Гэтыя словы мудрасці зыходзіць ад Бернарда Kamoroff, аўтара «Дробнага Аператара: Як пачаць свой уласны малы бізнес, захаваць вашы кнігі, плаціць падаткі і трымацца далей ад непрыемнасцяў!» Калі вы паглядзіце на свае ідэі аб тым, што ваш бізнес забяспечвае ці пра тое, як прадаць свой бізнэс, Kamoroff правоў.
Спроба атрымаць кліент, калі вы не ўпэўненыя, што яны маюць патрэбу ці хочаце робіць вас адказ у пошуках пытання. Вы будзеце мець, каб павярнуць ключ у жудасным шмат замкаў, перш чым знайсці той, які ён прыстасоўвае.
Гэта не дастаткова для таго, каб ведаць, чаму яны павінны наняць вас - яны павінны ведаць. Гэта досыць цяжка, каб знайсці кліентаў, не маючы таксама навучыць іх пра тое, чаму яны хочуць, каб вы ў першую чаргу. Патрэбы, што вашы залівання паслуг павінны быць досыць важныя, каб кліенты ўжо шукаюць рашэнне, перш чым зрабіць кантакт.
Даведайцеся, што «гарачыя кнопкі" прызначаны для людзей у вашым мэтавым рынку . Што яны ўспрымаюць самыя вялікія праблемы, з якімі яны сутыкаюцца ці самыя вялікія мэты, якія яны хочуць дасягнуць? Задайце гэтыя пытанні людзей, якім вы служыце і іншых прадпрыемстваў, якія іх абслугоўваюць. Чытайце літаратуру гандлю або спецыяльныя публікацыі цікавасць і выхоўваць сябе па ключавых пытаннях, у вашым рынку.
Калі ў вас ёсць дакладнае ўяўленне пра тое, што ваш мэтавай рынак сапраўды шукае, вы будзеце ў стане спакаваць свае паслугі ў якасці рашэння. Дызайн ўсіх вашыя маркетынгавых інструментаў - сайт, брашуры, телемаркетинг сцэнар, прэзентацыя продажаў - каб паказаць , як ваша служба звяртаецца гарачыя кнопкі , якія вызначаны.
Бывалыя карпаратыўныя кансультанты ведаюць , што вы заўсёды атрымаеце ў дзверы ў кампаніі , каб вырашыць яе «уяўляючы праблему.» Калі кампанія ўжо вызначыла, што ў іх ёсць патрэба, то атрымліваецца, што Вы можаце запоўніць, вы стаіце значна больш шанцаў быць прыняты на працу ў першую чаргу.
Пасля таго, як вы ў і працаваць на іх, вы, без сумневу, раскрыць усе віды іншых пытанняў, якія неабходна вырашыць. А так як вы ўжо на сцэне, раппорт і давер, вядома, яны захаваюць вас, каб дапамагчы вырашыць гэтыя праблемы.
Гэта такая ж праўда для любой службы бізнес-прафесіянал, ад псіхатэрапеўтаў графічных дызайнераў. Кліент наймае дызайнер для стварэння візітных картак; то дызайнер выяўляе, што кліент не мае лагатып.
Калі дызайнер паказвае кліент, колькі больш уражлівыя візітныя карткі будуць з наладжвальным лагатыпам на іх, кліент згаджаецца заплаціць за адзін. Але калі дызайнер падышоў гэтым людзям аб стварэнні лагатыпа , кліент, хутчэй за ўсё , адмовіўся. У свядомасці кліента, гэта візітныя карткі, якія былі неабходныя.
Не хвалюйцеся, калі самыя папулярныя пытанні, якія не з'яўляюцца тыя, якія вы больш за ўсё жадаюць працаваць з вашымі кліентамі. Хутчэй за ўсё, калі вы прыцягваеце перспектывы на маркетынгу для іх меркаваных патрэбаў, вы будзеце ствараць магчымасці для вывучэння іншых варыянтаў з імі.
Але калі Вы прадаеце тое, што яны яшчэ не ведаюць, што яны хочуць, вы ніколі не атрымаеце, каб гэтая размова.