркетынгу?
Кошт на аснове маркетынг і маркетынг ўтрымання з'яўляецца двума з найбольш эфектыўных маркетынгавых стратэгій, якія кампаніі выкарыстоўваюць.
- Змест маркетынг з'яўляецца маркетынгавай стратэгіяй , якая цягне ў перспектывах, якія зацікаўлены ў пэўнай тэме, якая звязана з паслугамі або прадуктаў , якія вы прапануеце. Змесціва можа складацца з брашура, графіка, Інфаграфіка, блогі і г.д. Гэта не патрабуе вялікіх намаганняў, але могуць прынесці вялікія выгады, калі ўсё зроблена правільна. Ён будуе рэпутацыю Influencer для бізнесу і ўлады на працягу доўгага часу. Тым не менш, ён таксама можа быць цяжка прагназаваць якасць высноў, калі такі маецца, што ваш кантэнт будзе цягнуць. Вы павінны адпавядаць зместу маркетынгу, і гэта не адзін-і-зроблена падыход. Не ствараць дзіўны кантэнт, а затым найвышэйшага ўзроўню хаця якасць гэтага падзення кантэнту, таму што вы не хопіць часу ці вам сумна са стратэгіяй. Змест маркетынг не так проста , як раней , так як кожны вырабляе і прадастаўленне бясплатнага кантэнту, так што вам прыйдзецца знайсці спосаб , каб вырабіць ўражанне і вылучыцца з натоўпу , калі справа даходзіць да зместу.
- Кошт на аснове маркетынгу накіравана на стварэнне кантэнту і маркетынгавыя стратэгіі, якія арыентаваны на канкрэтныя рахункі і кліентаў , якія былі ідэнтыфікаваныя як ключ да вашага бізнэсу. З улікам на аснове маркетынгу, вы адмыслова арыентаваны на кампаніі вы пасля вашай кампаніі і абмену паведамленнямі. Такі падыход дапаможа выраўнаваць продажу і маркетынг каманды і дыскі лепшай якасці прыводзіць да вашага бізнэсу. Ўтрыманне лягчэй вырабляць, таму што гэта канкрэтныя, і вы можаце выкарыстоўваць тэхналогіі для мэтавай гэтых ключавых рахункаў канкрэтна. Спецыфічная азначае, што ваша паведамленне павінна быць права на кропку, і няма месца для памылак.
Ці з'яўляецца адзін лепш другога? Яны з'яўляюцца важнымі, калі гаворка заходзіць пра вашых маркетынгавых стратэгіях. Вы таксама можаце паўторна мэта ўтрымання ў рамках кожнай стратэгіі з некалькімі наладамі, так што гэта не абавязкова рабіць двайную працу па інтэграцыі як у вашых маркетынгавых намаганнях.
Гучыць складана, як наконт малога бізнэсу?
У мінулым рахункі на аснове маркетынгу была толькі забаўляюць і прыняты сярэдняга памеру буйнога бізнесу з-за неабходных тэхналогій і рэсурсаў. Гэта ўсё яшчэ выпадак сёння? Не, калі вы малы бізнес, які пасля можа засяродзіцца на рахунках, якія вы хочаце наладзіць таргетынг. Калі вы можаце зрабіць гэта, выканайце наступныя дзеянні, і вы будзеце на шляху да рэалізацыі ўліковага запісу на аснове маркетынгу:
- Пабудаваць свой ABM стратэгію: Вы будзеце мець патрэбу ў стратэгіі і яснай мэты. Што вы хочаце атрымаць ад рахунку на аснове маркетынгу? Вы павінны вызначыць свае мэты, бо невядома, місія адна вы ніколі не дасягнуць.
Вызначэнне вашых ключавых кліентаў: Хто асноўныя рахункі , якія вы хочаце наладзіць таргетынг? Не проста засяродзіцца на новым бізнесе; разгледзець існуючыя кліенты, якія вы, магчыма, страцілі сувязь з. Пачніце з малога; магчыма, 5 - 10 ключавых рахункі, каб пачаць з, называюць гэта вашы бэта і выкарыстоўваць 1 або 2 для тонкай налады вашага працэсу. Як лепш, пашырацца.
Сумесціце Вашу каманду: Адно з вялікіх пераваг АВМ з'яўляецца тое , што яна выраўноўвае маркетынг і аддзелы продажаў. Вызначэнне ролі і намеціць тэрміны ад пачатку да назірання. Прыцягненне маркетынгу ў працэсе продажу і атрымаць супрацоўніцтва з аддзелам продажаў па кантэнтнай стратэгіі.
Прэм'ер - Them па сацыяльнаму: У той час як вы працуеце над паведамленнямі, атрымаць сацыяльны з ключавымі кліентамі. Выконвайце за імі па каналах сацыяльных медыя і займацца, абменьвацца кантэнтам і ўзаемадзейнічаць. Ваша мэта складаецца ў тым, каб пабудаваць адносіны і паказаць, што вы чалавек.
Апрацуйце паведамленне і Выявіць Каналы: Ваш кантэнт павінен гаварыць з ключавымі кліентамі вы вызначылі, і там няма месца для агульнага пуху тут. Калі вы не захапіць іх увагу, вы будзеце раздражняць іх. Вы можаце паўторна мэта старога зместу, але вам трэба наладзіць яго для ключавых рахункаў вы вызначылі. Вызначыць змест і канал. Значэнне не з'яўляецца неабавязковым тут; гэтае патрабаванне. У вас ёсць адзін стрэл, зрабіць гэта варта іх час. Выкарыстанне розных каналаў і выкарыстоўваць розныя паведамленні, але толькі памятайце, ключ у тым, што кожнае паведамленне пра іх.
Кваліфікацыя і кіраванне ўліковымі запісамі: Вызначце , як вы будзеце мець права і кіраваць лікам. Ўсталяваць крытэры, калі ключ кошт становіцца маркетынгавым кваліфікаваным рахунак (MQA). Вызначыць, калі кошт становіцца MQA і калі яно будзе перададзена на продажу.
Маніторынг і вымярэнне
З любой маркетынгавай стратэгіі, маніторынгу і вынікі вымярэнняў з'яўляюцца ключом да поспеху кампаніі. Засяродзьцеся на наступныя паказчыкі:
- вылет: Ці з'яўляюцца вашыя кампаніі дасягнення правільных рахункаў і людзей? Адсочванне новых уліковых запісаў і дасягнутых згенераваныя з кампаніі па ПРА.
- Канверсія: З'яўляецца Ці ваша кампанія ваджэння дзеянні? Яны націскаюць на вашым аб'яўленні, запаўненне формаў, якія запытваюць дэмкі, або наведаўшы вэб-сайт? Dig ў ваш вэбе-аналітыку, зрабіць зваротны IP-пошук і паглядзець, калі ёсць якой-небудзь вэб-трафік ад вашых ключавых рахункаў. Выкарыстоўвайце паказчыкі канверсіі для аптымізацыі кампаніі. Калі вашы паказчыкі канверсіі з'яўляюцца нізкімі, ваша паведамленне не можа быць зрабіць ўплыў, якое вы хочаце, і гэта можа быць час, каб зрабіць некаторыя тэсты A / B.
- Удзел: Як гэта ўзровень ўзаемадзеяння вашых ключавых рахункаў? Дзе яны займацца з вамі? Мае заручыны пайшла ўверх з цягам часу? Вымярэнне актыўнасці ключавых рахункаў і іх узаемадзеяння з вамі. Гэта дапаможа вызначыць, ці з'яўляецца ваша кампанія ваджэння аб'ектыўнай і агульнай мэты. Проста нататка боку; прадпрыемствы часта вызначаюць маркетынг кваліфікаваных рахункаў у залежнасці ад узроўню ўдзелу.
- Deal Ўплыву: Выкарыстанне АВМ, вы павінны быць у стане скараціць дасведчанасць і даследчую фазу паездкі пакупніка. У сваю чаргу, гэта павінна скараціць свой агульны цыкл продажаў. Колькі узаемадзеянняў гэта брала, каб забяспечыць сустрэчу або кантракт? Ваша даўжыня цыклу продажаў можа служыць датчыкам ўдару для вашага акаўнта на аснове маркетынгавых кампаній.
Маркетынг Тэхналогіі Інструменты, якія дапамагаюць
Як вы можаце бачыць, многія дэталі ідуць у разлік на аснове маркетынгу; гэта можа здавацца пераважнай спачатку, і ў той час як вы можаце зрабіць гэта ўручную, ёсць мноства інструментаў, якія вы можаце паглядзець у. Напрыклад, большасць кампаній, якія працуюць расходную на аснове маркетынгавай стратэгіі маюць наступныя ў сваіх маркетынгавых інструментаў:
- Прагнозныя аналітыкі продажаў і разведкі продажаў: Выкарыстоўваючы гэты інструмент, вы можаце сабраць дадзеныя , якія тычацца дэмаграфіі, вэб - звесткі пра карыстальнікаў, уліковых запісах, а таксама прыярытэтах рахункаў.
- Вядучы кіравання і аўтаматызацыя маркетынгу: Гэты інструмент ліквідуе разрыў паміж высновай і рахункамі. Вы можаце выкарыстоўваць іх для стварэння спісаў мэтавых рахункаў, песціць рахункі па некалькіх каналах, і паведамляць пра агульны ўплыў вашага рахунку на аснове маркетынгавай кампаніі.
- Змест маркетынг і персаналізацыя: Гэта інструмент , які будзе залежаць ад таго, калі вам патрэбна дапамога ў арыентацыі рахунку, якія зацікаўлены ў змесце, або як вызначыць , якое ўтрыманне мае дачыненне да канкрэтнага рахунку.
- Паказ аб'яў і Ретаргетинг: Ён адлюстроўвае і рэкламны сегмент на ўзроўні акаўнта, і ён заснаваны на уцягванні рахунку.