01 - Хто Задаваць пытанні ў лістынгу інтэрв'ю?
Вы не можаце быць цалкам на борце для гэтага кансультацыйнага падыходу да лістынгу інтэрв'ю, калі вы не згодныя, што:
- мы рынку, але не прадаюць дома, у той час як мы прадаем сябе ; і
- мы павінны задаваць пытанні , а не прадавец.
У рэшце рэшт, калі ў апошні раз лекар адразу паказаў вам кампутарны слайд-шоў, што ваша аперацыя будзе як? Як наконт адваката, які падаў ўзоры сваіх судовых баязліўцаў? Убачыўшы любы з гэтых прафесіяналаў, вы, верагодна, адчуў нешта больш, як гэта:
- сустрэча праз стол з сертыфікатамі і ступеняў на сцяне;
- Вас просяць апісаць вашу сітуацыю або праблему;
- то вы задавалі шмат пытанняў;
- як толькі яны ведалі, што ступень вашай праблемы, яны дазваляюць вам ведаць, як яны маглі б дапамагчы.
Гэта вельмі падобна на стратэгію «дарадчыя продажаў», але мы сапраўды атрымліваць інфармацыю, якую мы павінны зрабіць нашу працу належным чынам. На наступным этапе, давайце паглядзім, як мы можам пачаць працэс дыферэнцыяцыі, стаўшы інтэрв'юер.
02 - паварочваючыся лістынга інтэрв'ю. будзьце кансультант
Мы не атрымліваем налады для пералічэння прызначэння на пасаду, але ўсё астатняе, як мы павінны весці бізнэс. Замест «паказаць і расказаць" пра тое, што мы маем намер зрабіць для іх, як аб адным з інтэрв'ю дзе :
- пасля таго, як хатні тур, мы просім дазволу задаць некалькі пытанняў;
- мы пытаем пра прычыны і тэрміновасці для продажу;
- мы атрымліваем іх прадстаўленне аб кошце і прыблізнай доўгу на хаце;
- нашы пытанні вызначэння іх думкі стану Хоума;
- мы пытаем іх , каб параўнаць іх дом з наваколлем канкурэнцыяй ;
- яны даюць свае патрабаванні для лістынга брокера / агента;
- пытаючыся, мы даведаемся, якія метады маркетынгу яны лічаць найбольш каштоўнымі;
- мы пытаем пра папярэднія добрых і дрэнных досведаў з рыэлтараў; і
- мы пытаем, што праблемы, якія яны маглі б прадставіць у продажы іх дома.
Лепшы спосаб правесці гэтае інтэрв'ю з формай, якую вы стварылі з пытаннямі і месцам для вас, каб напісаць свае адказы. Рабіць нататкі паказвае, што адказы на іх важныя для вас. Што мы зрабілі ў гэты момант?
- Мы ператварылі інтэрв'ю вакол.
- Наш падыход адрознівае нас ад канкурэнтаў.
- Мы ведаем, што іх меркаванне пра свой дом і вопыце работы з рыэлтар.
- Яны распавялі нам сваю сітуацыю, праблемы і актуальнасць.
- Мы ведаем, што яны думаюць, што іх дом стаіць, перш чым мы паказваем нашу CMA.
Замест таго, каб «шоў і сказаць» канкурэнцыя робіць, мы прыйшлі ў якасці кансультанта і збіралі інфармацыю для таго, каб убачыць, як мы можам дапамагчы. На наступным этапе, давайце паглядзім, як мы ўяўляем нашы рашэнні.
03 - Прадастаўленне рашэнняў і атрымаць каталог
Да гэтага моманту, акрамя нашай візітнай карткай, мы не далі лістынгавых перспекты- любыя матэрыялы, не зрабіў прэзентацыю. Тое, што мы зрабілі, каб высветліць, што мы павінны паказаць ім, і тое, што нам трэба казаць пра першы. У адрозненне ад канкурэнтаў, мы не будзем здымаць на «паказаць і расказаць" усё, што мы робім для нашых кліентаў лістынг. Таму што мы прасілі, мы ведаем, што іх праблемы, і мы ведаем, якія з нашых паслуг, верагодна, будуць прадстаўляць найбольшую цікавасць для іх. Дык што ж нам рабіць далей?
- Пачніце са сваімі праблемамі і паказаць, як вы можаце вырашыць кожную праблему.
- Паспрабуйце вырашыць найбольш важныя або найбольш праблемныя пытанні, у першую чаргу.
- Калі цэнаўтварэнне ўдзельнічае, адкласці яго да апошняга.
- Пакажыце ім, як вы робіце маркетынг яны шануюць.
- Пакажыце ім іншы маркетынг вы робіце, што яны не згадвалі ў інтэрв'ю.
- Да CMA і кошты, спытаеце, калі ў іх ёсць пытанні.
- Прадставіць CMA і абмеркаваць цэны і камісіі.
- Спытаеце, калі вы разгледзелі ўсе свае праблемы і адказалі на ўсе пытанні.
- Калі няма, зрабіце гэта. Калі гэта так, папытаеце спіс.
Вы ўбачыце, што людзі цалкам маючыя адбыцца з інфармацыяй, калі яго спыталі. Вы таксама выявіце, што яны ўдзячныя, калі вы адрасуеце свае канкрэтныя праблемы і пытанні, замест таго, манеўровыя паслугі на іх. Вашы паводзіны на працягу ўсяго нарады лістынга было вельмі адрозніваецца ад канкурэнтаў. Вы атрымаеце больш спісаў, выкарыстоўваючы гэты кансультацыйны экспертны падыход.