Удар сваіх канкурэнтаў з патройным шматузроўневага стратэгіі продажаў
Продаж складаецца з двух асноўных функцый: стратэгіі і тактыкі. Стратэгія продажаў з'яўляецца планаванне збытавай дзейнасці: метады дасягаюць кліентаў, канкурэнтныя адрозненні і даступных рэсурсаў. Тактыка ўключае ў сябе з дня ў дзень продажу: разведку, працэс продажу і наступнай дзейнасці.
Тактыка продажу вельмі важная, але не менш важнае значэнне стратэгіі продажаў. Перавагі занадта пераканаўчыя, каб ігнараваць:
- Павелічэнне суадносін закрыцця, ведаючы кліентам гарачыя кнопкі
- Павышэнне лаяльнасці кліентаў, разумеючы патрэбы
- Скароціце цыкл продажаў з вонкавымі рэкамендацыямі
- Outsell канкурэнтаў, прапаноўваючы лепшае рашэнне
Triple-Шматузроўневы Стратэгія продажаў
Развіццё любога тыпу плана пачынаецца з даследаваннем. Разуменне атрымаў за канкурэнтная перавага прыходзіць з рынку не з вашага розуму. Падыход да выкарыстання з'яўляецца тое, што я называю «Triple-узроўневую Стратэгія продажаў.» Паглядзіце на свой кліенце і знешнія фактары, якія ўплываюць на іх бізнэс. Падыдзіце ўсе тры ўзроўню, каб зразумець свой кліент.
Tier 1: Асацыяцыі - Якія асацыяцыі ваш мэтавай кліент належыць? Звязацца з дырэктарам сяброўства і ўсталяваць адносіны не для продажу, але, каб зразумець патрэбы свайго карыстальніка.
Этап 2: Пастаўшчыкі - Вызначыць неканкурэнтных пастаўшчык , якія прадаюць да вашага кліенту.
Вывучыце іх праблемы і шукаць партнёрскія рашэння.
Этап 3: Кліенты - праца непасрэдна з кліентам і спытаць іх , якія іх патрэбы , і калі ваш бізнэс можа прапанаваць магчымае рашэнне.
Выдатны прыклад распрацоўкі стратэгіі «патройным шматузроўневыя продажу» гэта гісторыя пра невялікі бухгалтарскай фірме.
Гэтая фірма вырашыла прызначацца незалежнымі кіроўцамі грузавікоў для бухгалтарскіх паслуг.
Конкурс для гэтай фірмы была вялікая бухгалтарская кампанія. Гэты малы бізнес падышоў асацыяцыі кіроўцаў грузавікоў і даведаўся, што адна клопату аб іх членстве атрымлівала фінансаванне для новага аўтамабіля.
Абмеркаванне з пастаўшчыкамі грузавых аўтамабіляў, выяўлена фінансаванне было зацверджана толькі пасля таго, як дальнабойшчыкаў пастаўкі фінансавай справаздачнасці. Гэтыя фінансавыя паказчыкі часта атрымліваюць вялікі бухгалтарскай фірмы, які ўсталёўваў прызначэння на свой час і ў сваім офісе.
Кавалачкі галаваломкі зараз зьбіраюцца. Кліент быў апошнім кавалкам крытычнай інфармацыі. Дальнабойнікі былі расчараваныя нязручнасці наведвання бухгалтарскай фірмы з-за часу, якое яны праводзяць на дарозе. Лепшае рашэнне было прынесці бухгалтарскую службу заказчыка на іх умовах і часу.
Невялікая бухгалтэрыя вызначыла дакладную стратэгію продажаў: прапануе ў хатніх умовах падрыхтоўкі фінансавай справаздачнасці для кіроўцаў, якія шукаюць фінансаванне за лікам вытворцаў грузавікоў. Усе высновы продажаў будуць перададзены ад пастаўшчыка. Гэтая стратэгія была бяспройгрышнай для асацыяцыі, пастаўшчыка, кліента і бухгалтарскай фірмы.
Мараль гэтай гісторыі, каб атрымаць канкурэнтная перавага, гледзячы на абодва бакі ўраўненні, тактыкі і стратэгіі.
Выкарыстоўвайце патройны шматузроўневы падыход, каб выйграць бізнес і абагнаць буйныя кампаніі на вашым рынку.
Пад рэдакцыяй Алисса Грэгары