Але лепшыя кліенты не заўсёды лягчэй за ўсё атрымаць. Калі вы не зразумець рэаліі карпаратыўнай асяроддзя, вы можаце сабатаваць нават гарачы свінец.
5 Эфектыўныя стратэгіі прадаць буйныя карпарацыі
Вось пяць гандлёвых стратэгій для працы з карпаратыўным пакупніком.
1. Мэнэджары занятыя
Занятыя менеджэры ігнаруюць непажаданую пошту, і не адказваюць на званкі. Нават тады, калі вы знаходзіцеся ў завяршальнай стадыі закрыцця здзелкі, ваш кантакт не можа вярнуцца на званкі на працягу многіх тыдняў. Калі вы прымаеце гэта як нармальнае паводзіны, а не апантаныя пра тое, як вы, магчыма, выклікалі яго, вы будзеце лепш спаць па начах і выкарыстоўваць дзённыя гадзіны больш прадуктыўна.
2. Гарачыя кнопкі адчыненых дзвярэй
Калі вы хочаце, каб захапіць цікавасць занятага чалавека, вы павінны сказаць ім, як менавіта вы можаце дапамагчы ім.
Што людзі ў вашым мэтавым рынку ўспрымаюць як найбольш надзённыя праблемы , з якімі яны сутыкаюцца, або непасрэдныя мэты , якія яны павінны дасягнуць? Задайце гэтыя пытанні людзей, якім вы служыце і іншых дзелавых людзей, якія іх абслугоўваюць. Чытайце літаратуру гандлю або спецыяльныя публікацыі цікавасць і выхоўваць сябе па ключавых пытаннях, у вашым рынку.
Тады скажыце вашыя перспектывы ў кожным паведамленні, як вы можаце дапамагчы вырашыць гэтыя патрэбы лепш, чым хто-небудзь іншы.
3. Ніхто не робіць у адзіночку рашэнне
Буйныя арганізацыі прымаюць рашэнне камітэта. Ёсць шмат кіраўнікоў, якія ўдзельнічаюць у гэтым «цэнтры» купля, і кожны з іх мае асаблівую адказнасць. Набыццё можа несці адказнасць за «здзелкі», у той час як інжынерныя можа быць адказным за тэставанне.
Даведайцеся, хто знаходзіцца ў камандзе. Традыцыйнае мысленне кажа, што будзе па меншай меры, тры: эканамічны пакупнік, тэхнічны пакупнік, канчатковы карыстальнік. Калі вы хочаце, каб вашыя продажу, каб прайсці, вы павінны даць кожнаму з гэтых кантактаў з доказамі, з іх пункту гледжання, чаму вы і ваша рашэнне з'яўляецца лепшым выбарам.
4. Правілы ніжняй радкі
Калі вы дае свае доказы, то лепш ўключаць даляры і цэнты. Калі вы даражэй, чым вашыя канкурэнты, якую дададзены кошт вы дае? Якія адчувальныя выгоды яны атрымаюць, што рабіць дадатковыя выдаткі каштуе?
Добрая стратэгія продажу з'яўляецца прадастаўленне рэальных прыкладаў вынікаў у іншых кампаніях. Ілюстрацыі з дыяграмамі і графікамі з'яўляюцца больш пераканаўчымі, чым любы брашура.
5. Няма бюджэту; няма ні аднаго праекта
Ніякая здзелка не прайсці, калі няма грошай у бюджэце.
Заўсёды пытайце, калі кліент мае бюджэт на першай нарадзе. Не абавязкова чакаць ад іх, каб сказаць вам, колькі гэта - перамовы аб цане прыйдуць пазней. Але калі ваш кантакт не можа адказаць на пытанні бюджэту, гэта моцны ключ вы не кажаце з твару, які прымае рашэнні.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Хэйдэн з'яўляецца аўтарам Атрымаць Кліенты ЗАРАЗ! Пачынаючы з 1992 года, CJ
выкладалі ўладальнік бізнэсу, каб зарабіць больш грошай з меншымі намаганнямі. Яна з'яўляецца Майстар сертыфікаваны трэнер і кіраўнік майстэрні.