Пераходаў з'яўляюцца такой эфектыўнай стратэгіяй развіцця бізнесу , таму што яны робяць гэта лягчэй пабудаваць давер, якое так важна ў продажы нематэрыяльнай як юрыдычныя паслугі. Вы атрымліваеце меру «адлюстраваным даверу», калі называюць даверанай крыніцай.
Большасць кампаній лічаць, што калі задаволены кліент або добры сябар чуе каго-небудзь, хто мае патрэбу ў іх паслугах, кліент ці сябар будзе накіроўваць іх. На жаль, гэта здараецца радзей, чым вы маглі б спадзявацца.
Адзін з майго кліента, адвакат нерухомасці, прыйшоў да мяне па дапамогу ў расце свой бізнэс. Яна была вельмі актыўная ў адвакацкай дзейнасці і часта пішуць артыкулы для юрыдычных часопісаў. Яна правяла каля 200 гадзін у год на гэтым тыпе развіцця бізнесу. Але яе дзейнасць, падобна, не будзе генераваць шмат бізнесу.
Нягледзячы на тое, што яна атрымала Рэфералы ад калегаў у мінулым, яна ніколі спецыяльна папрасілі кірунак. Я выказаў меркаванне, што яна пераарыентаваць свае намаганні ў галіне развіцця бізнесу. Яна павінна спытаць некалькі сваіх ключавых кліентаў і апошнія напрамкі крыніц (тое, што я маю на ўвазе, як яе «трызненне прыхільнікаў»), каб накіраваць яе да іншых, якія маглі б атрымаць выгаду з сваіх паслуг.
Да яе задавальнення, калі яго спыталі, колькасць кліентаў было больш чым гатова дапамагчы.
З часам гэтыя напрамкі прывялі да некалькіх новым пытаннях. І яе стратэгія напрамкі спатрэбілася менш за 50 гадзін для рэалізацыі.
Нават для тых прадпрыемстваў , якія просяць Рэфералы , тыповы запыт ідзе што - нешта накшталт гэтага: «Калі вы чуеце пра тых , хто мае патрэбу ў маіх паслугах, я спадзяюся , што вы будзеце трымаць мяне на ўвазе.»
Ёсць па меншай меры дзве праблемы з гэтым «спытаць»:
Чалавек пытаецца, верагодна, заняты прафесійны. Маючы на ўвазе вас для накіравання, верагодна, будзе вельмі высокім у іх спісе «бягучых спраў» няма.
Чалавек пытаецца, верагодна, не мае выразнае ўяўленні пра тое, што вялікая кірунак будзе выглядаць для вас, нават калі яны былі схільныя дапамагаць.
Замест таго каб выкарыстоўваць расплывісты «спытаць,» паспрабаваць «спытаць», які стварае дакладнае ўяўленне пра чалавека, якога вы хацелі б згаданыя вамі і менавіта тое, што вы просіце крыніца напрамкі, каб зрабіць ад вашага імя.
Эфектыўны «спытаць» складаюцца з двух элементаў:
Дакладнае заяву з апісаннем, якія вы шукаеце ў якасці кліентаў. Чым больш канкрэтна, тым лепш:
Напрыклад, адзін з маіх кліентаў, ЭСОП юрыста, распрацаваў выразную «карціну» таго , хто будзе выдатным напрамкам для яе: «сямейнага бізнесу пераносячы бізнесам да наступнага пакаленню, шукае спосаб , каб заплаціць заснавальнік а , справядлівая цана за акцыі без таго , каб прадаць кампанію «. З дапамогай гэтага апісання, яна не павінна ісці ў таемныя падрабязнасці аб ESOPs для каго - то ведаў , што калі б яны ведалі нікога , хто быў бы добрым кірунак для яе.Дакладнае выклад дапамогі вы просіце. Хочаце пазнаёміцца з канкрэтным чалавекам? Вы хочаце крыніца напрамкі, каб стварыць абед з вас траіх? Вы хочаце яго OK, каб выкарыстоўваць яго імя пры выкліку перспектывы рабіць? Вы хочаце ведаць, хто яна ведае, у той ці іншай прафесійнай арганізацыі, якія могуць мець патрэбу ў вашых паслугах?
Напрыклад, мой кліент , які ўяўляе юрысты і юрыдычныя фірмы папрасілі член яе сеткавай групы накіраваць запрашэнне на семінар яе фірма спансіруе на кіраўнікоў партнёрамі сваёй фірмы. Практычна ўсе пагадзіліся з тым, каб зрабіць гэта , таму што гэта было так ясна , што яна хацела , каб яны зрабілі , каб дапамагчы ёй.
Тым не менш патрэбныя доказы таго, што кірунак маркетынг з'яўляецца важным для вашага бізнесу? Проста зірніце на гэтыя статыстычныя дадзеныя:
92% спажыўцоў давяраюць кірунак ад людзей, якіх яны ведаюць. Крыніца: Nielsen
81% спажыўцоў онлайн-пакупак у ЗША знаходзяцца пад уплывам сацыяльных паведамленняў СМІ свайго сябра. Крыніца: Market Force
Адно слова адсутнічае вусцяў ўражанне дыскаў продажаў, па меншай меры ў 5 разоў больш, чым 1 выплачанага ўражанне. Крыніца: WOMMA
Кошт жыцця новага кліента реферральной 16% вышэй, чым у вашага сярэдняга кліента. Крыніца: Wharton Школа бізнесу
Пад рэдакцыяй Лаура возера