Стварэнне экспартнага кошту проста.
Рыхтуючыся экспартаваць свой прадукт за мяжой? Калі вы цана яго ў $ 5 або $ 7? Як вы вырашаеце? Лейф Holmvall, ветэран экспарцёрам, аўтар, кансультант і трэнер па экспарце, мае наканечнік або два, каб падзяліцца з намі. Лейф мае больш чым 40-гадовы вопыт вядзення бізнесу ў 100 з лішнім краінах з упорам на аказанне дапамогі прадпрыемствам пашырыць на міжнародным узроўні. Ніжэй прыводзіцца вытрымка з інтэрв'ю я правёў з ім, у якім асноўная ўвага на тым, як развіваць лепшыя экспартнай стратэгіі цэнаўтварэння - пытанне, які можа быць складаным, калі вы ніколі не разлічылі цану экспарту раней.
Лорел Дэлані: Як усталяваць правільную цану экспарту на прадукт? Што гэта заснавана?
Лейф Holmvall: Для разліку экспартнага кошту, ключавым фактарам з'яўляецца тое, наколькі канчатковыя карыстальнікі / кліенты гатовыя плаціць у мясцовай валюце . Затым вылічыць назад, каб убачыць, наколькі кожны з бакоў у патрэбах ланцугу размеркавання / хоча ў прыбытку і дадаць ўпакоўку, транспартныя выдаткі і мытныя пошліны. Агульны паказвае вашу экспартную цану.
LD: Хто прымае рашэнне аб найлепшай экспартнай цане? Прадавец, пакупнік, рынак ці ўсё вышэйпералічанае?
LH: кліент і рынак. Які канчатковы карыстальнік гатовы заплаціць да выплаты падаткаў і пасля зніжкі? Хто канкурэнты і якія іх ўзроўні коштаў? (Кошт курткі вы толькі што купілі будзе вар'іравацца ў залежнасці ад таго, дзе ён купляецца, напрыклад, у дысконтнай сеткі або спецыяльнасць дызайнера крамы.) Вы, як прадавец можа выбраць размеркаванне рашэнняў, якія мацуюць прыбытковую экспартную цану і павялічыць канкурэнтаздольнасць.
LD: Ці можаце вы прывесці прыклад таго, як кампаніі атрымліваюць экспарт цэнаўтварэння няправільна? Напрыклад, выкажам здагадку, што вы прадаеце прадукцыю паспяхова на мясцовым узроўні. Калі вы выкарыстоўваеце ўнутраную прадажную цану ў якасці асновы для вашага ўстанаўлення экспартнага кошту?
LH: Ваша экспартная цана не мае нічога агульнага з вашай ўнутранай коштам. Каб даць замежны дыстрыб'ютар , зніжка на лакальную цане не так.
Так засноўвае яго на кошту вытворчасці. Мясцовы рынак, дзе б гэта, гоніць цану і кошт вытворчасці ўяўляе цікавасць толькі для разліку вашай прыбытку. Кампаніі не разумеюць, што іх рашэнне размеркавання аказвае значны ўплыў на кошты і прыбытку і наколькі паспяховымі яны будуць на кожным рынку. Яны, як правіла, не лічаць валюту і абараніць сябе ад ваганняў валютных курсаў.
LD: Якія фактары ўплываюць на цэнаўтварэнне і рэнтабельнасць?
LH: Калі вы зараджае занадта шмат для прадукту, вы можаце развітацца з плацежаздольнымі кліентамі. Калі вы зараджае занадта мала, развітваемся з вашай прыбытку. Стукніце баланс паміж быць канкурэнтаздольным і быць прыбытковым. Ні вы, ні вашыя дыстрыб'ютары не жадаюць рабіць бізнес без грошай. Яны з'яўляюцца ключом да поспеху за мяжой. Будучы прагным можа прывесці да дрэннага інвестыцый. Настройка размеркавання з'яўляецца ключавым фактарам і таму лік узроўняў размеркавання. Калі вы не можаце зрабіць размеркаванне прыбытковым з першым варыянтам, звярніце ўвагу на іншых рашэннях размеркавання і вылічыць зноў. Заўсёды пакідайце буфер, каб забяспечыць спецыяльныя цэны на буйныя заказы або прасоўвання па службе. Памятаеце , што з павелічэннем продажаў / вытворчасці вашыя гранічныя выдаткі ніжэй, гэта значыць, вашы выдаткі на вытворчасць зніжаецца , і вы можаце дазволіць сабе вялікую замову па больш нізкай цане.
LD: Ёсць ўпакоўка, грузавыя і мытныя пошліны аказваюць ўплыў на экспарт коштаў?
LH: Гэтыя фактары ўсё ўплываюць на ваш разлік , каб прыбыць на пасадку кошту . Калі вы можаце паменшыць іх, ваша цана экспарту і прыбытак будзе павялічвацца. Выберыце правільную ўпакоўку, мінімізаваць памер і вага, і адаптавацца да стандартных памерах для марскіх кантэйнераў. Пераканайцеся ў тым , каб весці перамовы кошту перавозкі і выбраць аптымальны метад транспарціроўкі. Паветраныя перавозкі часам могуць каштаваць менш, чым марскіх перавозак, таму што ёсць мінімальны вага / аб'ём для марскіх перавозак.
Пры экспарце ў Еўропу, вы таксама будзеце плаціць пошліну на грузавых і ўпаковачных выдаткаў. Калі суднаходства ў Паўночную Амерыку з іншай краіны, вы будзеце плаціць толькі абавязак па экспартнай цане. Пераканайцеся, што вы не ўключаюць кошт дастаўкі, упакоўкі і страхавання ў Паўночнай Амерыцы цэны, таму што тады кліент павінен будзе заплаціць пошліну на іх.
(Паказаць фактычную цану прадукту і, у рахунку-фактуры, асобна паказаць выдаткі на ўпакоўку, пагрузку і страхаванне.) Даследаваць правільны мытны тарыф для вашага прадукту. Няправільна адзін можа каштаваць вам дадатковых пошлін ці ўлады могуць падтрымаць Заклінаю вас, калі вы выбралі няправільны код ГС (Гарманізаванай код).
LD: Які самы лепшы спосаб, каб мінімізаваць выдаткі, захаваць прыбытку высокія і ўсё яшчэ матываваць заморскія кліент купляць? Што трэба аналізаваць?
LH: мінімізаваць колькасць узроўняў размеркавання. Калі ў вас ёсць імпарцёр плюс мясцовых дылераў, яны павінны рабіць грошы. Калі вы прадаеце непасрэдна да мясцовых дылерам, вы выключыце адзін пасярэднік і можа захаваць частку імпарцёра прыбытку / выдаткаў і даць мясцовым дылерам больш высокую маржу. Вы дасягнуць больш высокай прыбытку, і яны таксама. Для таго, каб знайсці мясцовы дылер, спытаеце, дзе канчатковы карыстальнік хоча купіць. Гэта паказвае на патэнцыйнага партнёра. Не ўстанаўлівайце канкуруючых размеркаванне ў адной і той жа геаграфічнай зоне. Гэта прывядзе да цэнавых войнам і менш цікавасці з боку вашых дыстрыб'ютараў для прасоўвання вашага прадукту.
LD: Ёсць адзін адзінае, што ўладальнікі бізнесу не ўлічваюць пры ўсталяванні экспартных коштаў?
LH: Многія кампаніі засноўваюць свае экспартныя цэны на кошту вытворчасці і ўнутранай адпускной цане. Гэта зусім няправільна. Большасць імпарцёраў хочуць фіксаваная цана ў сваёй валюце, каб даведацца рэальны кошт, і экспарт павінен прыстасавацца да гэтага.
Большасць экспарцёры пачынаюць аналізаваць размеркаванне ад сваёй кампаніі і прыняць рашэнне аб размеркаванні такім чынам, мяркуючы, што яны павінны прадаваць сапраўды гэтак жа, як і на ўнутраным рынку. (Экспарцёраў> Размеркавальныя каналы> Канечнага карыстальніка. Экспарцёр прымае рашэнне аб размеркаванні ён хоча).
Яны павінны былі пачаць з замежнымі рынкамі. Канчатковыя каналы карыстальніка> Дыстрыбуцыя> Вы, як экспарцёр . Такім чынам, вы пачынаеце з рынку, каб знайсці найбольш прыдатны метад размеркавання, а таксама цэны.
LD: Любы вопыт экспарту вы хочаце падзяліцца пра тое, як цэнаўтварэнне на права прадукту (або няправільна) зрабіў велізарную розніцу?
ЛХ: Шмат гадоў таму я дапамог шведскай кампаніі укараніць спартовыя крэслы - каталке ў Канаду. Адзін з буйных вытворцаў калясак ў Канадзе быў галодным, каб прадаць яго і гатовыя плаціць за нашу прадукцыю. З-за гэтых фактараў, наша экспартная цана была вышэй, чым тое, што канчатковы карыстальнік заплаціў у Швецыі. Калі б мы ўстанавілі цану, заснаваную на шведскай цане кліента, канадская кампанія будзе па-ранейшаму абвінавачвае кліенту больш высокую цану і захавала ўсю прыбытак. З гэтага прыкладу відаць, што экспартная кошт не супастаўная з унутранага коштам.
Для атрымання больш падрабязнай інфармацыі аб Лейф і яго Антарыё, Канада на аснове экспарту Pro Inc., наведайце: http://www.exportpro.com/
Для таго, каб слухаць яго экспартнае цэнаўтварэнне вебинара, наведайце:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7