Але лепшыя кліенты не заўсёды лягчэй за ўсё атрымаць. Калі вы не зразумець рэаліі карпаратыўнай асяроддзя, вы можаце сабатаваць нават гарачы свінец.
Вось пяць важных ключоў да працы з карпаратыўным пакупніком.
- Менеджэры занятыя. Гэта такая ж праўда ва ўмовах эканамічнага спаду, як падчас буму. Калі справа ідзе павольна, непатрэбныя супрацоўнікі звольненыя. Людзі пакінулі павінны слабіну.
Занятыя людзі ігнаруюць непажаданую пошту і ліст, і не будуць вяртаць вашы тэлефонныя званкі. Нават тады, калі вы знаходзіцеся ў завяршальнай стадыі закрыцця здзелкі, ваш кантакт не можа вярнуцца на званкі на працягу многіх тыдняў. Калі вы прымаеце гэта як нармальнае паводзіны, а не апантаныя пра тое, як вы, магчыма, выклікалі яго, вы будзеце лепш спаць па начах і выкарыстоўваць дзённыя гадзіны больш прадуктыўна. - Гарачыя кнопкі адчыненых дзвярэй. Калі вы хочаце, каб захапіць цікавасць занятага чалавека, вы павінны сказаць ім, як менавіта вы можаце дапамагчы ім. Выклік проста ўявіць сабе не прыцягнуць іх увагу.
Што людзі ў вашым мэтавым рынку ўспрымаюць як самыя вялікія праблемы , з якімі яны сутыкаюцца ці самымі вялікімі мэтамі , якія яны хочуць дасягнуць? Задайце гэтыя пытанні людзей, якім вы служыце і іншых бізнэсоўцаў, якія іх абслугоўваюць. Чытайце літаратуру гандлю або спецыяльныя публікацыі цікавасць і выхоўваць сябе па ключавых пытаннях, у вашым рынку. Тады скажыце вашыя перспектывы ў кожным паведамленні, як вы можаце дапамагчы ў вырашэнні гэтых патрэбаў.
- Кожны выбар павінен быць апраўданы. Калі вы прадаеце ўладальнік малога бізнэсу або фізічнай асобе для яго выкарыстання, ваш пакупнік вольны зрабіць куплю рашэнні, заснаваныя на інстынкце, капрыз, або шостае пачуццё. Але кожная карпаратыўная продаж павінна быць апраўданая з кімсьці яшчэ ў арганізацыі.
Супервизор павінен абгрунтаваць выбар мэнэджара, менеджэр выканаўчай улады, выканаўчую ўладу генеральнага дырэктара, генеральны дырэктар да дошкі, дошку для акцыянераў. Кожны з гэтых людзей хоча, каб добра выглядаць на наступнай спасылцы ўверх па ланцугу і дрэдамі робіць публічную памылку. Калі вы хочаце, каб вашыя продажу, каб прайсці, вы павінны забяспечыць ваш кантакт з доказам, чаму вы і ваша рашэнне з'яўляецца лепшым выбарам.
- Правілы ніжняй радка. Калі вы дае свае доказы, ён лепш ўключаць у даляры і цэнты. Калі вы даражэй, чым вашыя канкурэнты, якую дададзены кошт вы дае? Калі найму вы будзе каштаваць больш, чым рашэнне праблемы кампаніі якім-небудзь іншым спосабам, якія рэальныя выгады яны атрымаюць, што рабіць дадатковыя выдаткі каштуе?
Прыватныя асобы і малыя прадпрыемствы купляюць паслугі ў катэгорыі добра б мець, часта, каб палепшыць якасць іх жыцця або што іх супрацоўнікаў. Карпарацыі, асабліва ў цяжкія часы, не так. Вы павінны прадаць ім што-то ім трэба і даказаць, як гэта будзе спрыяць павышэнню іх ніжняй радку. рэальныя прыклады вынікаў у іншых кампаніях можна казаць пра многае. Ілюстрацыі з дыяграмамі і графікамі з'яўляюцца больш пераканаўчымі, чым любы брашура. - Няма бюджэту; няма ні аднаго праекта. Нават калі кампанія мае патрэбу ў тое, што вы ясьце, і думае, што ты лепшы для гэтай працы, здзелка не прайсці, калі няма грошай у бюджэце. Вы можаце задаць свой кантакт, каб паспрабаваць для бюджэтнай дысперсіі, але не бюджэт, як правіла, не азначае, што ваш праект будзе адкладзены да наступнага фінансавага года.
Заўсёды пытайце, калі кліент мае бюджэт на першай нарадзе. Не абавязкова чакаць ад іх, каб сказаць вам, колькі гэта - перамовы аб цане прыйдуць пазней. Але калі ваш кантакт не можа адказаць на пытанні бюджэту, гэта таксама моцны ключ вы не кажаце з твару, які прымае рашэнні.
Пра аўтара: CJ Хэйдэн з'яўляецца аўтарам Атрымаць Кліенты ЗАРАЗ! З 1992 годам CJ выкладалі ўладальнік і прадавец , каб зрабіць больш грошай з меншымі намаганнямі. Яна з'яўляецца Майстар сертыфікаваны трэнер і праводзіць семінары на міжнародным узроўні .