Якія прычыны гэтых адрозненняў прадукцыйнасці? Што ён пра лепшых выканаўцах продажаў, якія дазваляюць ім дасягнуць высокіх вынікаў? Ці можна дасягнуць максімальнай прадукцыйнасці ў продажах? Вядома, ёсць некаторыя навыкі продажаў, што кожны можа навучыцца. Напрыклад, можна лёгка навучыць, як задаваць пытанні адбівальны.
Запытаная Святлоадбівальныя Пытанні
Святлоадбівальныя пытанні пытанні, якія пачынаюцца з кім, што, калі, дзе, чаму і якім чынам. Калі вы спытаеце святлоадбівальныя пытанні замест пытанняў, на якія можна адказаць так ці не, перспектывы звычайна падзяляюць больш інфармацыі з вамі. Гэта павялічвае вашы шанцы на выкрыццё «болевыя кропкі», якія могуць у канчатковым выніку прывесці да продажах.
Вы можаце даведацца, як задаваць пытанні, якія адлюстроўваюць, удзельнічаючы ў простай ролевай гульні. У гэтай ролевай гульні, вы будзеце гуляць прадавец, і я буду гуляць перспектыву. Кожны раз, калі вы спытаеце мяне так ці не пытання, я адкажу «не». Пачатак блакаваліся з кучай «не» адказаў не зламаюць вас аб так / не анкетавання звычкі даволі хутка!
Іншыя навыкі продажаў з'яўляюцца больш жорсткімі, каб вучыцца. Добры прыклад з'яўляецца навучанне прадаўцоў, як задаваць пытанні і прытрымлівацца ніткі ў адказах. Для таго, каб растлумачыць гэтую канцэпцыю, давайце выкарыстоўваць іншую ролевую гульню. У гэтай ролевай гульні, вы будзеце задаваць мне рэфлексіўных пытанні. Я адкажу з адказамі, якія ўтрымліваюць некаторыя «болевыя кропкі».
Калі прызнаць болевыя кропкі і паглыбіцца ў іх дастаткова глыбока (задаючы дадатковыя пытанні), вы будзеце ў канчатковым выніку мець магчымасць «прадаць» мне.
Вы ведаеце, што мой досвед быў з гэтай роляй гуляць? Некаторыя прадаўцы даведацца, як «сачыць за нітку» лёгка. Іншыя змагаюцца, але яны ў рэшце рэшт даведацца, як гэта зрабіць. Тым не менш, некаторыя проста не атрымаць яго, любое пытанне, як бы яны ні стараліся! Чаму некаторыя людзі вывучаюць гэты крытычны навык, але іншыя не могуць?
Я змагаўся з гэтым пытаннем на працягу 14 гадоў. Раней я думаў, што хтосьці можа дамагчыся поспеху на што-небудзь, калі яны хочуць гэтага дастаткова моцна і былі гатовыя працаваць досыць. Тым не менш, мой досвед працы з «прытрымлівацца ніткі» ролевай гульнёй прымусіў мяне пачаць сумнявацца, што вера. Як я працягваў чытаць і даследаванні на працягу многіх гадоў, я ў рэшце рэшт знайшлі дзве часткі інфармацыі, якая сапраўды расплюшчыў вочы.
Key Discovery # 1
У сваёй кнізе, «Цяпер, Discover свайго моцных бакоў,» Маркус Бакингем і Дональд Клифтон паведамляе, што вялікія менеджэры і сярэднія менеджэры маюць розныя чакання для сваіх супрацоўнікаў. Па Бекингему і Клифтон, сярэднія менеджэры мяркуюць, што «кожны чалавек можа навучыцца быць кампетэнтнымі ў амаль усе" ў той час як вялікія менеджэры мяркуюць, што «таленты кожнага чалавека церпяць і ўнікальныя».
Большасць кніг продажаў і навучальныя праграмы, здаецца, бярэ сярэднюю пункт гледжання мэнэджэра. Іншымі словамі, яны, здаецца, мяркуюць, што любы чалавек можа навучыцца прадаваць. Іх нявыказанае абяцанне, што ўсё, што вам трэба зрабіць, гэта інвеставаць дастаткова часу, высілкаў і грошай, каб даведацца навыкі, якія яны выкладаюць. Калі паставіць час і намаганні, вы будзеце вывучаць навыкі і ў канчатковым выніку дамагчыся поспеху ў продажах.
На жаль, існуе незлічонае мноства прыкладаў кніг продажаў і навучальных курсаў, ня прадуцыруюць жаданае павышэнне эфектыўнасці продажаў. Падумайце пра нейкія прадаўцах вы ведаеце асабіста. Колькі з іх з усіх сіл, каб зрабіць свае квоты? Чаму яны змагаюцца?
- Ці з'яўляецца гэта стан эканомікі? (Калі іншыя прадаўцы робяць іх колькасці, абвінавачваючы эканоміку не прынясе ім вялікую сімпатыю.)
- Гэта таму, што яны не працуюць дастаткова цяжка?
- Гэта таму, што яны не маюць дастаткова ведаў пра прадукт?
- яны павінны працаваць над сваімі навыкамі продажаў ці што?
- Ці патрэбны ім больш коучінга ад трэнера?
Што рабіць, калі «вялікі кіраўнік» пункт гледжання дакладная? Што рабіць, калі ўсё не могуць стаць спецыялістамі ў галіне продажаў? Што рабіць, калі поспех у продажах патрабуе унікальнага набору талентаў?
KEY DISCOVERY # 2Херб Грынберг, Харольд Вайнштейн і Патрык Sweeney паведаміць вельмі выснова ў сваёй кнізе «Як наняць і развіваць свой наступны Top Performer». Пасля суаднясення сотні тысяч адзнак, якія былі выкананы на працягу некалькіх дзесяцігоддзяў з фактычнымі вымярэннямі эфектыўнасці продажаў, яны дасягнулі гэтых дзіўных высноў:
55% людзей , якія зарабляюць сабе на жыццё ў продажах павінны рабіць што - то іншае.
і
Яшчэ 20% да 25%, што трэба , каб прадаць, але яны павінны прадаваць што - то іншае
Нічога сабе! Такія некаторыя выцвярэжвае статыстыка! Яны паказваюць, што больш за палову ўсіх прадаўцоў ніколі не збіраюцца зрабіць гэта ў продажах. Яшчэ чвэрць маюць некаторыя шанцы дасягнення поспеху продажаў, але толькі калі яны знаходзяць правільную працу прадаўшчыцы правільнага віду прадукту або паслуг.
Як вы можаце вызначыць, прадаўцы маюць таленты, ці патрабуецца, каб атрымаць поспех у пазіцыі продажаў вашай кампаніі?
Адна з прычын, чаму кампаніі пакутуюць ад 80/20 прадукцыйнасці, таму што іх працэсы найму, навучання і кіравання прадаўцоў належаць амаль выключна на суб'ектыўную інфармацыю. У рэшце рэшт, што такое рэзюмэ? Яны суб'ектыўныя малюнак індывіда сваіх магчымасцяў і вопыту. Што адбываецца падчас інтэрв'ю? Апытаныя спрабуюць спакаваць свае адказы на пытанні, такім чынам, што зробіць самае лепшае ўражанне.
Між тым, інтэрв'юеры фармуюць ўласнае меркаванне аб кваліфікацыі кандыдатаў на пасаду.
Я не сцвярджаю, што суб'ектыўная інфармацыя бескарысная. Суб'ектыўная інфармацыя з'яўляецца сапраўдным і каштоўным кампанентам любога «людзей рашэнні». Аднак, калі рашэнні, заснаваныя выключна на суб'ектыўнай інфармацыі вырабляюць непажаданы вынік 80 працэнтаў часу, не мае сэнсу, каб разгледзець пытанне аб унясенні зменаў?
Адзін са спосабаў прадставіць аб'ектыўную інфармацыю ў продажы найму і коучінга працэсаў за кошт выкарыстання спецыялізаваных ацэначных тэстаў продажаў. Я не маю на ўвазе асобы або паводніцкія тэсты, як Майерс-Брыгс або DISC. Гэтыя тыпы інструментаў карысныя для навучання, як больш эфектыўна мець зносіны з кім-то, і можа даць некаторы прадстаўленне матывацыі індывіда. Тым не менш, яны не з'яўляюцца эфектыўнымі для прадказанні, ці будзе хто-небудзь поспеху ў продажах.
Спецыялізаваныя тэсты па ацэнцы продажаў, што я маю на ўвазе, каб вызначыць, наколькі хутка індывід засвойвае і наколькі добра яны знаходзяцца на «развагі».
Разважанне - асабліва славесныя развагі - гэта важны кампанент таленту задаваць пытанні і «пасля» ніткі ў адказах. Акрамя таго, найбольш карысныя тэсты па ацэнцы продажаў вызначыць сілу ці слабасць індывіда ў шэрагу іншых важных продажаў, звязаных з атрыбутамі. Да іх ставяцца наступныя:
- Продажу Drive: Карыстаецца ці індывід прадстаўлення, пераконваючы, вядзенне перамоў, і матывацыі іншых? Наколькі яны карыстаюцца гэтай дзейнасцю?
- Эмацыйная Toughness: Як хутка робіць індывідуальны адскок ад адмовы? Як яны вучацца на сваім вопыце і рухацца далей хутка? Ці ж яны пакутуюць ад ўстойлівага зніжэння прадукцыйнасці?
- Разважаючы Здольнасць: Просяць Ці асобныя добрыя пытанні? Ці могуць яны рассякаюць адказы і выбраць часткі, якія будуць спрыяць прасоўванню размовы ў баку жаданага канчатковага выніку?
- Паслугі Drive: Як прыязны і прыемны гэта індывідуальны? Як яны зацікаўлены ў пабудове адносін і дапамагаць іншым?
- Упэўненасці: Як самаўпэўнены з'яўляецца індывідуальным? Наколькі яны эфектыўныя пераканаць іншых прыняць меры?
- Стаўленне: Як гэта станоўчае стаўленне індывіда? Як яны ўспрымаюць шклянку, каб быць напалову пусты ці напалову поўная?
- Навыкі зносін: Як менавіта гэта паведамленне, індывід, як вусна, так і ў пісьмовай форме? Ці з'яўляюцца іх паведамленні зразумелымі і эфектыўнымі?
- Канкурэнтаздольнасць: Як канкурэнтаздольны з'яўляецца індывідуальным? Як іх канкурэнтаздольнасць выяўляецца?
- Энергія: Як энергічны з'яўляецца індывідуальным? Яны заўсёды «на хаду», ці яны павінны быць ткнуў у дзеянне?
- Незалежнасць: Як лёгка Ці індывід прымае кірунак ад іншых?
- Навучанне Ацаніць: Як хутка гэта фізічная асоба даведацца новую інфармацыю? Якія стылі навучання з'яўляюцца найбольш прадуктыўнымі для іх?
- Талерантнасць да адміністрацыі: паслужліва з'яўляецца індывідуальным для выканання адміністрацыйных дзеянняў? Колькі ўвагі яны плацяць да дэталяў?
- Ці з'яўляюцца яны Хантэр або фермер? яны аддаюць перавагу праводзіць новы бізнес, ці ж яны аддаюць перавагу кіраваць існуючымі адносінамі з кліентамі? Або, яны здольныя эфектыўна выконваць абедзве функцыі?
- Ці з'яўляюцца яны ўнутрана або вонкава матываваныя? Ўнутрана матываваныя прадаўцы здольныя накіроўваць сваю ўласную дзейнасць. Вонкава матываваныя прадаўцы патрабуюць частага напрамкі і падтрымкі з боку свайго трэнера, каб быць паслядоўна эфектыўнымі.
- Наколькі эфектыўна будзе яны Prospect? Наколькі агрэсіўна (і паслядоўна), яны будуць рэалізоўваць новыя магчымасці?
- Як гатовыя яны выконваць адміністрацыйныя патрабаванні? Гэта можа ўключаць у сябе абнаўленне запісаў у кіраванне ўзаемаадносінамі з кліентамі сістэмы вашай кампаніі (CRM) і прадастаўленне своечасовых і дакладных прагнозаў і абнаўлення магчымасцяў трубаправода.
- Ці будуць яны быць добрым сябрам каманды? Ці будуць яны працаваць сумесна са сваімі таварышамі па камандзе продажаў, а таксама іншых ведамстваў?
Як спецыялізаваныя тэсты ацэнкі продажаў дапамагчы існуючым каміваяжор хто змагаецца?
Яны могуць дапамагчы па двух напрамках. Па-першае, яны могуць вызначыць, якія прадаўцы павінны быць у продажы. Калі фізічная асоба не мае здольнасці, неабходныя для дасягнення поспеху ў рэалізацыі працы вашай кампаніі, могуць быць і іншыя ролі ў арганізацыі, дзе іх таленты і інтарэсы могуць быць ужытыя да ўзаемнай выгадзе. Калі няма ніякіх такіх пазіцый даступныя, шаноўны, што вы можаце зрабіць, гэта дазволіць ім ісці.
Як страляць хтосьці можа быць добрым? Таму што гэта не цікава змагацца ў працы, якая з'яўляецца дрэнным патрэбнай. Калі вы падзяляеце вынікі тэсту ацэнкі з гэтымі людзьмі, яны могуць атрымаць інфармацыю аб іх моцных талентаў і інтарэсаў. Чым хутчэй яны могуць міграваць у ролі, якія сумяшчальныя са сваімі талентамі і інтарэсамі, тым хутчэй яны будуць пажынаць плён павышэння прадукцыйнасці працы, матывацыі і задаволенасці працай.
Другі спосаб гэтыя тэсты ацэнкі могуць дапамагчы змагацца прадаўцоў з'яўляецца шляхам выяўлення іх унікальных запатрабаванняў у навучанні. Калі вызначыць індывідуальныя патрэбы ў навучанні кожнага прадаўца, і вы ставіце мэтавую падрыхтоўку для задавальнення гэтых патрэб, вы можаце значна павысіць іх эфектыўнасць. Вось прыклад:
Два фіктыўных прадаўцоў, Бэт і Біл, праца на адной і той жа кампаніі. Бэт слабая ў продажы Драйв, што робіць яе неахвотна просяць заказаў. Біл слабы ў эмацыйнай стойкасці, што робіць яго адчувальным да адрыньванню і абмяжоўвае яго эфектыўнасць выведкі. Калі Бэт і Біл прайсці праз тыя ж навыкі продажаў навучальнага курсу, колькі паляпшэнне паказчыкаў продажаў яны павінны чакаць убачыць?
Адказ мала або няма. Чаму? Таму што бэты і Біл маюць зусім розныя патрэбнасці ў падрыхтоўцы кадраў, якія не будуць вырашаны шляхам навучання базавых навыкаў продажаў.
Бэт прынясе найбольшую карысць ад наведвання класа напорыстасці падрыхтоўкі. Яна таксама мае патрэбу ў коучінг, каб дапамагчы ёй зразумець, што не ў стане папрасіць заказаў адмаўляе сваім кліентам каштоўныя рашэння дарагіх бізнес-задач.
Біл павінен навучыцца не прымаць адмову асабіста. Ён таксама можа атрымаць выгаду ад наведвання класа, які вучыць пазітыўнае мысленне і іншыя матывацыйны метады.
На жаль, калі гэтыя два прадаўцоў не дасведчаная аб сваіх унікальных патрэбах у навучанні, і пры ўмове, з мэтавай падрыхтоўкай для іх рашэнняў, існуе не так шмат падстаў чакаць, што іх прадукцыйнасць палепшыцца.
выснову
Шматлікія кампаніі змагаюцца з «80/20» дыспрапорцый прадукцыйнасці ў сваіх арганізацыях продажаў. Гэтыя адрозненні, як правіла, узнікаюць з-за празмернай залежнасці ад суб'ектыўнай інфармацыі пры прыняцці прадаўцом найму і трэнерскія рашэння. Прапанаванае рашэнне дадаць аб'ектыўную інфармацыю, сабраную з дапамогай ацэначных тэстаў спецыялізаваных продажаў да працэсу «людзі рашэнні». Гэта адно змяненне можа дапамагчы кампаніі павялічыць долю вядучых выканаўцаў на іх камандах продажаў і павысіць прадукцыйнасць існуючых членаў каманды продажаў.