Даследаванні ў развіццё рынку ў Японіі
Калі мы, амерыканцы, перамовы з іншымі амерыканцамі, мы звычайна думаем, што можа прачытаць іншы бок. З часу, мы вучымся, каб забраць на трывалых поціску рукі і шчыры кантакце вачэй, і на ненадзейнасць, нервовасць і абыякавасці. У нас ёсць нашы ўласныя інстынкты пра гармонію і канфлікце. Але калі мы перасякаем акіян, канфлікты, і яго дазвол выглядае вельмі, вельмі розныя.
Даследаванні ў японскай культуры
Разуменне , што я збіраюся падзяліцца з'яўляецца вынікам сямі гадоў , праведзеных развіццём рынку ў Японіі - некаторыя з іх правялі выключна на піянерскіх і культываваць кліент адносін .
Так як у мяне не было ніякага бізнэсу, тым не менш, я быў у стане засяродзіцца на тым, што адбываецца на самай справе межабонентски. Гэта не гарантавана, як да ўроку па вырашэнні канфлікту з японскімі паплечнікамі, але шэраг важных агульных прынцыпаў.
Для заходніх краін, першы крок на шляху да стварэння групавой гармоніі з'яўляецца дазволам канфліктаў. Японцы, аднак, як правіла, адмаўляюцца супрацьстаяць канфлікту, або нават прызнаць, што яна існуе! Уявіце сабе наступства , калі гэтыя дзве розных міжасобасныя стыляў канфліктаваць: ваша адкрытая ініцыятыву закласці ўсе карты на стале і адпрацоўваюць усе свае адрозненні, таму вартыя сярод вашых амерыканскіх калег, можна было б разглядаць як вышыню грубасці ў Японіі .
Акрамя прадухілення канфліктаў, японцы імкнуцца да адносін, у якіх зведзены да мінімуму абавязацельствы. Калі яны павінны браць на сябе абавязацельства, яны, як шмат слабіны у якім для іх выканання. Гэта таму, што абавязацельствы і іх выкананне вельмі важныя ў японскай культуры.
Любое МІЖАСОБАСНЫЯ ўзаемадзеянне можа прывесці да некаторай ступені абавязацельствы, і следства не выконвае гэта з'яўляецца стратай даверу і падтрымкі, а не толькі з якая ўдзельнічае боку, але ад якіх-небудзь назіральнікаў, а таксама.
Гэтая культура абавязацельствы, што цікава, была асноўнай магчымасцю для японскага бізнесу.
Японская кандытарская прамысловасць расстаралася дзень нашага святога і паспяхова прасоўвала ў Японіі. Даследаванні рынку паказалі , што большасць з цукерак падарункаў , якія прадаюцца ў той дзень былі дадзены жанчын да мужчын. Ведаючы, што падарункі, атрыманыя павінны быць пагашаны ў Японіі, цукеркі вытворцы пачалі другі свята праз некалькі дзён пасля таго, як Дзень святога Валянціна, які яны называюць «Белы дзень». Яны кошт яго як дзень, на якім людзі маглі б (на самай справе, павінен быў) купіць белы шакалад і даць яго ўсім тым, ад каго яны атрымалі шакалад на Дзень Святога Валянціна. Большасць японскіх кіраўнікоў у цяперашні час страх у гэты час года, таму што яны могуць атрымаць дзень шакалад Валянціна ад 10 да 15 офісных дам, кожны з якіх павінен быць дадзены дар шакалад большага значэння, чым той, які яна дала босу. Для сярэдняй мужчынскі выканаўчай улады, агульная сума купля шакаладу для Белага дня можа перавысіць сто даляры.
Культура абавязацельствы таксама сувязяў у вырашэнні канфліктаў. У Амерыцы, калі мы рыхтуемся да улагоджвае з нашым супернікам за сталом перамоваў, мы чакаем, што выйгрыш / пройгрыш сітуацыі. У Японіі, канфлікт можа быць магчымасць стварыць абавязацельства. Напрыклад, калі дзве японскія прадпрымальнікі вядуць перамовы дыстрыбутарскіх і адзін дае ў на колькі адзінак павінны быць прададзеныя ў працягу года, ён не аслабеў.
Даючы ў, ён паставіў іншы бок свайго доўгу - і ён можа патэлефанаваць у абавязацельстве пазней.
Кіраўніцтва для вядзення бізнесу ў Японіі
Два важных прынцыпаў вядзення бізнесу ў Японіі: гонар ўсе вашы ўласных абавязацельстваў скрупулёзна, але дапамагаюць вашым партнёрам пазбягаюць падвяргаючыся іх. Вось пяць спосабаў, каб пакласці гэтыя прынцыпы працы:
- Маніпуляванне кантэксту. У групавой сітуацыі, быць адчувальнымі да адносін паміж вашымі японскімі паплечнікамі і змяніць абставіны і асяроддзе, пакуль вы не атрымаеце рэакцыю, якую вы шукаеце. Напрыклад, калі вы знаходзіцеся ў сходзе групы і ў вас узніклі праблемы ў зносінах, знайсці спосаб, каб пагаварыць з лідэрам японскай групы ад усіх астатніх, так што вы можаце стварыць прыватную сітуацыю. Гэта здымае ціск сваіх абавязацельстваў перад членамі сваёй групы, каб ён мог развіваць давер да вас і быць упэўненым у кіраванай ліміт па абавязацельствах ён панясе.
Не губляйце самавалоданне. Пры правядзенні перамоваў, амерыканцы задаваць прамыя пытанні і чакаць прамыя адказы. Японцы, як правіла, даюць нявызначаны адказ або прыпыніць на нявызначаны час. Вы ведаеце, што адбываецца ў такіх сітуацыях: вы атрымліваеце грукат і аддаць занадта шмат. Скажам, вы праглядаеце кантракт з асцярожным амерыканцам. Пасля кароткага абмеркавання, спытаеце вы, «Ці з'яўляецца гэта прымальным для вас?» Партыя сядзіць моўчкі, вочы прылепленыя да паперы. Імкнучыся завяршыць здзелку, вы ляпнуць, «Як наконт таго, каб паменшыць аб'ём прагназуемага на 15%, будзе гэта дапаможа?» Перш чым вы гэта ведаеце, вы ўжо гулялі ў гэтую саступку, што, магчыма, не было неабходнасці. У Японіі гэтая сітуацыя з'яўляецца хутчэй правілам, чым выключэннем.
Замест таго, каб скакаць, каб запоўніць паўзу, прызнаць неабходнасць вашага патэнцыйнага кліента на час. Адвярніся. Паспрабуйце «Вы хочаце, каб заняць час, каб падумаць і вярнуцца да мяне?» Ці, больш лісліва, "Ці ёсьць - то ў кантракце , які не адпавядае вашаму самаахвярнай сцвярджэнні? Таму што гэта важна , што ён робіць.» Хітрасць заключаецца ў тым, каб запрасіць іх прыняць наступную ініцыятыву.
Выключыце сюрпрызы перад пасяджэннямі. Боку ў перамовах павінны паспрабаваць вырашыць, як шмат адрозненняў, як гэта магчыма ў прыватным, так што яны не паверхню падчас перамоваў. Японцы вельмі нязручна рашэнне буйных канфліктаў у грамадскім кантэксце сустрэчы, і можа ніколі не вярнуцца да стала , калі яны « здзіўлены » такім чынам.
Выкарыстоўвайце трэцюю бок. Незалежны пасярэднік можа дапамагчы паменшыць істотныя канфлікты з цягам часу, так што да таго часу, абодва бакі сесці на сустрэчу, толькі нязначныя адрозненні застаюцца нявырашанымі. Абярыце трэцюю бок мудра. Ваш японскі кліент павінен ведаць і давяраць гэтаму чалавеку, і лічаць, што іх культура будзе разумецца, а іх значэння будуць абслугоўвацца.
- Рухайцеся павольна і ціха гаварыць. Не цісніце на хуткі прагрэс у перамовах. Будзьце цярплівыя і зрабіць невялікія змены і кампрамісы, няхай гэта будзе ў канферэнц-зале або на поле для гольфа. Калі вы павінны падняць пытанні ці праблемы, рабіць гэта шэптам - трымаць яго закрытым! Вашы японскія кліенты ніколі не хочуць рыхтаваць на кухні, каб падслухаць, і (я спадзяюся) вы таксама!
Фота прадстаўлена stock.xchng